隐性知识就是力量

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销售人员越来越多地掌握公司、顾客甚至竞争者的一些隐性的重要信息。但是，他们如何将这种跨越边界的信息知识放到最有用的地方呢？无疑，精确的数据，如销售数字或顾客的购买方式能够被编成表格或数据，很容易被整合进公司的IT系统，以便于进一步分析和再现。但是另外一种信息可以被销售人员收集、归纳出的隐性知识却不能简单地记录或者用数字表示。研究表明，这些如谈判者的面部表情，说不同语言的能力或者与伙伴共事获得的经验的信息才是真正改进公司效率、价值创造和财务绩效的知识。

想象一下，销售人员在同客户谈话和回答询问的过程中，会比CEO更了解客户。掌握这些隐性知识的销售人员能够更好地提炼公司的营销信息，为客户开发更好的解决方案，从而增加公司的收入。为此，管理人员必须使销售队伍能够把这些隐性知识传递到总部，以便公司利用这些知识获得竞争优势。

一项调查隐性知识对营销成功影响的最新研究表明，当公司缺乏内部社交网络去传播这些信息时就会出现问题。销售人员和他们的上司并没有清晰地看到形成内部社交网络的优势。失去网络联系的结果即形成了所谓的结构洞，这些结构洞能破坏公司获得并传播组织知识的能力。

销售和营销部门通常各干各的，但是，一旦合作则收获更多。研究人员调查了200个不同公司里的B2B销售员，研究他们成功或者失败地传播他们的隐性知识时对企业成功的影响。分析表明，两个部门之间精确的和综合性的沟通能够改进隐性知识流动；同事之间越信任，他们之间交换隐性知识越自由。这两个发现强调了鼓励同事之间的非正式交流的重要性。这些同事在分享他们独自拥有的隐性知识时还需要承担风险。

奇怪的是，通常说的营销部门与销售部门的紧张关系并没有促进隐性知识的传播。最重要的是，作者发现了隐性知识积极流动确实导致在改进营销项目的效率、创新水平等方面的成功。销售人员分享的知识为营销决策人员带来更深的对市场和客户的理解，这能够使决策人员做出更明智的决策。

让销售人员和营销团队在同一间办公室工作也会增加隐性信息的流动。当员工有机会定期互动，通过培训、会议或者每天的见面，他们更有可能形成量化信息交流的平台。

公司应当将重点在同事之间建立一种信任的文化，鼓励部门之间的社交网络，并强调他们非常重视把办公室闲聊产生的有些想法变成积极的行动。除此之外，经理们应当考虑培训性会议，或者建立把两个部门一起合作的团队。这样做的话，高层管理人员不仅需要分配必要的资源而且需做出必要的组织改变，当高层管理强调知识分享的重要性时，雇员自然就做到了。（编译：李秀菊；来源：http：///）