多渠道打文具市场 无钉订书机卖得火

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因书钉产生工作失误

发现商机研发新产品

刘志香急得团团转！紧急会议马上就要开始了，资料也已经影印好了，可是订书钉用完了，出去买也来不及了――会议开始了。看到大家手里的资料都没装订，领导不高兴了：“你这个办公室秘书，工作怎么做的！这点小事都办不好！”刘志香窝了一肚子火。

这天，她和在五金厂做技术的朋友吃饭，说到自己的经历，她感慨地说：“要是有不用钉的订书机，那该多好！如果有，我一定买！你想啊，一则省事，不用书钉了，二则省钱啊！”说者无意，听者有心。半个月后，朋友的一个电话让她兴奋不已――无钉订书机研究出来了。

原来朋友回去后，就琢磨开了：不用书钉，也不用其他任何物质，要纸钉在一起，只能让纸张自己“钉”自己。怎么订呢？折叠只是把纸卷在一起，很容易散开，不理想。这天外婆用锥子在纸上扎孔，他随手拿起来，咦？纸竟然三张、五张地连在一起，没散！他恍然大悟：用锥子扎，用力使纸压在一起，但是口小，容易散开。如果把折叠和扎眼结合起来，把眼做大，让切下的纸片自然折叠，不就行了吗？他找来刀片，在纸上划出一个一段人连在纸上的纸片，然后把切下来的纸片折叠，这样一沓纸就订在一起了。

刘志香拿着朋友送来的样品打量起来，塑料外壳和金属构件做成的订书机，小巧极了。底盘是圆形金属的，带有一个小刀片，靠上部加力切纸，同时还把纸直接别过去，纸张就粘连在一起了。一叠十页的打印纸，轻轻一按就可订牢，能使用次数达3万次以上。“真好用！”她和朋友盘算了：广州的公司多如牛毛，家家都用订书机。这款不用钉的订书机，可以降低公司的成本，而且省事方便，他们一定会要。另外，学校家庭，也都能用得上，市场广阔啊！两人决定批量生产。

多渠道打市场

无钉订书机卖得火

很快，2000只无钉订书机做好了。刘志香没有盲目，而是选择多种渠道打市场。

一、开拓学校市场。用订书机最多的地方当然是学校了。她通过朋友联系了两所大学的后勤人员，向对方展示了使用效果，同时把装订好的文件拆下来复印和传真，文件完好无损，省去了取书钉的麻烦。看对方有点心动，她趁热打铁，算了笔经济账：如果把全校都使用无钉订书机，无钉订书机和原有订书机的差价，加上每年买书钉的费用，一年可以节省上万元。后勤人员同意试用一下，十天后便订购了2000多只订书机。

二、开拓文具店、超市。在这些地方，她主要采用铺货和自设促销员的方式。每个货区都配一到两名促销员。同时承诺超市产品销不出去的，可以随时退货。如果促销员卖出一只无钉订书机，可提成一块钱。有钱赚，促销员自然肯下功夫了。超市、文具店的销路很快打开了。

三、拓展政府市场。在政府工作的朋友告诉刘志香，为了节省办公成本，市政府要进办公用品招标采购。她意识到机会来了，就托朋友打探招标的具体事宜，制定了详细的投标计划。产品的优势加上刘志香的“公关活动”，结果订书机招标中得1万只。

四、利用广交会卖产品。广交会上，很多展销商都要发宣传单，还喜欢和企业名片装订在一起。刘志香马上组织业务员，在会展中心外设促销点，发宣传单作现场展示，客商看到效果，都觉得省事省钱，纷纷购买。这次销售更引来了外商，他们订购5万只出口欧洲。

产品的热卖，刘志香开始全国招商。现在，国内的商已遍布十几个省市。

山东的商王才杰拓展公司、律师行市场。他挑选了十几家有影响力的公司，给每家公司的文秘部或行政部送去了1－2只无钉订书机。半个月后，这些公司反映不错，纷纷订购。这些公司影响其他公司，其他公司也都开始购买。律师的文件多而杂，经常对各种文件分拆整合，使用传统订书机很不方便。于是他通过律师行业协会，把产品送进了各个律师事务所。现在已经有300多家公司和律师事务所购买了无钉订书机，累计出货5000只。

湖北的赵影另辟广告市场。她不仅仅卖产品，还在无钉订书机上做起了广告。无钉订书机外形可爱时尚，顶部有大约12平方厘米的空白，如果不利用就可惜了。她主动和办公用品厂商联系，分析情况：无钉订书机直接面对办公用品消费者，在上面做广告，效果一定好。各厂商都要求批量进货，在上面打上广告用语，作为产品销售的赠品。随后，她针对日常生活用品的厂商，例如可口可乐、机票、超市促销等，结合销售的淡旺季推出不同的广告价位和折扣方案，市场越做越大。

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