PC业的新生存法则
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中小企业市场的升温，给pc厂商们打开了一扇全新的大门，它还有望打破PC业价格为王的金科玉律。
这是炎炎夏日下北京中关村的个繁忙下午，在品牌电脑专卖店鳞次的鼎好电子城二层大厅，两名年轻的顾客打算购买办公电脑。
32岁的广告公司经理毕先生正在考虑将公司几台老掉牙的电脑更换成新款的联想扬天电脑，这款电脑的价格大约5900元，同其他品牌相比略显昂贵，但毕先生对它的一些功能很感兴趣，他说：“公司的电脑经常中毒瘫痪，也没有专职的网络管理员，实在是一件令人头疼的事情。这台电脑的一键杀毒，闪电备份功能似乎比较对症。”一旁的店员热心推荐道，如果毕先生订购这款电脑，还可以享受免费送货上门的服务。
在不远处的另外一家专卖店，在房地产中介公司工作的吴平被清华同方的中小企业商用电脑所吸引，这款集成了安全芯片、指纹识别、个人密盘、授权密网等十余项安全功能的电脑同样价格不菲，但吴平觉得相对于价格来说，安全性对自己的企业更为重要。
眼下，在日益膨胀的中国PC市场，生产并销售专门为中小企业设计的商用电脑，正成为各路PC巨头们为了保持自己在这块市场的领先地位而采取的新兴措施之一。在三年之前，市场上面向中小企业设计的产品还很罕见，但如今，包括联想、戴尔、同方、方正、海尔等厂商都竞相推出了专门针对中小企业客户的PC新产品，有的甚至专门设计了全新的子品牌，如联想扬天、同方的超扬和戴尔的Vostro品牌。
这些厂商的蜂拥而至事出有因。根据IDC的调研，中国市场拥有超过550万的企业用户，其中63％的企业为中小企业，在中小企业中有62％的企业还没有实施IT信息化建设，相对于日渐饱和的城市家庭市场和囊中羞涩的乡村消费者，中小企业市场显然是PC企业的一块潜在金矿。
异军突起
中小企业经济的崛起早在20世纪末就露出端倪，浙江义务、温帅I集群式的小企业上外界看到了这一经济群体的活力，但是很长时间以来，中小企业并未受到PC厂商的充分重视，中小企业主只能在家庭电脑或者面向大客户的商用机中进行抉择。究其原因，是由于中小企业客户分布比较分散，其需求又相对苛刻，对性价比、安全功能、易用性等方面要求较高。进军中小企业市场需要付出巨大的渠道成本和开发费用，这让众多IT厂商望而却步。
与此同时，市场需求却在升温。“随着中国近几年政府、教育、大型企业的信息化体系逐步成熟，台式机已经成为这些行业办公中必不可少的工具。”IDC计算机系统研究部高级分析师王吉平说，“这些背景因素都将点燃中小企业市场。今后五年中小企业符合增长率将达到9.1％，成为增长最快的行业。”
中小企业攻势从芯片层面就开始策动。2006年4月，英特尔推出了面向商业用户的“博锐”平台技术，该技术包含英特尔主动管理技术和虚拟化技术，可以大幅度降低电脑维护成本，提高易管理性，并提高企业电脑抵御病毒的能力。时隔一年，今年8月底，英特尔又将博锐技术升级到了第二代，为其添加了更多的安全防御功能。“今天，商用台式机的安全性又上了一层楼。”英特尔副总裁兼数字企业事业部总经理Tom Kilroy说，“对于缺少IT管理人员的中小企业用户，博锐技术显然非常适宜。”
本土PC领头羊联想公司在2005年做出了项重要举措，原先而向SOHO用户的扬天产品线被重新定位于中小企业品牌，研发人员根据中小企业用户的需求进行了全新的设计，一键恢复、安全密钥等功能的采用使得产品的安全易用性有了很大提高。针对中小企业采购周期的特点，联想还启动了春季促销战略，这在一贯只重视寒促相暑促的PC产业还是破天荒的事情。
联想的战略赢得了回报。经过将近三年的努力，联想在中小企业市场的份额飙升，从不到10％增长到了2007年中期的39.4％，从而占据了该市场的头名位置。比销量额增加更加令联想欣喜的是，扬天电脑凭借功能没计上的特点，取得了较强的溢价优势，在利润率上远远高于家用电脑，从而给公司带来了更高的业绩回报。“联想扬天的成功让我们意识到，PC正在进入应用决定价值的新时代。”联想集团高级副总裁夏立说。
应用决定价值?这种观点在一味强调配置、价格的PC业还属于比较另类的观点。按照传统认识，PC已经成为标准化产品，它的价格会不断走低，只有实现规模化的企业才能取得成功。在标准化和差异化之间，究竟哪个才代表了未来PC的发展方向呢?
