强攻终端,浪潮欲重返家用市场
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正如乍暖还寒的早春天气一样，节后PC市场的寒促余波仍在荡漾。在北京的各大IT卖场里记者发现，各式促销标语依旧彩旗招展。放假后返校的学生群体成为家用市场的主力，价格成为决定购买行为的核心因素，这也使得品牌机在与兼容机的暗战中稍落下风。而在商用市场，依靠完善的服务和定制化的解决方案，品牌电脑优势十分明显，已经占据了绝对的上风。其中，众多在年初打算扩大经营规模、招兵买马的中小企业，在节后商用PC市场更显得有些独领。
经过多年的持续发展，中小企业信息化建设已成为商用PC市场中能够与教育、政府等行业需求并驾齐驱的旺盛行业。据预测，到2008年，中小企业IT市场规模将达到1869.2亿元，中小企业对IT产品的需求将会是IT产业的一个持续增长点。赛迪日前公布数据，中小企业市场是垂直市场的重要的部分，5年的增长率将达到27.5% 。
虽然由于受行业特点、用户习惯等各种因素制约，中小企业一直被人看成是难啃的硬骨头，但巨大的诱惑仍吸引着IT厂商纷纷备战其中。CBIR数据显示，中小企业的年采购PC台数平均为11台，全年约有 3.1次，每次的采购量为4台，不能与商用市场动辄上万台的PC采购大单相比，这就决定了中小企业对信息化建设的需求更加具有独特性和针对性。
中小企业市场虽然数量众多，但分布广泛，并且在不同地区、不同行业、不同个人都有着不同的需求等特点却与个人家用市场特点构成了惊人的相似。受成本和企业规模等因素限制，中小企业市场总体购买量虽高，应用也偏向商用，但是在购买习惯和单次购买力上，却与家用市场相差无几。只是家用市场存在着更多的不确定因素，购买方式和时间随意性更大。也可以说，现实要求厂商不能再用传统的方式去经营这些市场了。
而从近年来的发展看，中小企业在信息化建设方面充当着弄潮儿的角色。美国网件SOHO产品经理陈雷曾经说过：“中小企业敢于采用新技术、新应用。”除了提高生产力、增加竞争力外，中小企业往往还要求IT产品具有性价比高、操作简单、扩展性好、维护容易等特征，具有这些特征的新技术都会受到中小企业的青睐，这恰恰也更贴近个人家庭用户标新立异的个性需求。
此外，由于中小企业不具备专业IT管理人员和充裕的成本，还需要PC厂商在提供高性价比产品的同时，还要提供及时、完善的服务。目前市场上围绕在中小企业身边的角逐者，比如联想、惠普等大品牌的PC厂商，也都在为满足这一需求而努力着。“如果厂商把中小企业市场作为自己2007年的发展重点，我想应该可以借鉴家用市场一些类似的经验。”浪潮电脑市场部负责人包图雅介绍说，“这既包括改进旧的销售模式，也包括建设新的渠道，尤其是在分售渠道的建设上，都是PC厂商需要重点加强和改善的。”
其实，单就品牌电脑而言，无论是家用或是商用，产品无论在价格、配置上，还是在宣传方式等方面都越来越相似了，甚至某些产品推出时便定位于家用商用两相宜的位置。于是便有人开始惊呼：中小企业市场和家用市场越来越像“孪生子”了！
2006年的寒促市场上，无论是长城打出的“双核独显大容量”，还是同方提出的“完美科技”，都将矛头指向了蓬勃发展中的SMB或家用市场。而一向不以促销作为产品推广重点的商用PC厂商浪潮电脑也发动了“至酷惊喜”全国性大型寒促活动，一向以沉稳风格著称的浪潮电脑，此次却高调加入寒促战团，再联想到2006年8月份浪潮首先打破国内双核PC 4000元大关的暑促，不难发现商用PC厂商在促销活动中对产品的配置、价格等形式的设定越来越家用化，也可从中窥见其开拓中小企业、个人家庭等零散型市场的决心。
在渠道建设上，浪潮开始更加注重多元化，在原有分销＋行代复合型渠道模式的基础上进行零售终端渠道的探索，逐步渗透中小企业市场，形成了行业渠道、核心渠道、店面渠道等多重渠道形式并存，为重点地区深耕3~5级市场打下了良好的基础 ；另一方面，其进一步深化与行业用户的合作，开创了客户、渠道、加盟服务商三位一体的全新模式，使渠道合作伙伴的获利能力和生存空间得到了更好的保障。据了解，浪潮与零售渠道以及中小规模采购用户进行直接接触的界面，不仅使浪潮50台以下流水项目比例大大增加，同时也为浪潮“商用零卖”的实践积累了很多宝贵经验。截至目前，浪潮电脑新增店面渠道超过100家。
一直以来促销大战都是家用市场打得火热，而近年来的趋势却日益朝着商用、个人两相宜的方向发展。从主流PC厂商的诸多动作中可以看到，不但在渠道建设上更加贴近中小企业、个人消费的渠道特点，更是频频发动大规模促销活动，在产品配置、价格等定位上，都更加贴近了中小企业以及与中小企业采购习惯类似的家庭用户需求，商用和家用之间的界限已经越来越模糊了。进入2007年，各大电脑厂商是否会将这份针对中小企业和个人家庭市场的双料“野心”继续发展下去呢？我们拭目以待。