从宇龙酷派看中国手机的蓝海之路

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人间四月天，2005年惨淡经营的中国手机厂商不得不把成绩单公诸于世。

4月12日，国产智能手机品牌字龙酷派2005年度财报的披露，有如一声春雷，为长期困惑于国产手机发展前景的市场人士，带来了春天的喜悦。

资本市场对2005年中国手机的集体失势有着敏感的反应，波导、TCL、夏新等品牌的逐渐沉寂，中科健、南方高科、迪比特等国产手机的先后出局，给股市通信版块蒙上了一层层阴影。但就是在这种情况下，宇龙酷派实现了大发展，在国产手机中实现了赢利。另据赛诺3月份数据显示，宇龙酷派在CDMA市场的销售额紧随三星、LG等厂商，位列第四，在国产品牌中排名第一。作为后起新锐的手机厂商，宇龙酷派在3G前夜出人意料地踏上了发展的高速路，让人看到了国产新锐品牌的崛起。

来自3G定制的助推力

2006年1月20日，拥有我国自主知识产权的TD-SCDMA技术被信息产业部确定为通信行业标准，中国第三代移动通信技术“国标”终于亮出了庐山真面目。2005年，面向3G定制，发挥技术研发优势，为宇龙酷派赢得了难得的发展机会。

日本、韩国、美国、欧洲的经验已经证明了手机定制对3G的促进作用。随着3G时代的到来，传统的、分销制将被连锁渠道的直供制逐渐取代，而激烈的竞争使得提供差异化以及高性价比的产品成为连锁渠道的主要竞争手段，因此连锁渠道与手机企业包销、定制的时代已经成为趋势。由此看出，3G时代的市场竞争特点将表现在产业链竞争，而不仅仅是单个手机企业的竞争。由于自建渠道资源无法满足大规模的移动终端的销售，运营商将越来越重视对于社会渠道资源的争夺，以进一步确立其在整个产业链中的主导地位。他们通过加强和最终用户的联系，以及采取终端补贴甚AZ,网送手机等优惠手段迅速发展用户。

在行业定制方面，中国的移动通信市场尽管与日本、韩国、美国、欧洲相比有所滞后，但中国不少手机研发厂商在定制化相关技术的研发上都一直与国外同步，如无限立通与中国移动。字龙酷派和中国联通联手在智能手机领域为包括北京工商局、联通总部、深圳公安局等在内的行业机构定制无线邮件和移动办公服务，为中国无线邮件市场在未来三到五年内赶超美国布下了好局。

更可喜的是，2005年宇龙酷派以其自主研发的首款“双待机”――酷派728，在与运营商的绑定中确立了难得的优势，并且在联通世界风双模手机第二批集采中，拿下30亿订单中的1／2之强，采购量多达十几万部；而三星和LG双模手机采购量都是在几万左右。这在手机高端之战中，对国产手机的突围之路具有启示性意义。

创新与差异化竞争

面向运营商在各方面都成为产业主导的3G时代，定制手机的竞争核心以终端厂商的技术实力为主，将淘汰只注重渠道、营销的厂商，而为以技术为核心竞争力的厂商提供机会。2005年，宇龙酷派能够成功挤掉摩托罗拉，成为拥有联通唯一的国产智能手机合作品牌，在3G定制中抢得先机，正是基于自主创新能力和正确实施的差异化竞争策略。

在差异化的道路上，宇龙选择了最难的一条路，即在技术上进行突破。这次“双待机”的面世就是以解决原来双模手机在应用中的主要问题――G／C无法同时待机的难题为突破口。在应用推广的角度上，这是联通当时最大的需求，需要有强大技术实力的厂商挺身而出。宇龙酷派果断地将策略定位在世界风手机的“双待”创新，以此作为差异点与摩托罗拉等国内外品牌展开角逐。

不仅如此，宇龙酷派也寻求品牌的强强联合催生技术合力，以进一步增强竞争力。例如，与世界软件巨头微软合作，在WinCE操作系统基础上，进行二次开发和技术创新，为行业和高端客户实行定制化服务，使手机更符合中国人以及商务人士的使用。2006年新春伊始，字龙酷派还与高通结成技术合作关系，一举取得3G手机三大标准中的两大标准的应用技术，将在全球范围内使用高通公司的CDMA专利组合，开发、生产和销售使用所有CDMA标准的用户单元，再次在3G大战中占据先机。

前不久著名经济学家吴敬琏在实地考察字龙通信时指出，在IT通信产业中，一些具有突破性和前瞻性的技术对于企业的发展十分重要，像宇龙这种专注在技术领域的企业，坚持不懈地进行自主创新，必定会在差异化市场建立优势。这种评价堪称2005年宇龙酷派实现快速发展的最好注脚。

在3G时代，终端厂商的关键竞争要素有运营商关系、渠道策略和供应链管理，特别是运营商关系。2005年宇龙酷派针对高端产品，把握运营商渠道，在定制规模尚小的初期阶段就与运营商结成良好的合作关系，不仅取得了骄人的市场业绩，还为此后运营商大规模手机定制打下了坚实的基础。如此来解读其飘红的年报，可谓既在意料之中，又在情理之中。