但无论如何，谁也不愿错过这个发财的机会，大家都纷纷想到神奇的中小企业市场来一展身手。2006年10月，同方正式成立了中小企业市场事业部，同时推出的新趣扬系列明确将定位锁定在中小企业身上，目前该产品系列的销售量已经占到同方全部商用产品销量的40％左右。2007年7月，戴尔公司也重新划分了产品线，新的“Vostro”品牌用来主打中小企业市场。中国惠普PSG集团总经理庄正松不久前也表示：“2007年，中小企业市场将是惠普的增长重点。”
厂商的热情给整个中小企业市场都加了一把薪，也使得该领域的竞争空前白热化。需要指出的是，单独开辟产品线并非在中小企业市场获得成功的金钥匙，只有真正把握住中小企业用户需求的厂商才能淘到真金。“成功占领中小企业市场的关键是：第一，厂商可考虑按应用方向将主流中小企业市场行业加以划分，以更好的理解用户需求。第二，安全特性产品、定制IT以及解决方案更受中小企业用户的欢迎。”IDC分析师王吉平说。
按需定制
这是一次别开生面的会议。会议室内，几位中小企业老板面对面侃侃而谈，他们是被联想邀请来进行客户需求调研的，但奇怪的是，联想的工作人员迟迟没有进入会议室。会议室墙上的镜子其实是一面单面镜，透过镜子，联想的高级经理静悄悄地坐在另外一个房间，仔细倾听客户的讨论。
上述场景是联想进行中小企业需求分析过程中的真实一幕。“我们希望倾听到用户最真实的声音，争议越大，我们的收获就越大。”联想大中华区商用台式营销总经理马对《互联网周刊》说。根据从客户口中得到的第一手素材，联想的研发工程师开发出了相应的解决方案，比如一键恢复、身份证识别、安全密钥、闪电存盘、内部即时通讯等功能，这使得联想扬天比那些主要依靠价格和配置作为卖点的品牌更有优势。以为电存盘功能为例，该功能只要几秒钟，就能实现系统当前状态的快速备份，这显然参考了用户使用过程中因中毒、程序错误等故障导致的数据丢失问题。
消费者也很难对这款精心打造的产品不为所动。在鼎好电子城，毕先生对联想扬天电脑的外观、功能都很满意，只是偏高的售价让他还感到犹豫。专卖店的值班经理丁磊对本刊记者说：“相比其他品牌的商用电脑，联想扬天价格的确偏高一些。一些对价格敏感的消费者往往会选择更加便宜的组装机，但价格和性能总是一对矛盾。”对联想来说，尽管它不得不丢失一些客户，但这种产品策略整体来看其实是非常成功的，因为它使得厂商终于有机会跳出了价格竞争的泥沼。
戴尔公司也在研究中小企业用户的电脑使用习惯。“企业用户最迫切的IT需求主要集中于渴望拥有一套工具能够协助他们完成各项常见而又耗时的任务，同时还希望获得简单易行的技术支持。”戴尔中国总裁闵易达说。他表示，戴尔公司新推出的Vostro电脑，在系统和程序安装方面，可以比通常情况节约将近一半的步骤和时间。同时，戴尔公司提供的Dell DataSafe在线备份，最高能够存储10GB用户数据，从而在一定程度上解决了用户数据的后顾之忧。与联想在电脑上捆绑了一系列应用软件不同，戴尔Vostro电脑几乎没有配备杀毒软件和中小企业专用软件，这主要是出于控制成本、保证产品的价格优势考虑，《华尔街日报》科技栏目作家WalterS.Mossberg对此评价说，“戴尔要当心Vostro产品可能与目标客户擦肩而过”。
以上种种迹象表明，尽管厂商已经将战火燃烧到了中小企业领域，但以往惯用的价格战方式可能会收效甚微。借助在中小企业市场获取的经验，PC巨头们正在努力从低价战争中脱身，突出自己产品“物有所值”的形象。这个过程将极为漫长，与品牌形象各异、产品溢价优势明显的手机和音乐播放器等产业相比，PC产业其实才刚刚上路。