独家揭秘长城工业谈判内幕
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇独家揭秘长城工业谈判内幕范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
当亿万国人聚焦“天宫一号”之时，远在千里之外的西昌卫星发射中心的地面人们正默默地为一枚长三乙增强型运载火箭做细致的检查。这枚火箭将承担中国首次为欧洲卫星运营商提供商业发射服务的任务。
10月7日，长征火箭成功发射W3C通信卫星，该卫星系法国泰雷兹阿莱尼亚宇航公司为欧洲通信卫星公司制造，这是中国首次为欧洲卫星运营商提供发射服务。不久前的9月18日，中国与白俄罗斯签署了白俄罗斯通信卫星项目合同。根据合同，中方将向白俄罗斯在轨交付一颗通信卫星及地面应用系统，也是中国航天整星在轨交付业务首次拓展到欧洲市场。 2011年10月7日，中国在四川西昌卫星发射中心用“长征三号乙”运载火箭，将法国制造的W3C通信卫星成功送入预定轨道。
在中国热火朝天进行载人航天工程、探月工程、空间交会对接实验的同时，中国在国际宇航市场上也越来越引人注目，中国航天商业化之路悄然铺向全球。
“二锅头”抢占国际市场
1985年5月30日，日内瓦国际空间商业会议上突然爆发的一阵骚动引起了记者保罗・古德雷的注意。一个消瘦的中国人走上讲台，开始了题为《中国为世界提供发射服务可能性》的演讲。次日，法国晨报一则简讯：“阿丽亚娜竞争者！北京欲将长征火箭推向国际市场！”成了那年欧洲春季最后一个周末里人人热议的话题。
紧随而来的巴黎六月航空航天博览会上，中国长城工业公司15平方米的展位立即引来围观。西方观众突然意识到脑中那个工业落后的农业大国早已进入太空时代，此时的国际商业发射服务市场渐渐了解到来自中国的“能力”。
中国国家航天局前局长栾恩杰曾对中国航天国际地位有一个形象的比喻――二锅头。他曾表示，中国首次载人航天飞行取得圆满成功，成为继俄罗斯、美国之后世界载人航天俱乐部的第三个成员。因此，中国目前虽然处于航天第二方阵，但与第二方阵其他成员相比又要领先一些，所以说是“二锅头”。
这个“二锅头”早就渴望跻身高手云集的国际宇航市场。1985年，当时的中国航天工业部部长李绪鄂向世界宣布：“中国长征系列火箭投放国际市场，承揽对外发射服务。”1990年4月7日，长征三号运载火箭发射美国休斯公司制造的“亚洲一号”通信卫星获得成功，这是中国首次实施对外商业发射服务。自此以来，中国共进行了32次国际商业发射。20世纪90年代，各种商业通信卫星占国际商业卫星市场的85%。让广播通信卫星走出国门，是中国航天迈向世界的新切入点。
一位业内人士曾如此评价，如果说长征火箭承揽国际商业发射意味着中国航天一只脚踏入国际宇航市场，那么实现卫星整星出口才是中国航天迈进国际宇航市场实现“双足矗立”的佐证。
和众多大型商业集团一样，长城公司的第一桶金并非来自火箭与卫星。1980年，长期以来完全依靠国家供给的航天人在市场经济起步阶段突然投入外贸行业，尝试着自力更生。根据当时航天工业部的文件显示，长城公司“承担航天工业部进出口业务”，但同时，“航天系统民品开发、生产以及出口，完成国家出口创汇指标”。
实际上，1986年以前，长城公司主要在香港及东南亚市场销售五金模架、医用推车、梅花扳手等非航天产品，并依靠对外承包工程和劳务出口等业务积累着进入市场的第一桶金。同时，长城还根据国内市场需求从海外市场引进技术。
转机出现在1980年代中期。中国长城工业总公司总裁殷礼明在接受本刊采访时表示，1984年4月28日，长征三号火箭成功发射“东方红二号”卫星，中国地球同步轨道卫星发射技术进入成熟阶段。建国以来航天技术近三十年的积累为长征运载火箭走向世界打下了坚实基础。
随后两年间，美国“挑战者号”航天飞机、“大力神”火箭、欧洲“阿丽亚娜”火箭等欧美垄断商业发射市场的利器相继发生 10次重大发射事故，引发了通信卫星市场上的火箭供应危机。航天工业部迅速组织发射服务市场开发小组，闪电访问特雷、休斯、麦道、泛美空间、联邦快递以及RCA等八家美国重要卫星运营与制造商，三周内展开24场长征火箭宣讲会，捕获因航天飞机停飞遗留的24颗待发卫星市场。
宇航事业具有重要政治意义
第一批赴美谈判的中方代表平均年龄50岁上下，大多来自各类研究院，均是运载火箭设计方面的专家。然而在商业谈判初期，中国的发射服务资质却频遭质疑。由于代表团住在汽车旅馆，这个国家级的航天贸易代表企业被当成了“皮包公司”。
