埋好种子,等待春天发芽

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董平

捷豹路虎世家-重庆惠通陆华 总经理

汽车经销新的增长点在哪里？这是身处汽车产业链关键位置的经销商们一直探索的问题，也是惠通陆华不断实践创新的方向。

我从事汽车经销已经有18年了，见证了国内汽车产业的发展历程。在过去的18年里，中国的汽车市场一直保持较高的增长速度，无论是厂商还是经销商，都有过日进斗金的时刻。但2014年之后，汽车市场受经济下行压力影响开始走向低迷，进入低毛利，精细化的阶段。很多经销商都面临销量锐减的压力。

消费者的购买心理发生了很大变化，从方便出行的交通工具到满足物质和精神需求的弹性产品，人们的购车心理越发趋向于理性。就拿我自己来说，我买车主要是考虑品牌和价格。品牌自身的文化会更吸引我对其的关注度。

因此，我会把这种消费心理转移到汽车营销上。在营销过程中，注重与客户的互动，进行体验式营销。产品能不能卖出去不重要，重要的是让消费者能接受品牌文化，从而潜移默化影响其接下来的购买行为。捷豹和路虎都是英国高端汽车品牌，惠通陆华会对每一个来到4S店的客户，从进门到离开展开全程的“英式管家服务”，还会针对性地邀约客户参与新品会、试乘试驾会，定期举办英国捷豹工厂及土耳其热气球之旅等一系列境外自驾游活动，让客户能切身感受到捷豹路虎的品牌文化。惠通陆华不仅秉承品牌纯正的英伦血统，还延续了英国一贯对慈善的支持与鼓励。今年年初，集团与中国儿童少年基金会一齐发声，号召为贫困山区小朋友捐赠善款，3月份还组织捷豹路虎爱心车主一起看望贫困儿童，为那些真正需要帮助的孩子送去实用的体育器材。品牌文化对产品的影响是直观的，对客户的影响是缓慢的。但我们一直坚守品牌文化，只有这样，才能更好地践行对客户的承诺，赢得客户的信任。

长期以来，人才流失一直是制约汽车销售市场发展的“瓶颈”。惠通陆华坚持对员工进行职业技能的培训，从根本上化解这一难题。在培训的过程中，员工不仅能熟知品牌价值，也能了解企业的经营理念，甚至经历过工作当中的磨合考验后，找到了对自我的认可。凤凰涅，浴火重生。只有这样，客户才能更感同身受员工对企业的认同感。汽车售后服务的技术工人，几乎都有10年以上的资历，倾注了十几年的时间钻研捷豹路虎的汽车构造，而今工作起来可以说犹如庖丁解牛。“十年磨一剑，霜刃未曾试”本是贾岛托物言志，形容自己苦练多年的才能仍不能得到重用的不得志。而我却更欣赏“十年磨一剑，砺得梅花香”的耐心等待和自信坦然。万事做好周全的准备，才不会在变革来临之际手忙脚乱。

当汽车电商成为行业主流时，奇瑞捷豹路虎的智能制造，便现了线上订购、线上交付。后市场服务上，公司在业内独创开发了基于互联网云平台建立的远程服务体系，主要包括电子车辆健康检查系统和远程技术诊断保障系统。互联网化的汽车产业链，我们已然走在前面。

去年仅惠通陆华汽博店的年销量就达到了968台，在整个重庆区域，惠通陆华的数字营销始终保持在第一位。

寒冬未过，更有一波又一波寒潮袭来。在我看来，经销商要想取得新的销量增长点，还是不能在汽车经销的寒冬里懈怠，而应积蓄能量，做好充足的准备，等待厚积薄发的时刻。汽车经销更应在此时此刻埋好种子，尝试拓展多元化的模式，提高企业竞争力，才能在春天等待种子发芽，成长为参天大树。