分销向前看向后看

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客户核心：

左右IT分销未来

营销大师菲利普•科特勒有一种观点，他认为营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。我们所处的IT产品分销领域，也正在经历一场从产品物权传递向创新客户价值的革命性转变。在新的市场环境下，渠道需要更多的直接面对客户、服务客户，为客户创造的价值，就是在以客户为核心的创造需求和满足需求过程中，帮助客户实施自己的业务创新，实现发展目标。

在过去的二十年中，中国IT渠道通过整合全球范围的IT产品资源，并依靠自身在资金、物流、信息流以及商业贸易运作等方面的优势，曾取得辉煌的成就，也成就了整个IT市场的繁荣。

今天，随着IT业整体利润的迅速摊薄，IT制造商为了控制成本，提高竞争力，纷纷进入流通领域，加强了终端的掌控。与此同时，高居不下的分销成本，日渐稀薄的利润，分销商的日子也越来越难过，而IT制造商加入渠道竞争的战团，使分销商的处境更是艰难。在IT产品的同质化程度日益增强、竞争越发激烈这样的背景下，整个分销行业正面临着一次实施产业升级的机遇和挑战，客户导向已经成为中国IT渠道打开新黄金时代的一个方向。

价值重塑：

IT分销崛起的根本

长期存在于舆论和业界的一种观点认为：随着IT产业的发展，IT分销行业必然消亡。但我认为，IT分销行业却正值发展的黄金时段。尽管当前IT分销行业面临着巨大压力：一方面IT厂商在利润迅速摊薄的环境下，时刻都在推动自身渠道的扁平化；另一方面，以传统家电卖场、3C卖场和近年来崛起的网络B2B、B2C商务平台也迅速切入到IT产品的分销中，与传统的IT分销企业展开直接竞争。

但IT分销仍有其存在和发展的巨大空间：从海量分销来看，出于社会分工的不同，专注于技术革新、专注于产品升级的厂商会越来越多，如苹果，这就决定了其营销，特别是分销策略只能借助外力。

从增值分销来看，专业分销市场的增值业务会长期存在，比如像存储行业，有很多服务业务要与本地结合，或者进行市场分工。在这个过程中，IT分销企业自身的价值就会得以体现，并且会逐步增强。IT分销企业必须重塑其自身价值，摆脱以往“资金流”、“物流”的鸡肋位置。

而这个价值重塑的过程，必然充满艰辛。值得庆幸的是，长虹佳华以每年30％～40％远超产业同行的发展速度闯过来。在这个过程中，长虹佳华逐步确立了自己的核心价值：以客户为导向，整合上下游最有竞争力的资源，做最强的IT营销企业。

组合营销是长虹佳华在IT产品海量分销领域的特色举措。长虹佳华利用特色产品进行有机组合，已经在实践中取得了较为优异的业绩。截至目前，长虹佳华以Think、东芝笔记本、苹果Ipod、D-Link、迈克菲网络安全软件等诸多世界级品牌产品为核心，迅速构建起了自身在快速电子消费分销市场的完整营销布局。而在增值分销中，则以专业的服务＋方案双轮驱动。

祝剑秋先生简介：

1984年至1992年加入中华人民共和国冶金工业部冶金报社，历任编辑、记者、总编办公室副主任，是报社当时最年轻的处职干部。1992年至2001年加入北大方正集团，历任北大方正电子有限公司副总裁、集团公司副总裁。2000年兼任方正人教电子商务公司和方正电脑公司总经理。

2001年7月，出任朝华科技（集团）股份有限公司总裁，带领朝华集团从传统行业向高科技公司的战略转型。2004年9月出任长虹佳华信息产品有限责任公司总裁。在其带领下，长虹佳华迅速进入全国IT分销商、数码厂商前列。2006年1月出任四川长虹电子集团有限公司董事。