代客泊车也能做成入口?
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作为一个汽车领域的连续创业者，吕叶最初的想法是改造停车场，即通过技术对停车场实施技术化改造，解决普通用户停车难的问题。但各种技术化的尝试之后，他发现最没有“技术”含量的代客停车服务反而是最好的解决方案。
2014年4月在上海成立的e代泊，从去年国庆之后开始提供手机下单，代泊员代为停车的服务。因为没有涉及到停车场数据系统或支付方式的改造，与同时期以及后来诞生的停车服务相关公司相比，e代泊虽然显得不那么“技术”，却因为更简单的合作模式以及更低的成本得以快速扩张。
目前，e代泊已经成功进入全国8个城市，围绕医院和机场，每月帮超过3万个车主停车。完成了两轮总额数千万元人民币的融资之后，它的目标是今年内每日订单量达到2000至3000，并且向价值更高的汽车服务延伸。
e代泊的创始人吕叶是汽车领域的连续创业者。1997年从国营企业离职之后，他借了30万资金，做起了汽车用品销售的生意。卖了半年，销量不理想，他便用剩下的钱开了一家汽车服务门店，并逐步发展成为“龟博士”连锁品牌。
2009年，吕叶开始承包商场停车场的广告位，卖给汽车、金融、房地产等行业的广告客户，覆盖全国18个城市3000多个停车场，在上海成立“泊客传媒”总部，年收入达到数亿元。
吕叶觉得，利用已有的停车场资源，在手机端帮用户解决停车问题可能是一个有前景的业务。2014年全国汽车保有量超过1.4亿辆，其中北京超过500万辆，上海、广州、深圳等城市超过200万辆。车辆越来越多，停车难也成为现实问题，在热点区域周边为了找车位转半个小时并不是什么新鲜事。
于是在2014年4月，吕叶出让了泊客传媒的股权，另外拉了两个合伙人，凑了200万元，成立了新的公司“上海泊友慧网络科技有限公司”。三位合伙人中，吕叶拥有汽车服务与汽车传媒的经验，另外两个合伙人分别拥有停车场系统开发经验及金融业投融资经验。然而新公司在业务方向选择上有了诸多犹豫。“关于停车，可以做的事情很多，解决方案也很多，我们最开始的方向并不是特别清晰。”吕叶说。 >> 创始人吕叶接下来打算利用停车时间做洗车、保养、维修等增值服务。
最初的想法是利用已有的经验为停车场进行系统改造。他们尝试的第一个方向是车位信息的平台，统计停车场的实时停车数据，以便用户能够视情况选择更空闲的停车场，然而在实践中吕叶发现事情并没有那么简单。“停车场能够给我们提供的数据真实度和及时性都不够，不足以给用户提供出行的参考，”吕叶说，“我们也不可能派很多人去现场踩点抓数据，所以这一方向在创业阶段是很难实现的。”
他们又用两三个月时间尝试了车位共享的方式。众所周知，写字楼、商场停车场一般白天爆满，晚上空闲，而小区停车场正相反。“这个时间差是有利用价值的，我们希望用错时的方式把这些停车场资源对接。”然而与停车场进行谈判的过程却异常艰难，因为停车场的所属关系非常复杂，有的属于物业，有的属于业主，即使与业主达成合作物业也可能从中反对。
吕叶发现，车位共享方式更大的问题在于，车主都希望在目的地200米范围内找到停车场，而利用周边小区或者周边写字楼停车场的方式，很难满足这样的需求。如果刚好有满足需求的停车场，车主第二次停车便可以自行前往，平台的价值也因此不复存在。
放弃了前两个方向，吕叶和同事想到了停车支付。他们用两个月的时间开发了一套系统，车辆进出停车场的时候对车牌拍照及识别，车主用手机支付停车费，免去排队及现金交易的麻烦，从而提高停车场效率及收入。然而这一方向也是困难重重，每个停车场的系统改造投入达到5万到10万元，在资金并不充裕的情况下很难达到足够的覆盖率，而且停车场本身并没有足够的动力更换系统，停车场管理的执行层面并不配合，沟通成本非常高。
吕叶发现，虽然泊客传媒原先有合作的3000多家停车场，但所有合作谈判都要从零开始。“我们以为他们能很容易接受我们，结果发现并不是这样。以前我们只是买了一块他们的墙面，而后来我们要深入到停车场的数据结算系统。只能说以前的合作能帮助我们找到人。”
半年的试错之后，团队的资金所剩不多，吕叶最终决定尝试最简单最直接的方式―派司机帮用户停车。“这种方式对于创业者来说，可以以比较低的成本快速切入，快速复制。”吕叶认为。
此时的美国，与移动互联网结合的代客泊车服务正在成为创业投资的热点，ZIRX和Luxe Valet先后获得了其第一笔融资，国内暂时还没有效仿者。
2014年国庆节后，吕叶和团队将工作重心完全转移到代客泊车业务上，经过一个月的产品研发与市场调研，10月底e代泊的测试版本正式上线（当时还叫“停车 宝”）。
他们选定了上海的几家三甲医院，在医院周边3公里范围内租30到50个停车位，这些停车场通常比医院停车场价格更便宜，车流量更少，再派代泊员到医院门口向排队的车辆推广此服务。
为了降低使用门槛，e代泊使用微信作为入口，车主通过微信进入e代泊的公众号，点击“我要代泊”，并选择代泊点，就会弹出代泊员的姓名、驾龄、电话等信息，随后代泊员就会电话联系车主前来提车。
