用“假合约”卖汽车

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现年45岁的赫尔曼・比达尔是美国汽车销售史上最为成功的推销员之一，他在最高峰的时候曾经创下2558辆的个人年销售量，平均每天销售超过7辆。让人难以想象的是，比达尔最为常用的一招就是“假合约”，所谓的“假合约”并不是“假冒合约”，而是一份“未生效合约”。

比达尔是在1995年进入美国汽车销售行业的，起初他的销售量也非常一般，任凭自己如何努力，都很难有效地说服顾客买下一辆车子，有时候甚至半个月都卖不出一辆，更让人沮丧的是有很多顾客在看车款时，明明觉得某一款车挺满意，可一走出商店，就再也不回来了。究竟如何才能改变这种状况呢?比达尔陷入深思。

有一次，比达尔在下班路上，无意中看到街边的商场橱窗里放着一款自己非常喜欢的皮鞋，很遗憾，比达尔当时所带的钱不够，他决定明天带上足够的钱再来买。然而第二天，他很快又把这件事情给忘记了。直到一个星期以后，当他穿上一双新皮鞋的时候，才意识到脚下的这双鞋子，竟然是自己在另一家店里买来的另一款皮鞋!

比达尔忍不住想，如果有人提醒自己曾经在某家店里看中一款皮鞋，那自己肯定不会去别的商场买别的鞋子!其实自己与买车的那些顾客们是何其相似，既然如此，那就要想办法提醒那些离去的顾客，这里有一辆他们曾经看上的汽车!

比达尔想来想去，决定给每位离去的顾客都赠送一份他们所喜欢的那款汽车的宣传画，这样一来，果然起到了一些“提醒”的作用，销售量也增加了许多，但他仍觉得这里还有什么不足。比达尔想了很久，终于意识到：一张宣传画的确可以提醒他们这里有一辆他们喜欢的汽车，但是一本汽车杂志呢?那上面的好车子更多!所以，他们即使拿着宣传画，仍有可能去别处购买别的车子!

有什么能比“提醒”更能牵住顾客的心呢?比达尔想到了“假合约”。“假合约”上写明价格和汽车款式，还有比达尔的签名，虽然是一张“假合约”，但只要顾客在那上面一签字，就会立刻升级为“有效合约”!让顾客带一张“假合约”回家，则是给顾客一种“已经拥有这辆车”的心理暗示，只需在上面签下自己的名字，合约便立即生效!

主意拿定，比达尔在第二天就开始实行，这天他一共招待了12位来看车的顾客。买车这种事情毕竟不能太草率，所以通常都会货比三家，顾客走走看看是非常正常的。当他们离开的时候，比达尔就拿出一张事先准备好的“假合约”让他们带回去，没想到几天后，那些曾经离去的顾客几乎全都回到店里，买走了当初看中的那辆车!

一位中年男子在送来填写好的合约后，甚至还如释重负地说：“这张合约放在抽屉里，每天我都要打开看几眼，每次看它我都会更加期待立即拥有这辆车!”

就在这种“假合约”销售法中，比达尔的个人销售量越来越大，由他经手招待的顾客很少有“漏网之鱼”，而他也最终成为美国最伟大的推销员之一。

终端战略

刘云利

1996年，一个新诞生的洗发水品牌欲打开国内市场，但那时90％的市场已被宝洁、联合利华和花王三家掌控。当时品牌推广的套路是广告开路、分销商推进，仅宝洁一家在中国的广告投入就达15个亿，这个新品牌要想突围无异于痴人说梦。经过调查，该品牌推广人打算剑走偏锋，他发现终端战略这个细节。于是，他们对所有的终端进行包装，在所有的卖场做看板，把所有的卖场收银台都做成广告的形式。而这样的宣传成本只有三四百万元，因为这是第一家做终端的洗发水企业，所以一举成名。

这个当时一举成名的洗发水品牌就是舒蕾，而舒蕾凭借此战略也开始成为大品牌关注的对手。