纸与墨的角逐

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“打印机、耗材等看得见的成本最多只占打印总体成本的25％。”中国惠普有限公司打印成像系统集团行业解决方案业务拓展经理甘泉在笔记本上勾画了一座金字塔样的结构图，并指着塔基说，“绝大部分成本还是流程成本，惠普的解决方案节省的就是看不见的成本。”

10月29日，全国首家惠普打印成像系统集团大客户部行业解决方案体验中心在北京揭幕，这意味着CIO们可以亲临现场体验惠普打印机解决方案的实施效果。惠普这么做的目的很明显，那就是让原本看不见的成本看得见。

大约两个小时的演示过程中，惠普自始至终都没有提到打印机或者说耗材的成本变化，这和爱普生在本月初“ME3G”新品会上的场景截然相反。

爱普生与惠普，这两个多年来的老对手在传统打印市场再一次针锋相对，“看得见”与“看不见”的较量、围绕纸与墨的角逐让这个因为金融危机而略显冷清的打印市场微微温热了起来。以省为荣

爱普生出品的ME系列打印机，从第一代起就以低价耗材路线出击喷墨打印机市场，以“买得起，用得起”为口号，渗入到一般家庭用户；ME2通过在入门级产品中引入分体墨盒，深化了其低成本耗材战略；“ME 3G”系列产品更进一步，把爱普生的“高技术”附加在了“低耗材”上，并把爱普生ME系列产品“以省为荣”的特质带到了商务领域，直指其口中的“某H品牌”――惠普。

爱普生在“省”上下足了功夫。ME 3G通过加量不加价的方法进一步降低了耗材的成本。除此之外，ME3G还被赋予了爱普生专有的微压电技术与DURAPte Ultra全颜料墨水，支持普通纸张双面打印；同时还才用了先扫描、后拨号、再发传真的操作模式压缩了计费时间；13W的运行功耗大约只占普通激光机的1/25，无粉尘与臭氧排放，节能减排。

有趣的是，爱普生的工作人员在打印演示的过程中，多次提到了ME3G与“某H品牌”黑白激光打印机的比较。心知肚明的人都知道，他们是在向惠普宣战。

惠普似乎一直充当着黑白激光打印市场上领头羊角色。随着信息化办公需求的持续扩大，以及用户对办公设备高效率的要求，打印机的市场需求将进一步扩大。但是，但对于那些为打印而打印的消费者而言，黑白激光打印机的成本也高于他们的期望值，此时，高清晰的喷墨打印机成了他们最佳的选择。爱普生看到了这一市场间隙，试图通过迂回包抄的形式利用喷墨打印机蚕食惠普的市场份额。

爱普生ME3G还把其版图扩张到了商务领域，主打初创企业的MEOFFOCE 70/600F/360以及专攻中大型企业的ME OFFICE 700FW/80W令爱普生ME系列完成了从家用到商用的转身。“ME OFFICE系列产品在打印速度和质量上丝毫不输于黑白激光打印机。”爱普生相关工作人员多次强调，“它不仅能打印出彩色效果，而且价格也更便宜!”

这样看来，爱普生“省”的每一步都实实在在看得见，专注于削减“看得见”的成本，与惠普削减“看不见”的成本的市场策略并没有形成直接的矛盾，而是恰巧填补了惠普从打印机提供商向打印服务提供商转型过程中所留下的市场空间。

服务制胜

惠普一向不吝于对服务的重视与投入。“金牌服务”为惠普的品牌塑造做出了关键的贡献，也为惠普在业界赢来极佳的声誉。今年6月，惠普打印及成像部门的重组，开始了其从打印机制造商向打印服务提供商全面转型的历程，服务已成为惠普手中争夺市场份额的王牌。

曾有分析师认为，惠普对打印及成像部门的重组乃多此一举，因为惠普的打印业务运营利润持续增长，其运营利润已经从2005财年的13.6％提高到上季度的16.2％。但是，如果对惠普的策略仔细分析的话，会发现重组后的面向消费、中小企业及大企业的事业群新结构，暗含了惠普对全球市场特别是以中国为代表的新兴市场及其特色的深刻把握。

在目前的打印环境中，如果只把打印机当作商品买卖，中国的市场在成长，还有11～12个增长点。但随着市场的饱和与竞争的加剧，市场增长速度在慢慢衰退。尽管惠普打印业务的收入约占该公司总营收的27％，运营总利润的42％，但其单纯依靠打印机交易的获利在下降。作为惠普利润支柱的IPG不能眼睁睁看着打印的市场萎缩，它要把自己的传统优势――IT服务摆到桌面上来，体验中心就是惠普服务的显性表象。

“目前，在中国真正用到打印服务解决方案的还不到10％，未来的生意非常大。”中国惠普打印及成像集团高级副总裁兼企业客户部总经理胡大刚丝毫不掩饰惠普试图通过解决方案占领中国打印市场，尤其是行业打印市场的企图。

在金融危机的背景下，大部分CIO都期望实现资源标准化、管理集中化、流程管理化，此时，面对行业大客户的解决方案刚好符合了客户规避金融风险的心理，同时又满足其节约成本开支的意图，体验中心成为惠普深化与行业大客户沟通而设置的重要的项目之一。同时，这也是惠普打印2.0战略的延伸――通过协作和业务流程来简化从信息到纸张反复转换的方式。