网吧如何成为马太效应的赢家

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根据目前不同城市很多网吧业主的反映，网吧行业的发展出现了“大者恒大，小者式微”的现象，在各行各业出现的马太效应在网吧行业中的影响越来越大。马太效应(MatthewEffect)，是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象，名字来自于《圣经・马太福音》中的一则寓言。1968年，美国科学史研究者罗伯特・莫顿(Robert K Merton)提出这个术语用以概括一种社会心理现象：“相对于那些不知名的研究者，声名显赫的科学家通常得到更多的声望，即使他们的成就是相似的。同样地，在同一个项目上，声誉通常给予那些已经出名的研究者，例如，一个奖项几乎总是授予最资深的研究者，即使所有工作都是一个研究生完成的。”罗伯特・莫顿归纳“马太效应”为：任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面(如金钱、名誉、地位等)获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。此术语后为经济学界所借用，反映贫者愈贫、富者愈富、赢家通吃的经济学现象。

网吧行业马太效应的特征即经营得好的网吧，生意会越做越红火，上座率低的网吧，则会在日趋窘迫的经营压力下步入破产的边缘。同样的装修，同样的电脑，同样的网吧牌照，有些网吧甚至连经营规模都大同小异，所处地段也是半斤八两，可为什么差距就是这么大呢?今天的话题，正是网吧之间的差距是如何产生的，又应该如何去弥补!

上座率：差距产生的根源

就和网游的运营一样，有在线人数，即使大部分玩家都是不花钱玩游戏的，这款游戏一样可以经营得红红火火。而网吧的经营也是一样的，有上座率，就能带动其它的相关消费，即使都只是来上网的，也能保证网吧的最低盈利数字，至少不会让网吧总是在破产边缘徘徊。

那么是什么决定一家网吧的上座率呢?有人说是服务，有人说是硬件配置，还有人说是活动。其实都没说到点上。一个网吧上座率高不高，最大的因素是气氛!

很多人都说环境和服务最重要。这种说法没有错，环境、服务等因素的确非常重要，但是，这些所有的因素综合起来都是在为营造一个好的气氛而用功。很多成功的网吧经营者都感叹，如果能够营造一个好的气氛，网吧硬件环境之类的恐怕就要居于次要因素了!

新网吧的环境一般都做得比较好，这个可以忽略不计，但是对很多老网吧，尤其是有些年份的网吧，当年再好的装修经年之后也变得老化，变得破旧。难道就得去重新装修么?想通过更换硬件的方法来提高上座率的想法，这其实是最不济的方法。除非你的网吧的配置差别人一截，那才需要动大手术!而这首先就需要针对你的客户做出有针对性的分析!

网吧有两种客户，常客和散客，常客稳定，不会因为一点点小问题就换网吧，如细水常流，散客则反之，量大，但非常不稳定，极容易被一点小问题或者一点小利益所吸引，如你旁边新开了家网吧，你的生意马上就受影响，这就是散客流失造成的。

网吧想提高上座率，道理很简单，一方面拉住散客，让他们变成你网吧的常客，一方面要稳住常客，保持人气。散客量大，所以，很多网吧业主想出很多办法来拉拢散客。其实这个是一个错误的做法。散客本身不稳定，当网吧搞出什么优惠政策的时候，他的确拉过来了，问题是网吧的优惠过后，散客留下的也不会有多少。而且，这种明显拉拢散客的办法非常容易引起跟风，你优惠，我也优惠，大家一起优惠，然后就是价格战，所以这种办法在有多个网吧的地方，并不是明智的选择。短时间人多了，但价格却低下去了，好处却不是全部落到你口袋，还得罪了同行!

提高上座率进阶：抓住用户的心

从上面的分析我们可以得出结论：提高上座率最好的做法是拉拢常客。各位网管，老板不知道有没有调查过各自网吧里的客户群体，在晚上8点左右，玩游戏的有多少，每个游戏有多少人，主流网络游戏的玩家是哪个区的，多少人看电影，多少人聊QQ，还有多少人在搞别的东西?如果你调查过，就会发现，一般来说，以游戏为主题的网吧，玩游戏的一般在总人数的40％左右，当然网吧越大，这个数字可能会接近一点，小的话变数就比较大了。而玩同一个游戏的，一般来说，大家都有过一定的交流，仔细注意下，如果游戏开新区，很多人甚至会一起去练新区。最后你的网吧里，就只有一个服务器的玩家了。

从目前网游玩家分布的整体状况来看，网吧里玩的游戏常玩的一般就这么几个，其中必然有《劲舞团》。单机游戏的范围则更小，CS和《魔兽争霸3》这两个游戏是肯定有的。把这些东西都统计起来，常玩的网络游戏＋CS＋魔兽争霸，人数已经可以占你网吧上座数的60％以上了，接下去的，几乎都是聊QQ和看电影的，其中又是以聊QQ的更多。

而现实是，玩游戏的玩家在乎的配置、网络。到第三因素，有人会说是服务，其实第三个就是气氛!