经过中国使馆多次确认，美国企业才开始和长城公司接触。“第一次接洽前，对方公司还要求我们支付100万美元的谈话费作为保证金。”当年参与谈判的代表团成员回忆道。
随着双边了解加深，中国代表扎实的技术素养给美国卫星服务公司留下了深刻的印象。当两位中国“火箭商”在休斯公司会议室以流利的英文轮番应对美方十余位企业代表的专业航天技术问题时，美国商人对“中国的火箭开始显露出了信心”。
根据当时空间商务评价报告显示，与“阿丽亚娜”、“大力神”以及“人马座”等三大主流火箭系统比较，长征系列的发射成本最低，发射场适应性名列第三，其余硬件指标处于中等水平，“具备卫星发射的技术能力”。然而发射服务项目成本高昂、风险巨大，国际合同远非一项技术鉴定指标可以敲定。
美国商业谈判代表西蒙直截了当地指出：“有发射能力不等于有能力进行商业发射。”长城公司向外方提交的第一份16页的发射服务建议书当即被谈判方退回，“等贵方建议书达到一寸厚时再来谈判。”美方人员毫不客气。
于是，“与国际接轨”成为当时中国各行各业的发展口号。一步步完善商业法律、标书制定、价格谈判、融资保险等环节后，又随着中国加入外太空三大条约承担国际责任，签订政府间相关协议，长城公司获得了第一批国际市场的卫星定位协议。
在商业活动范围之外，宇航事业作为各国重点国防项目，还具有重要的政治意义。中国顺利加入三大国际外太空条约，而中国企业并未就此拿到通往国际市场的“入场卷”。同欧美政府的谈判成为了中国航天商业化道路上的另一条主旋律。
1985年日内瓦会议结束后，美国政府在了解中国运载火箭即将进入国际市场后，多次派遣驻华官员同航天工业部交涉，担心中方通过商业发射活动获得美国卫星技术机密。1988年，休斯公司向美国国会提请澳大利亚通讯卫星由中国发射，但直到1989年，华盛顿才最终批准该卫星出口中国。同样，中国运载火箭进入市场引起了研制“阿丽亚娜”火箭的欧洲航天局的关注。一时间，“政府补贴、低价倾销、不公平竞争”等言论纷纷指向新兴的长征运载火箭。来自政府与竞争对手的压力加上同时期长征系列出现运载能力不足等技术问题，迫使中国航天人重新定位。
1996年，长城公司把东方红三号卫星方案推销给马达加斯加未能成功。2000年前后，巴基斯坦向中方提出过购买卫星的需求，但也由于当时没有合适的卫星平台，此事亦未能实施。中国航天尝试过与国外卫星制造商商讨引进卫星平台制造技术和合作开发卫星平台的问题，但最后还是将卫星的研制建立在“以我为主，自力更生”的基础上。
长城公司是中国政府授权经营商业发射、提供卫星及开展国际空间技术合作业务的唯一商业机构。二十年间，一系列航天国际化、商业化活动均由长城公司操作。作为总承包商，同航天科技集团下属的中国运载火箭技术研究院、中国空间技术研究院、上海航天技术研究院，以及中国卫星发射测控系统部等共同合作，长城公司搭建起中国航天国际化的巨型项目平台。在该公司大楼―层的主墙上，赫然写着“商业合作的先锋、国际合作的桥梁”十四个大字。
通信卫星技术：领先与短板并存
自“东方红一号”卫星升空以来，中国开始走上自主研发通信卫星平台的道路。殷礼明总裁表示，中国地域广阔，卫星通信转播业务有很大发展空间，但是相较于运载火箭系统，“中国卫星研发起步晚，早期水平相对落后。”
进入八十年代以来，国际卫星广播业务需求量迅猛增长，一时间，通讯卫星所需的地球静止轨道空间成为了稀缺资源。国产卫星轨道空间不足与国内通信卫星业务需求猛增，在当时引发了一场“买星还是造星”的争论。随着“东方红三号”卫星问世，中国暂时摆脱了租用购买国外卫星应急的局面。正值九十年代中期，卫星平台刚有所突破。中国却在发射服务市场遭遇滑铁卢。1996年长三乙火箭升空21秒后坠地，星箭俱毁。
那一时期，时任长城公司总裁唐津安随时准备面对成功或失败的不同局面。为避免紧张中选错发言稿，他自定左右兜原则：“成功的稿子放在右兜;失败的稿子放在左兜。”
长三乙事件后，为重获信誉，中方代表曾在保险宣讲会上连续10小时解释回答国际承保商的各类问题。
2001年10月，国家正式批准“东方红四号”平台立项，2002年1月通过了转初样设计评审，正式转入初样研制，2004年转入正样研制。与“东方红三号”平台相比，“东方红四号”平台能力大幅提高，整星功率、有效载荷质量、卫星寿命、起飞质量等方面的指标都有大幅度提升。殷礼明认为，从“东方红三号”到“东方红四号”，平台的承载载荷输出功率突破了10kW，这是一个质的飞跃。
