180万元 只是一张床?

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还记得“泰坦尼克号”电影中，Rose豪华头等舱中奢华的大床吗？那是由英国Vi-Spring公司手工缝制的。这个品牌在英国本土确实家喻户晓，有点英国“同仁堂”的意思。

欧阳璐是Vi-Spring在亚洲区的负责人，她毕业于北京舞蹈学院，曾经是章子怡的学姐。她在电台当过DJ，后来去新加坡游学，自己开了家咨询公司，1999年，27岁的欧阳璐去德国读MBA，开始与高档家具结缘。

在欧洲高端家电行当兜了一圈的欧阳璐曾经也自己过德国的电器品牌，但是最后她选择了这家英国公司，全身心的做起了亚洲区的负责人。欧阳璐说：“我是真正被这个品牌的产品打动的。它完全符合我心中超奢品的定位。欧洲很多皇室都在睡我们的床，而且它是无法复制的。”

“前几天，几个温州的商人来找我，说他们挖了我们品牌的几个工匠，想要复制这个品牌的产品，问我成功率大不大。我跟他们说，你们倒是能复制出来一模一样的东西，但是你们的成本是要远远高于英国这个厂家的。因为这种100%天然成分、完全手工的产品，工艺只占50%，那些讲究的原料才是根本。Vi-Spring在英国有上百年的历史，他们所用的羊毛都是英国指定的岛屿上出产的。那里每年的产量就是那些，而Vi-Spring与这些农场和农户都已经合作了百年，他们祖父的祖父就在为这家公司供羊毛，所以你们温州人再厉害，也不会拿到最一手的羊绒和羊毛的。还有一点非常重要，你们做床的都是工匠，但是这家英国工厂的工匠都是工程师。他们对人体力学和物理学都轻车熟路，他们做出来的弹簧和工匠做出来的就有很大区别。”

Vi-Spring来到亚洲区三年来，一共开了12家店，从经销商管理到店员培训，都是欧阳璐一手抓。欧阳璐每天除了忙活着谈经销商，还有就是给销售们做培训。当问到她为什么这种小事也要亲力亲为时，她苦笑道：“我们卖的床最便宜的是十几万，几十万甚至上百万的都有。这些销售是和客户接触的最前线的人员，我得先让他们从心里体会到这个床的奥妙，才能真正把产品全面的介绍给客户。”

欧阳璐为了做好培训，特别在华贸公寓租了一套200多平方米的房子，陈列了十多张不同档次的床。“好多人刚到这就露出特别鄙夷的神情，这是真的！她们觉得你这个床头又不是那么奢华，还卖那么贵？但是睡上一晚，她们就彻底服气了。”

欧阳璐一向主张，试床一定要躺上去半小时才能真正尝试出床的舒适度。欧阳璐说她觉得中国的有钱人的消费观非常有特色，尤其是前几年，更多是面子工程。不过随着近几年消费观的改变，中国高端消费人群的观念已经在慢慢改变了。

欧阳璐刚接手亚洲区工作时曾给自己做了一个五年计划，但是没想到她第一年的业绩就实现的第一个五年计划。欧阳璐把这归功于自己对欧洲超奢品的充分认知已经对国内市场脚踏实地的熟悉。她说很多国外的超奢品都很好，但是在中国却不一定都发展的很好，中国人可能到国外会冲动消费，给世界人民造成“人少钱多”的印象，但是在主场，中国人的识别能力已经越来越强。

Q：你喜欢什么样的经销商？

A：对于经销商，我们最看重的不是财力，而是有没有运作高端奢侈品的经验以及对奢侈品的理解够不够。我甚至会考虑让宾利或者名表的经销商来我们的产品，因为他们有面对高端消费者的经验。

另外经销商是否有一个优秀的团队也很重要。一线销售人员对产品的理解直接影响了顾客对产品的印象，我们的店员和经销商的店员都要去体验间试睡这些豪华床。只有他们喜欢上我的产品才能更好的把产品介绍给消费者。

Q：你们的客户里，中国消费者跟国外消费者有什么区别？

A：首先是对家的理解不同，中国人家里一水的新家具，没有家的感觉，即使换也是一整套的换，欧洲人往往只更换几件家具，家里往往摆一两件传承过几代的家具，显得非常有厚重感。

我的外国同事很诧异，中国的富人愿意买几万元一个的包包，出来都很光鲜亮丽，但是家里就不一定了。我们做过一次展会，老百姓去看的人很多，我们讲完价格以后他们并不觉得贵，但是真正购买的却很少。他们会说，还是先买个LV吧。