配置已经固定，但是可以通过修改游戏设置，尤其是显示设置来提高速度，很多网吧对这些非常不重视，认为把显示效果降低是不好的。但是有多少客户的眼睛可以分清楚光影效果的开与关，尤其是整个网吧都一样的时候，又有多少玩家会在玩网络游戏的时候在乎水面效果是如何逼真，图像是如何漂亮?没有!他们更多在乎的是游戏的流畅。所以把光影效果之类的关了吧，分辨率还是保持1024×768，效果没有实质上的区别。再说网络，除非你的网吧是双线网络接入，那么无所谓网通电信，最好就在客户玩的时候建议他们玩和你的网吧同一个服务提供商的服务器吧。

当这些基础条件都齐备之后，就该是你好好营造网吧气氛的时候了。什么是气氛7这里说的不是网吧的环境有多少幽雅，服务员小姐有多么的可人，空调是多么的凉爽。这只是其中很小的一部分，但却不是大头。玩家心里其实最在乎的是游戏的气氛，多少个人玩这个游戏，多少个人玩同一个服务器，多少人可以一起组队练级……大家玩游戏，就是为了个爽，没人会喜欢天天被人PK的，一群人一起玩，新手希望有高手照顾，高手希望可以在人前体现他的优势。所以，当有一个固定群体在网吧玩的时候，他会带动一大群人玩这个游戏，会让原先不玩的开始玩这个游戏，还会把原先在其他网吧玩这个游戏的人带进来，这就是气氛!也是目前网游运营商在吸纳玩家时最看重的手段!

很多网吧业主其实应该已经注意到这样一个现象：为什么当网管玩某个新游戏的时候，这个网吧玩这个游戏的会比较多?其实，是网管无形中营造了一个气氛，当过网管的一般都有玩内测的经验，当然更多的可能是玩公测游戏的经验，如果你玩的时候，一般来说都会有人问，这个是什么游戏，好玩不?哪里下?这样网吧里就多了一个人玩，第2个第3个，当然，很多人可能没有继 续下去，但继续下去的人就替代了原来网管的“引诱”作用。特别是这个玩的人还是个练级疯子的时候，你就可以看到，一个接一个的客户开始玩了。如果这个游戏本身就不行的话，那又是另一回事，但不管怎么样，一个游戏高手在你的网吧玩游戏的时候，总是可以给你带来好处的。

因此，提高上座率的第一建议是先调查一下网吧的客户群。聊天的可以忽略，看电影的需要你把电影给先下载好。至于玩游戏的，去和那些游戏高手拉交情，偶尔可以给他点小优惠，留意那些常玩游戏的人，对于那些游戏要关注，有更新了要更新，可以问他们网吧的系统是否对他们有什么问题，给他们推荐新游戏，有内测消息或者是新游戏出来的时候可以告诉他们，网吧经常可以碰到游戏推广的，可以鼓励那些人参加活动，甚至可以送他们内测号。

或许不同网吧情况不同，但起码网吧在这种感觉下形成了一个和谐的气氛，当他们在你这里获得这份对待的时候，估计，他们成为你的常客的可能性是极其大的，而这些人，会给你带来更多的常客。但是需要说明的是，和常客打好关系不是说要去吹捧，去特意的靠近，而是他们在正常的情况下，要优先去解决他们的问题，想聊天的时候找他们。因为是常客，所以肯定要经常和他们打交道，搞熟了什么话都好说。当一个网吧有一个比较稳定的常客群的时候，虽然可能他的上座率保持不了100％，但是在空闲时段上座率会大幅度提升，同时他的满座时间也会延长，在一定程度上增长了营业额。

