“彩宴”节能灯营销战略分析

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一场《夜宴》火了整个中国。而一家节能灯企业也随之在大中国一炮走红――它的品牌名叫“彩宴”。赞助并借大片之势营销全国的手法，这在中国照明行业尚属首例。

那么，“彩宴”是一个什么样的节能灯品牌？它的产品、渠道与价格等定位又如何呢？本文将先从产品力方向揭开其神秘面纱――节能灯品牌做法的几个层面。

据初步统计，目前中国照明行业共有节能灯生产企业500多家，年产值在200―300亿元之间。由于品牌定位不同，这些节能灯品牌通常有以下几种操作层面：

第一个档次是属于流通类、消费类品牌的做法。这一类品牌的价位大致在5元～15元/支之间。这个价位的节能灯的做法是打流通，价格战。在这个领域的价格战让整个行业血流成河，让节能灯行业成为一个红色的海洋。这个档次的品牌基本最后都做成了杂牌。即使有时某个品牌冒头出来，最后的结果基本都是叫好不叫座，一年忙完只是完成了搬运工作。厂家薄利，经销商也没收益。这些品牌最后的解决方法就是不断地把渠道下沉，沉到一些三四级市场，甚至农村。

第二个档次属于有一定行业领先性的做法。比如渠道创新，是一种比较早开始引进营销科学的一些做法，开始重视建设品牌。有些品牌户外广告相对密集，终端展示比较突出。这些品牌的产品工艺比流通类品牌的做法相对讲究一些，但这些品牌的做法却不是追求单点单店的效益，做大是这些品牌的一个特征。这类的品牌的价位大致在18～25元/支之间。这类属于国内相对比较有品牌意识的品牌，是属于行业品牌的竞争范畴。在一个阶段内这些品牌还是可以在国内赚钱，但却也开始慢慢面临品牌大而售后服务管理和广告宣传也随之大的问题，经销商利润慢慢走薄。这类行业品牌的代表有欧普、雷士、朗能等。

第三个档次的品牌属于进口品牌。这些品牌借其国际化的影响进入国内市场。但由于在其整体品牌化运作的过程中，节能灯只是其整个产业的一个很小的部分，所以其质量跟国内行业品牌的产品基本差不多，都是在国内各大场进行OEM。这些品牌的做法是属于高举高打，投入大，广告开销大。所以价位也是比国内行业品牌的产品要更为高一些。基本价位大致在20～35元之间。这些品牌的代表有欧司朗、飞利浦、松下及通用等。

真正好戏在背后

似乎整个行业就只有这些做法，但其实最后真正的赢家却不是这些看似热闹的品牌。

在市场上，有很多行家都不太了解的节能灯厂。它的价位是从30～50、80～110元之间都有。当很多行家拿到这个产品的时候，都很奇怪，为什么他们的产品可以卖到这么贵。节能灯的成本这些行家掐着指头都能数得过来。这样的价位的产品为何能卖到这么高，其中的利润有多少就可想而知。

这个企业是成立于1994年的厦门的曼佳美。这个品牌是从德国收购来的一个小品牌。这个品牌为何能做到价位这么高呢？而且在欧美市场、在香港和东南亚市场销量都很好，是欧洲市场的三大品牌之一。在欧司朗和飞利浦的家门口直接抢占市场，它凭的是什么？

曼佳美有一个产品理念是：“致力于改进现有白炽灯泡和设备”。换句话说，这个品牌的做法就是不把竞争对手设定为前面的几种类别的行内品牌，而是直接升级白炽灯。这样它的产品在应用起来就相对好用了很多。这个品牌的赢家策略就是占领这个行业的其中一个制高点，让这个制高点成为赢利的真正基础。

可惜，这个品牌最初在国内销售情况并不乐观。三年前，曼佳美在进入广州市场的时候就遭遇了滑铁卢。两三千万的投入没有在广州掀起任何波澜。这里有两个原因，一是价位超出了普通大众消费者的承受能力，其二则是国内节能灯市场还没到这么成熟的阶段。

从国家大力提倡环保、节约能源开始，大量优秀的家电业，快销品行业的营销高手、企业家开始介入节能灯这个行业。很快，这个相对粗放营销的行业开始面临重新洗牌。预计2007年整个行业的品牌战将达到最高峰，众多的小杂牌将因为没有利润，而慢慢消失，最终退出竞争。这是一场风雨欲来的战争。

传统节能灯危害值得重视

从煤油灯到白炽灯，从日光灯到节能灯，所有的灯是越来越亮，光照效果越来越足。所有老百姓的生活也在随着照亮的过程中越来越好。生活越好，对灯的要求就越高。所以这几年就出现了更省电的、更白的、更长寿的灯，还出现了无汞污染的灯。整个行业开始提出要走绿色照明的路线。但在很长的一段时间内，似乎无汞污染就是绿色照明的标准。

