IT与通信搭档惹火农村市场
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农村电脑市场火了。包括惠普、浪潮、方正、同方、海尔等在内的各大电脑厂商都相继与中国电信、中国网通展开了战略合作，大举进攻农村电脑市场。
借道电信 电脑进村
7月17日，浪潮电脑与唐山网通正式签订了战略合作协议。此前半年时间内，浪潮与河北各地网通联合推广“宽带捆绑电脑”套餐，已经销售出数万套电脑。此外，浪潮还在河南、山东、陕西、江苏、浙江与当地电信运营商展开合作。
据了解，除浪潮之外，国内主要的电脑厂商都已经或早或晚与各地电信运营商开展合作，杀入农村电脑市场。5月15日，方正电脑与中国电信广东分公司签署合作协议，双方将面向广东市场推广“宽带捆绑电脑”套餐。6月21日，清华同方与北京网通联合推出了针对北京郊区客户的宽带上网一揽子市场计划。7月7日，海尔电脑参与山东省农村信息化服务体系项目，将其开拓农村市场的战略向纵深推进了一步。7月16日，惠普与江苏电信达成战略合作，电信宽带用户首付198元（最低）并每月支付相应的宽带上网费用，持续缴纳27个月即可获得惠普电脑。据了解，除江苏外，惠普还将在中国电信辐射的其他区域展开更大规模的合作。在北方，惠普与网通的合作也已进入了实质性阶段。
记者在采访中了解到，各电脑厂商与电信运营商的合作模式大体相同，就是将电脑与上网资费打包，以分期或者一次性付款的方式推向农村市场，不同的电脑产品与不同的上网资费组合成不同的套餐，面向农村不同消费层次的用户。
在多年以前，上网送电脑的销售方式就已经出现过，但是并没有成功。而现在，电脑厂商与电信运营商的合作将有何不同？
初战告捷
“IT厂商实际上是在借助网通和电信的营销体系，以便更方便、快捷地切入农村电脑市场；而固话运营商目前也面临着转型的压力，要想拓展农村市场的宽带接入数量，没有电脑是不行的，这是双方能够达成合作的一个重要原因。”浪潮集团电脑事业部总经理黄刚向记者如此分析。
据统计，农村人口占我国人口总数的70%，但是宽带的普及率却非常低，只有6%。另外，从当前的政策层面上看，信息化普及是国家新农村建设中的重要内容，因此，这一市场前景被业界广泛看好。记者在采访中也发现，农村中已经有相当数量的人口有了强烈的上网需求，他们需要通过网络获取相关信息，而且电脑操作对他们来说并不是难事。种种迹象显示，农村电脑市场正在逐渐成熟。
2006年12月，惠普首次与电信运营商在江苏泰州展开合作，用户可以通过首付1480元、月付198元套餐的方式，从中国电信江苏公司泰州分公司购买惠普双核奔腾台式电脑，并能获得每月150小时的2M高速网络接入服务。据介绍，这种模式是泰州电信为推动该地区宽带业务做的尝试。就是这次偶然的机会促进了惠普在泰州的销售业绩，在短短4个月时间内，惠普就卖出了1.8万台电脑，而泰州电信也发展了1.8万个宽带接入用户。
这种销售模式前所未有的成功，远远超出了人们的预想。
黄刚告诉记者说：“浪潮根本没有家用电脑的销售渠道，直接面向底层的农村市场进行销售几乎是不可能的。如果没有网通这个销售通道，我们不会面向农村推广产品。”据记者了解，从去年年底双方开始合作起至2007年6月，仅半年多的时间，浪潮就卖出几万台电脑，而唐山网通也获得了数万宽带接入用户。
浪潮将功劳归结为唐山网通遍布唐山各地县的庞大的营业网点。但据记者进一步了解，浪潮与网通合作的目的并不只限于农村市场，浪潮还有更深远的打算。
各取所需
此次浪潮与唐山网通的合作已经突破了以往IT厂商与电信运营商的合作模式，不仅在农村市场上，在网通所面对的政府、教育等行业市场上，双方都达成了战略合作协议。
记者在采访中发现，与网通联手推电脑的套餐价格极低，浪潮处于无利或者低利的状态之下。与之相比，惠普的套餐价格则呈现出良好的获利空间。那么浪潮为什么还要这么做呢？
一位唐山网通的管理人员这样告诉记者：“唐山由于南堡大油田的发现，以及首钢的搬迁，正处于历史上最好的发展时机；另外，唐山也是河北省最为发达的地区，GDP以及财政收入都处于领先地位；加上市委领导对信息化的重视，各行业日后释放出来的信息化需求非常可观。”
记者还了解到，唐山网通正在大力转型，面向行业客户做系统集成是一个重要的方向。但是，唐山网通在新领域的能力和经验都非常欠缺，选择与IT厂商，尤其是具有商用客户服务经验和整体方案提供能力的电脑厂商合作，会给唐山网通提供很大的帮助。反过来，唐山网通遍布各地的营业网点，无疑会带给战略盟友浪潮巨大的市场机会。
与唐山网通相比，江苏电信的转型也在如火如荼地进行。江苏农网的建设，使得围绕中国电信固定宽带网络提供增值服务的相关SP企业相继成立，这些项目都将为IT厂商提供市场机会。
评论:“性格不合”蕴含风险
目前看来，IT和电信的确是开拓农村电脑市场的最佳拍档，因为他们面对共同的目标市场，有着共同的利益关系。但不容乐观的是，电信和IT在商业运作方面有较大差异，两者可能会因为“性格不合”而分道扬镳；而且，农村市场有可能把电脑厂商拖入零利润的泥潭。
记者了解，浪潮并不是唐山网通开始最青睐的厂商，另外两家国内知名的电脑厂商之所以出局，是因为无法满足网通的个性化需求，在送货周期、售后服务以及与当地渠道利益协调等方面出现了问题。另外，网通与电脑厂商对市场的预测可能也会出现非常大的偏差，导致供货周期产生问题。
在记者采访中，一位与电信运营商打过交道的电脑销售人员说，无论是网通还是电信，他们都是国字头企业，与已经完全市场化的IT企业差别很大，电信运营商的决策机制、包括付款流程都难与电脑厂商达成非常流畅的配合。
另外，大量分散的、低层次的农村用户，对电脑厂商的售后服务体系将提出巨大挑战。由于农村用户电脑知识相当欠缺，很多用户会事无巨细地向厂商请求帮助，甚至操作系统或者应用软件出现了问题，也会要求电脑厂商提供服务甚至上门服务。
而由于固话运营商正处于转型过程中，如何应对农村个人用户、行业用户的服务需求，往往缺乏应有的经验，这时候就需要IT厂商与运营商紧密合作，甚至对网通和电信的相关人员进行培训，共同销售、共同面向客户。唐山网通的管理人员也承认说，唐山网通过去做CT，以后要向ICT过渡，要给客户提供一揽子解决方案，但这些都是电信运营商的弱项，需要IT厂商给予最大的帮助。
IT厂商与电信运营商的合作，并不是新鲜事，合作失败也屡见不鲜。但是没有“试错”，怎么能找到电脑销售的蓝海？(文/倪洪章)