后来者居上并不容易。近年来，中国的卫星在太阳能电池板上发生过两次故障。2006年11月发射的“鑫诺二号”升空后太阳能帆板未打开，“尼日利亚一号”上天18个月之后因太阳能电池板故障、电能耗尽而失效。此后的“委内瑞拉卫星一号”上的太阳能帆板驱动进行了重大更改，今年6月发射的“中星十号”上的太阳能帆板驱动采用国际合作进行研制。
尽管曾经遭遇失败，但在殷礼明看来，中国的太阳能电池技术实际上处于领先地位。例如，今年6月发射的“中星十号”上，总设计师魏强带领团队采用国际合作方式进行研制太阳能帆板驱动设计，使得该星上成功大面积使用光电转化效率高的三结砷化镓电池片，该卫星的传输功率超过了11kW，是“东方红四号”平台已发射卫星中功率最高的一颗。
巴基斯坦通信卫星1R总指挥兼总设计师魏强同时负责4颗“东方红四号”平台通信卫星研制工作，被同事们称为“四星上将”。他告诉记者，“东方红四号”在轨卫星数目的增加将为该平台可靠性提供验证，为开拓国际市场提供良好基础。
本刊获得的中国空间技术研究院提供的内部资料――《国外大容量通信卫星平台发展调研报告》中显示，中国通信卫星平台的技术与国外先进平台相比，技术上的差距较大，主要表现在平台的有效载荷承载能力、有效载荷供电能力以及有效载荷的散热能力等几方面。为适应下一代大型地球同步轨道通信卫星和对地观测卫星等需求，中国空间技术研究院正在进行新一代卫星平台――“东方红五号”平台的研发，该平台使用了多项新技术，例如电推进技术、网络热管技术等，其功率最高可达22kW。
“一揽子”服务体现竞争优势
随着质量安全标准不断提高，卫星发射技术日趋成熟可靠。此时，“东方红四号”卫星平台研制成功。中国也迎来了卫星出口的契机。
“技术质量”在整个访谈过程中，被这位工程师出身的总裁反复强调。“‘东方红四号’卫星平台总功率突破1万瓦，相较于东三平台是质的飞跃，”殷礼明总裁介绍道，
“三轴稳定技术也日臻成熟。目前中国卫星国产化比率很高。”
据了解，中国制造卫星上的行波管技术部件均由法国泰德公司引进。“行波管咱们也已经可以自主生产，并不断在升级中。但为提高卫星可靠性，目前国际主要卫星制造商均采用法国泰德一家生产的行波管。”
当谈及中国制造尼日利亚通讯卫星太阳能帆板故障时，殷礼明总裁解释道：“其实是太阳能帆板驱动（SADM）装置故障。随后的‘中星六B’为保证安全可靠，暂时采用过国外驱动装置。我本人是反对使用国外替代品的。”
卫星技术质量不断提升，增加了长城公司的市场机会，也为中国卫星出口打开销路。国际卫星客户一般通过竞标选择制造商，长城公司在“尼日利亚通信卫星一号”、白俄罗斯通信卫星等项目多次击败了来自俄罗斯、法国等国的宇航公司。
据殷礼明介绍，中国公司的竞争力主要体现在产品和服务的整合。长城公司能够完整提供商业发射服务、卫星、卫星地面测控站建设、卫星应用、项目融资、项目保险、技术培训、轨位频率协调等整体解决方案，通过“天地一体化”的一揽子服务来解决用户的需求。而其他公司可能有卫星，或者火箭，需要客户一家一家去采购，不但价格高并且难以协调一致。
在“尼日利亚通信卫星一号”项目竞标中，长城公司提出了六大模块的一揽子交付方案，六大模块包括卫星制造、火箭发射、地面测控、融资、保险和培训。此外，长城公司还为这些外国客户融资牵线搭桥，在巴基斯坦通信卫星项目中，中国政府将向巴基斯坦提供不超过13.5亿元人民币的优惠贷款。长城公司在巴基斯坦1R卫星项目、玻利维亚卫星项目上也尝试了贷款金融服务。在已签署的项目中，中国的卫星整星出口地区主要面向亚非拉。
涉外商业项目需经由商务部和工业信息化部分别进行外贸和技术程序审批。据殷礼明介绍，目前为止由于标准化作业成型，“一般项目审批时间需要一到两个月，最多不过三个月。”
此外，长城公司同国内多家银行保持密切合作关系。据殷礼明透露，目前卫星出口的15个项目，长城公司共从进出口银行、中国银行等金融机构融资92.71亿元人民币。随着中国航天商业化程度加深，中国人保等大型保险公司也逐步参与到国际大型保险合作项目中，为中国的商业航天发展提供坚实的融资与风险控制能力。
中国卫星国际商业发射一览
据本刊统计，自1990年4月至2011年10月，中国进行了32次国际商业发射，为15个国家和地区用户发射38颗卫星，还提供了6次搭载服务。包括白俄罗斯通信卫星项目在内，长城公司同国际客户已签署了7个通信卫星在轨交付合同，实现3次卫星在轨交付。今年8月12日发射了巴基斯坦通信卫星1R，这颗卫星预计11月初最终交付巴方使用。2007年5月、2008年10月中方分别发射了“尼日利亚一号”和“委内瑞拉一号”。其中“尼日利亚一号”因故障失效，其替代星尼日利亚通信卫星1R预计于今年第四季度发射。