代泊员会填写一张验车单并由车主签字，然后给车主一个手牌。车辆在停车场停好后，代泊员还会给车主发送停车入位和油表的照片。车主需要用车时，点击“我要取车”，代泊员就会把车送到指定位置，车主凭之前拿到的手牌取车。
e代泊的定价是38元/3小时，每新增1小时按每小时10元计费，每天68元封顶，从第二天起都是每天40元。部分医院要比车主自己停车要便宜30%到40%。
尽管对车主来说，使用代泊服务省时省钱，但是初期的信任并不容易建立。“要把我的车开到哪儿去？”“如果发生剐蹭怎么办？”“如果车上东西丢了怎么办？”用户免不了这样那样的担心。
为了增加车主的信任感，e代泊为代泊员配备了统一的服装，并且在代泊点准备了一辆车，用来将车主带到停车场并送回去，以便打消车主“不知道车被放哪儿了”的顾虑。2015年3月，e代泊获得平安创投领投、涌铧投资跟投的1600万元A轮融资后，联合平安保险推出“代泊险”，为代泊过程中可能出现的车辆损坏、盗抢、人员伤害等提供赔付。
e代泊第一批的代泊员来自代驾司机，要求为5年驾龄以上、无不良记录等，没有司机资源的吕叶和他的团队只好在代驾平台上下单，拿到司机的联系方式，一个个打电话招募。司机以兼职的方式与e代泊合作，并不影响其原先的代驾业务。
虽然合作的停车场与泊客传媒原先的业务并不完全重合，但是同之前的几个方向相比，代客泊车业务中与停车场的合作则简单得多―e代泊可以为那些热点区域以外、车流量较少的停车场带去收入，且不必涉及停车场自身的业务流程。
这样，e代泊围绕医院，到2015年3月便将业务拓展至上海、北京、天津、杭州、广州、深圳等六大一线城市，雇佣了近500名代泊员，每个月完成约3万订单。
此时e代泊开始面临同类产品的竞争，成立于北京的悠泊和泊安飞，分别围绕商业区和机场推出了各自的代客泊车业务。
要想获得更快速的订单及用户增长，e代泊需要将业务扩展至更多的场景。在吕叶看来，医院数量众多，市场琐碎，需要消耗大量人力资源，难以形成规模，而机场相对集中，车流量更大，客单价更高。以北京首都机场为例，每天的车流量约2万辆，停下来的车约5000到8000辆，“我们只需要转化其中的20%，每天就能达到1000单以上了。”吕叶说。而且平均每辆车会停3到5天，客单价为150元以上。
“我们通过医院切入，培养司机和运营人员，获得用户信任和市场关注，第二步的重点在机场。”吕叶说。为了避免多线作战，今年6月开始，e代泊逐渐暂停了市区内医院的代泊业务，而将所有的人员和资源投入机场。
e代泊开展机场业务采用了不同于医院业务的方式：并没有进行线下推广，除了20%到30%是原先的老用户之外，更多的新用户实际上来自e代泊与航空公司、OTA的合作。以e代泊最早的合作方东方航空公司为例，东航在其App内嵌入e代泊入口，用户在购买机票时可以顺便选择购买代泊服务，e代泊按照订单量向东航支付佣金。 e代泊与美国ZIRX对比
“在机场拼命打广告做地推不一定能获得用户，”吕叶说，“但是用户在航空公司或者OTA买完机票后，下一个动作就是解决怎么去机场的问题。把这些有效用户拦截下来，比打广告更有价值。”e代泊已经与携程、去哪儿、同程，以及东方航空、春秋航空等公司达成合作，转化率最高可以达到1%。
长远来看，吕叶认为销售不能全靠e代泊自己完成，而应该将代泊服务标准化，提供给不同场景下的用户，通过合作伙伴的通道进行销售。
与停车场的合作，e代泊选择一次性承包机场周边5公里以内的几个停车场，而且这些停车场基本都是拥有几百到一千个车位的大停车场，较偏远的停车场一个车位的租赁价格可以低至不到10元。
代泊员则全部改兼职为全职，签订劳务合同，成为e代泊的全职员工。吕叶解释称，这么做的原因是为了确保全天24小时全年无休提供质量稳定的服务，“我们的系统是用好评率给司机发工资的，如果差评会扣司机工资。”如今e代泊全国的全职代泊司机约100名，随着订单量增长还在不断扩充。
机场业务启动之后，e代泊订单量开始迅速上涨，特别是国庆期间，各个城市的停车场都爆满，他们不得不启用了备用停车场。
面对日趋激烈的竞争，资金成为首要问题，今年9月，e代泊获得赛马资本及国泰君安旗下国信君安创投联合投资的数千万元A+轮融资。现在，B轮融资也已经启动。“用第一轮的资金我们进入8个城市，用第二轮进入12个城市，”吕叶说，“这样规模量越大，与OTA合作的空间就越大。”
通过停车场租赁与用户付费之间的差价，e代泊已经可以保持正向的现金流，但是吕叶认为代泊只是一个不赚钱的基础业务，未来公司的收入和利润空间在于汽车服务，而对汽车服务的理解正是e代泊最大的优势。
“代泊业务只是一个入口，往后延展的资源和经验可能是其他团队暂时做不到的。”按照吕叶的想法，机场的业务可以做得“更深更透”，比如利用停车时间做洗车、保养、维修等。他计划陆续在各个城市机场附近的停车场设立店面，这对创办过汽车服务店的吕叶来说不是什么难事，上海虹桥和上海浦东两个机场的服务店已经在筹备之中。