消费者永远只关心跟他自身有密切相关的真正利益。所以，很多在灯都已经扔掉之后的利益，除了环保人士关心外，其他人并不关心。其实随着灯光发展越来越快，灯也越来越亮，然而却带来了一个让这些生活好起来，富有起来的消费者们的另一个烦恼。

现代人现在都流行这么一种观念，就是“请你吃饭，还不如请你流汗”，这是因为现代人已经从原来吃饱到吃好的观念改变了。生活越好，越讲究健康。殊不知，现代的节能灯也在照度越来亮的过程中带来了越来越大的健康隐患。

大家都知道这么一个简单的生活常识，养鸡场的鸡是用很亮的灯光来照射着的，而这个照亮是24小时不间断的照射。这样导致鸡的生长加快，这种催熟的鸡其肉质的口感远远不如自然光照下生长的鸡。

同样道理，现在的节能灯的照度是比以前提高了很多，但却在很多地方同样制造了眩目和刺眼的光。这个问题导致一个直接的后果：过量的光照会导致小孩发育加快，而直接导致儿童性早熟的一个原因，竟然就是日常生活中耀眼的白光！根据科学原理，“光源促进神经兴奋。”白光所导致的危害已经悄悄地围绕在我们身边。所以很多长期夜晚打麻将的女性除了新陈代谢的紊乱之外，还会因为灯光的直射而导致皮肤加快地衰老。这就是为什么小孩早熟和女性皮肤在白光下受到这么厉害的损害。

我们每一个读过初中物理的人都知道。太阳光通过三棱镜可以折射出标准的连续的七彩光谱。就是说，本来所有的阳光都是由连续的七彩光组成的。但目前市面上所有的节能灯光，却是由RGB三色组成，而缺乏连续七彩的光本来就没那么健康，还会形成眩光，对人的伤害就更大了。

本来，日落而息，日出而作是人的基本生活状态，日子好过了生活也越来越丰富了，夜晚时间也越来越长了。本来该让器官多多休息的晚上却在刺眼的光线中接受越来越多的伤害。

如何才能解决这些对人体伤害的光线呢？每一个开车的人都知道，晚上开车最讨厌的是对面刺眼的车灯。所以现在市面上销售一些带着淡淡颜色的司机专用眼镜。同样，回到家又看到刺眼的白光，最好的解决方法就是把灯光还原白天太阳光般的自然色彩。比如，在草地打高尔夫眼睛特别舒服。一样的道理，一盏照明用的节能灯带着淡淡的绿色照射出来，眼睛自然不会那么刺眼。可能这盏灯肉眼看上去还是白色的，但和普通白光的节能灯一对比，特别是灯下如果放一颗植物一对比，就会发现原来在这灯下的绿色植物会鲜嫩很多。同样，在浴室如果装上带浅浅蓝的照明灯，就会发现整个浴室清爽了很多。还有照射食物的时候如果偏一点点橙色一样会食欲多了很多。在泡茶的时候有盏偏茶色的灯，会让整个聊天的氛围足很多。

这其实是心理和生理都得到改善的一种科学用光的方式。用彩色的、科学的、健康的灯来替代传统的白色光源，减少这些白光的光污染。让消费者在健康环保而又安全的灯下生活。不再生活在刺眼，眩光的白色恐怖之下。

最近，三九脑科医院还专门开辟了一个关于彩色光线照射下改善抑郁症的一种科学的物理疗法。更证明了彩色科学用光对人体的心理和生理影响之大。

彩色节能灯行业的蓝海

这块市场是消费需求迫切的，这也是所有消费者都关心的关于健康的大问题。每一个消费者肯定都不愿意在白光的白色恐怖之下照射下让孩子性早熟，每一个家庭主妇肯定都不愿意像养鸡一样把皮肤快速催老。

彩宴彩色科技节能公司，定位在“科学彩色健康专家”的角度，加大研发力量，开发出一系列健康的、彩色的照明灯 。让看书的读者眼睛不容易疲劳，大大减少对孩子眼睛的伤害。

任何一件事情市场上都只有首选者才能成功，就像几乎没人可以说出第二块奥运金牌的获得者是谁一样，“彩宴”给所有关注孩子视力、关注大人健康的消费者提供更多的选择。虽然这些因为技术不同价格也比起普通节能灯要贵一些。但是，相比起所有孩子的健康而言，却是一笔很小的 开支。当然，渠道的经销商的积极性也高了很多。

随着冯小刚导演打造的大片《夜宴》上映，电影海报也直接展示到了每一个灯饰市场，每一盏节能灯的包装。这在多年来都不受关注的家装市场，一下子由章子怡、葛优、周迅、黄晓明和吴彦祖五大巨星的共同喝彩而紧紧抓住了众多消费者的眼球和心。这是一个关注消费者健康的事业，未来更让人期待。

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