渠道撑起IT的天空

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（胡英） IT产品如何到达最终用户的手中？有的是通过厂商的直销，但更多的，是通过广大的渠道力量！

IT主流营销模式依然是渠道

2007年，发生在IT营销领域的一件大事是，坚持了十几年直销模式的戴尔公司转向了修渠，这是对渠道模式的最大肯定。

事实上，渠道营销一直以来都是中国IT市场营销的主流模式，一方面，IT业内跨国企业居多，他们与本地客户之间不仅存在难以跨越的物理距离，而且存在着短期内难以消弭的文化差距，这一切都使得分销商、经销商以及各种集成商具有很强的存在价值；另一方面，中国的“关系文化”根深蒂固，许多集成商、软件开发商几乎成了用户的直接代表，国内许多厂商要将产品和技术传递到用户手中，必须依靠他们，集成商成了厂商直接追捧的对象，厂商对用户的服务、对渠道的服务，成为厂商能否成功做大市场的关键。

然而，随着IT产业的发展，随着用户的日趋成熟，渠道正在经历着前所未有的挑战。

中国IT渠道自诞生以来走过了风风雨雨的20年，经历了供给产生需求的“卖方市场”阶段、用户渐趋成熟的“买方市场”阶段和以市场细分为标志的“充分竞争市场”阶段，未来，我们预期，IT渠道将进入全新的应用服务时代。

迎接新应用服务时代的挑战

所谓新应用时代，是指用户采购IT系统，已经完全从以往的技术驱动、产品驱动而全面转向应用驱动！中国的IT产业在发展20年后，基础设施的搭建已经初具规模，各行各业的信息化都逐步进入深层应用阶段，此时，用户不再满足于简单的产品推荐，也不再满意于那些只能“搬箱子”的头脑简单的经销商，他们更多地需要经销商、集成商的有关IT业务的咨询服务，更多地需要一些搭配好的经时间检验证明可行的新的解决方案！此外，用户的个性化需求也在日益增多，这就要求厂商和渠道商在产品基础之上能为用户提供更多的增值服务。

在这种应用需求变化面前，无论是厂商还是渠道商，都面临着巨大的挑战。

作为厂商，如何培训渠道，将最新的产品/解决方案以及新的理念，通过分销商、经销商、商、集成商层层传递到用户手中，是其面临的主要挑战。此时，软硬件系统集成商、软件开发商、咨询服务商、应用解决方案提供商、增值分销商都将成为他们钟情的元素。他们要与其他厂商进行技术合作，为渠道商和用户提供更完整的解决方案; 同时，他们要借助互联网的高效传播方式，为渠道和用户进行深层次的培训。这对厂商无论是服务能力还是管理能力的提升，都是一个巨大的挑战。

而作为渠道商，则必须开始转型，兼具技术销售和服务能力。企业级用户的需求日趋复杂，渠道商需要不断去了解和满足最终用户的需求，而这就给渠道商的素质和能力提出了更高的要求，他们不仅要具有赢得客户的能力（客户关系），还要有解决方案的能力（服务客户的能力），尤其需要更强的创新能力。他们必须能够及时发现现有用户的增值需求、开发潜在用户需求，并有能力将其落地实施。增值渠道凭借自己的客户服务能力，可以按照增值服务内容自由选择产品，对厂商来说，他们具有更强的自主性。

在新的应用服务时代中，渠道商与厂商之间的关系也在发生变化，双方之间将不再是上下游的关系，而是合作伙伴关系。

在这种背景下，作为长期关注并报道IT渠道变化的《计算机世界》报社，我们敏锐地观察到了渠道领域发生的这一切变化，特制作了本期渠道专题，希望对IT产业内的渠道有所帮助。

2004年，《计算机世界》就成立了经销商联盟，关注渠道领域的变化，今天，我们通过联盟的活动全面报道这一最新的内容：一方面，我们通过网上网下调查的方式，对中国的著名分销商进行能力的排名；另一方面，深入采访国际、国内著名的厂商的渠道经理，他们对在新的产业环境下如何管理渠道的理论，将值得每个厂商借鉴。

未来，在本报12月即将召开的IT两会中，将设立单独的渠道论坛，纵论天下渠道发展趋势，请各位读者踊跃参与。