网吧服务：留住客户心的增值享受

网吧的服务，也是提高上座率的重要环节。关于服务的问题，很多网吧本身也很看重，要求网管和客户不能争吵，就算是客户错了也要忍着。其实这并不是正确的处理方式。一个客户绝对不会因为你的服务好来上你的网吧，因为来上网的客户，只有在出现问题的时候才会来找网管。如果是电脑的问题，这个时候服务再好也没什么大作用，因为他觉得是应该的。如果不是电脑问题，网管却还要和他解释，或者说给他讲解，这种做法更加错误。网吧不是培训班，网管也不是单为他一个人服务的。这种客户是绝对不可能在你网吧上超过4小时的网，更不可能成为你网吧的常客的。委屈网管去迎合他们，一方面会挫伤网管的工作积极性，更会造成不良风气，以后有这种破问题的时候，网管如果解决稍微有点问题可能就会引来他们的责难。正视网管这个职业，网管不是服务员，更不是出气桶，网吧不是培训班，很多服务应该点到即止，而不是做得太彻底!

服务当然不只网吧一个环节。比如网吧卫生状况也是服务内容之一。保持桌面整洁很重要，最好配置专门的清洁人员，增加的人工成本不高，但是确保了网吧一直很整洁。没有人会容忍上网的时候桌子上有一堆垃圾。同时，如果某个客户不是极其喜欢抽烟，请网吧的老板提醒最好少抽烟，聊QQ的很多都是MM，没几个人喜欢抽烟的，想拉住她们，请注意环境卫生。

网吧的服务就仅仅局限于此了吗?当然不是!技术服务也是其中需要注意的地方。目前用得最多的就是“还原”。如果你的网吧是使用还原精灵的，请马上换掉，现在能破解这个软件的工具太多了，根本没有实用价值。如果你已经有还原的软件。请把你的游戏盘保护起来，不要因为更新问题而把他暴露在外面。不要以为客户里没高手，真有你的竞争对手来破坏的话，那将对你是致命的漏洞，不管你硬盘多少大，都请你划分出2G至5G的空间做用户盘，告诉他们，请把暂时下载的东西放那里，当然，不要执行不是他自己下载的，最好做一个小工具或者命令，可以直接清除里面内容，那样，如果你的网吧电脑死机的话，客户也不会因为刚下载了大文件而和你翻脸。

如果你确定你已经保护了所有盘，那么如果没有什么大的理由，请不要进行什么禁止删除。禁止下载，禁止右键等愚蠢的做法。这个只会给客户带来麻烦，引起反感。可能你会觉得这个东西所有的网吧都在搞，那么，你可以试试，在你网吧的其中一部分电脑取消这些限制。让他们能够像使用家里和公司的电脑一样使用你网吧的电脑。

只有技术不行的网管，才会通过限制客户的正常功能来防止别人的某种行为。同样，请网吧的业主在招聘网管的时候，多问些如何和客户相处，如何进行工作的问题，虽然技术非常重要，但是，做好一个系统之后，一般都是小幅度修改的，只要会GOOGLE，一般都没问题，同时，请直接解聘老说需要功能限制的人，因为，这类人要么没什么大技术，只能靠这个来撑场面，要么他们是从来没站在客户的角度上想过问题，这两种人都不可能真正和客户搞好关系。

上座率总结：怎样才算合格的上座率

网吧业主人人都会关心网吧上座率的提升。其实我们的刊物曾多次论述，提高上座率的方法有很多，只是选择适合你的网吧的一种才行之有效。不过总结出来一句话，永远走在别人前面，一步超前，步步超前。总结起来，以下方面需要特别留意：

1　作为网吧来说，提高上座率是最头疼的问题。了解顾客的需要，尽量满足，这要靠我们的网管和服务员平时多和顾客沟通，收集信息。然后根据自己的能力去满足他们，当然无谓的要求就得考虑客户情绪，不要因为与客户的争吵而降低了网吧的形象。

2　他们没想到的，我们提前为他们想到。这个有很多可以想，比如网络电视直播，有很多人喜欢上网，可又不愿意错过精彩的体育赛事和娱乐节目。怎么办7当然想办法，让他们在上网的同时，能观看网络电视。曾经有就案例说明，有球赛直播的话，对手网吧曾经有人晚上很晚跑来看出来看足球赛，有人早上7点就来看NBA了。

3　千万不能打价格战，不然受伤的是自己，就算你赢了，你利润也少了，而且以后要想提高自己的价格，那是很难了。

4　调查客户的使用习惯，喜好等等。并且增加一些适合他们的或者他们感兴趣的内容。不定期地开展一些聚人气的活动：比如新游戏的冲级比赛。魔兽，星际或者CS的团队挑战赛。其次就是增加电影以及音乐服务器，并且及时更新。电影服务器一定要多放些连续剧在上面，主要因为很多女性朋友比较热衷。电视剧集数比较多。对上网时间有一定的影响。上的时间越多。我们的盈利也就越好。

缩短差距，做一个有“计划”的网吧

缩短网吧差距，就得有规划，有计划和执行。那么，如何才能做一个有“计划”的网吧呢?

对于“计划”这个词，多数网吧经营者会简单的认为是“今天做什么?明天又做什么?”，其实计划都是非常严谨的。如果网吧能把计划做到每个月、每个星期，计划到客户成长多少?支撑成长所需的费用要多少?这样的成长需要多少资源?这将是一种非常严格细致的经营计划。

假如网吧每月要实现15万元营业 吧必须关注市场，以市场为导向，围绕市场开展工作。网吧以市场为中心就是要遵循市场规律，做好市场调查，了解市场需求，不能靠主观臆测进行经营，而要随市场变化及时调整经营策略，有目的地开展网吧经营活动。有了前两方面的资料，就能准确地把握住顾客的喜好和动向，就能以此为根据开展游戏活动或其它活动。

4　网吧风格设计的更新。关于这方面我们已经说到了很多相关的内容，这里再简单提一下，设计风格的创新是网吧分区经营必要的一步，比如设立游戏专区、聊天专区、情侣区、商务专区等，这样就不会各自受到影响了!给网友一个很好的上网环境。这对网吧的形象提升作用相当大!

网吧在“计划”中创新成长

计划的目的是按阶段将网吧的经营推到新的高度。网吧必须是一个能够成长壮大的主体，才能在市场竞争中立于不败之地，那么更多的计划必然是网吧所需要的。这里简单罗列一些，希望对网吧的整体发展有帮助!

网吧的企业文化计划 无论是网吧的收银还是网管都是直接为顾客服务的，网吧需要考虑为他们设计良好的工作环境，做好员工的后勤。因为员工在工作上稍微卖力一点，就可以为网吧带来更多效益。

培养职业网吧经理人计划：很多网吧经营者认为有自己在网吧管理，没有必要花钱请一个职业的管理人员。其实这是一个理解的误区，一个专业的店长，能够协助网吧经营者管理许多事情，上可以与老板直接沟通、下可以与员工直接交流。这样管理会更到位，实际上一个优秀的管理人员创造的利润，远高于老板支付的工资。

网吧人气计划：在经营中为了提高人气，可以设计这样的经营方式，在网吧顾客较少的时候让经常上网的顾客适当的优惠在网吧上网，借以吸引更多的人来；或者采取其他优惠打折赠送活动，提高上座率。

锁定固定客户计划：对于来上网的客户，如果仔细观察一下，肯定会有成群结队的。如何将这一群人变成你的固定客户，你要先找出群里的领头人，然后做通这个领头人的工作，这样我们才能得到更多的团体来上网。

提升服务计划：在网吧所能提供上网、游戏、聊天等基本服务外，应该提供网民们所需要的一些其他服务，尽量把IT数码产品、网络游戏、广告、快速消费品、在线教育培训、宽带增值服务、移动增值业务、电子商务等周边产品融会贯通，开拓网吧无限的商业价值。尽自己的能力为这些上帝做好服务，才能吸引更多的人。不要害怕顾客们提出需要什么服务，顾客提出的要求越多，证明他对你网吧的依赖性越强。

游戏赛事计划：每年应做几次网吧游戏大赛计划，靠比赛增加人气、增加收入。当然要好好计划一番，没有好的方案，网民是不屑参与的。

成本控制计划：网吧的经营成本可以分为前期的硬件投资成本和后期的硬件维护成本，网吧成本控制的关键就是在产品功能、性能、价格，质量与售后服务等几个要点上寻找平衡，制定这方面计划可参考有关网吧成本控制方面的文章，这方面的内容我们已多次介绍!

网吧市场不断增加的竞争压力，给网吧经营者提出了严峻的挑战。如何更新观念、完善服务、提高网吧竞争力、开拓网吧发展新路，做大作强网吧，都需要好好地经营计划，让网吧经营在“计划”中起步，在创新中成长。只有有计划，有目的，有阶段性的实践，尝试，大胆创新，才能逐步在发展道路上缩短差距，摆脱窘迫的现状，在网吧的未来市场占据一席之地，成为网吧行业马太效应的赢家!