宏方正合作,如何搅动市场格局?

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宏要跟方正合作了：作为全球第二大电脑企业，宏在中国“起了个大早，赶了个晚集”；在份额上一直远落后于联想的方正，跟宏合作应该是顺时而变。宏方正的合作，将如何搅动现有的市场格局?

顺时而变

全球第二大电脑企业宏5月27日在北京召开全球战略会，并在当天下午正式宣布与国内曾经排名亚军，现在却退出前三甲行列的方正科技结成战略联盟，共同抱团作战。而前期业界盛传的关于宏收购方正科技的事情并没有出现，这种战略合作超出了资本的纠结，而是进行渠道和产品营销方面的整合。方正集团董事、首席执行官李友表示，双方的合作有可能使双方的PC市场份额提升到中国大陆的前三位。而宏CEO兰奇则说：合作才刚刚开始，未来不排除一切可能，接下来，方正与宏将共建一个团队，商讨合作细节。这句话给行业人士留下了无限遐想的空间。

根据本次签订的合作备忘录，双方的合作将涉及PC、PCB(Printed Circuit Board，即印制电路板)及电子书等“IT全领域”。同时，双方将在产品开发、销售渠道、售后服务、品牌等方面合作。但是双方的上市公司、品牌将独立，在产权关系上也相对独立，不会相互参股，不产生并购行为。

方正与宏的此次合作，应该说是“顺时而变”。

首先，双方的合作可以实现优势互补。方正的优势是软件研发，有自主知识产权，在政府行业有影响力，并且有深耕的营销渠道。借助方正的渠道和优势，宏可以快速实现产品的渠道营销，提升在大陆市场的份额。而宏的优势，则是有较强的硬件设计能力，成本控制优势，并且具有全球领导地位，具有成功开拓国际市场的经验，这些目前是方正所欠缺和看重的。

其次，面临失意的大陆市场，宏和方正因“同病”而“相怜”，因“相怜”而合作。宏作为全球第二大电脑企业，在国际市场上叱咤风云的时候，没有想到在自己的家门口――中国大陆市场却屡屡折腰，可以用“起了个大早，赶了个晚集”来形容。1983年就开始进入中国大陆市场的宏，并没有在大陆PC市场的快速膨胀和发展中饮得头啖汤。由于缺乏强有力的渠道支持，宏在大陆市场的表现始终不温不火，发展面临瓶颈。市场研究机构Gartner的数据显示了宏在中国市场上的弱势。在第一季度，联想PC(包括台式机和笔记本电脑)以23.3％的市场份额排名大陆第一，第二名惠普的市场份额为10.3％，排在第三位的是戴尔，市场份额为8.1％，方正和宏则分别只有6.2％和3.2％。其中宏只有联想的1／10强，这对宏来说是不能接受的。

而方正近年来也一直处于风雨飘摇之中，业绩增长乏力，面对联想成功国际化，惠普、戴尔在中国成功本土化，方正科技却从2007年开始就已经丧失了其“榜眼”地位，被挤出了前三名。同时，方正渠道模式缺乏创新，在新兴PC卖场上没有太多投入，而且无休止的人事变更尤其是核心团队不稳定影响了PC业务发展，甚至一度传出被收购的传闻。

再次，在未来个人数字和信息消费领域，双方具有良好的合作前景。随着传统PC行业的利润日趋薄弱，通信和计算机的密切结合成为未来传统PC厂商所关注的焦点，也是实现战略转型的必由之路。联想集团正在全力推广自身的“乐phone”业务，寻找新的利润增长点。而作为在移动PC市场具有绝对优势的宏来说，抓住手机与PC融合的机会也许是实现大陆市场突破的良方。目前宏首次在中国推出自己的新版电子书LumiRead，并在内容上与方正旗下的番薯网合作。因此，二者的合作选择正是希望顺应这样的潮流，并充分利用各自的优势，寻求市场突破。

优势互补的营销新略

宏和方正的联手，在国内IT行业犹如一石激起千层浪。作为国际第二大PC厂商的宏和国内排名前五的方正，其结合的能量是巨大的。有分析人士认为，以宏的笔记本电脑优势、方正的台式机优势，双方结合起来稳站中国大陆PC市场第三，将超越戴尔，而且与排名第二的惠普的差距也将缩小，如双方能共同发力，超越惠普也指日可待。不仅如此，对目前在中国大陆市场―枝独秀的联想也是严重的威胁。国内PC市场的格局将有可能因为宏和方正的牵手而发生改变。

1，方正渠道+宏全球化优势

虽然并不涉及资本层面的合作，但是在营销渠道、产品、售后服务等方面的合作已经可以将方正和宏牢牢地捆绑在一起。宏借用方正的渠道后，将使得宏在中国大陆市场的销售渠道迅速扩容2～3倍，使得宏的产品在最短的时间内快速地渗透到以前的空白市场，包括中国大陆广袤的三、四级以下市场，而这些，正是以联想等品牌为代表的国内品牌的重点市场。

同时，作为国际市场上攻城略地的赢家，宏的国际化战略也许可以为方正的突围提供有价值的借鉴，可以“站在巨人的肩膀上”，借力发力，走出国门，实施国际化战略。

2，冲击联想

在国内，联想以绝对的优势占据主导地位，尤其是成功收购IBM个人电脑业务之后，联想的品牌知名度和美誉度也得到了极大的提升。而对于宏，虽然与很多大陆企业一样，本身并不掌握最为核心的技术能力，但是在进行多年的代工和ODM生产之后，对于产品的技术特性有了深厚的了解，从而取得巨大的成功。宏电脑近几年在国际市场的快速崛起，很大程度上取决于宏针对市场变化抢抓机遇，在产品的推出上快速反应――先是在笔记本电脑市场上的快速跟进，随后是在上网本细分市场上的快速出击，使得宏在国际市场上树立了自身的优势地位。

在国际市场上，作为同处于全球PC市场前四名中的两家，联想和宏之间的竞争就一直没有停止过。过去三年，宏在全球市场以并购的方式阻击来自联想的进攻。2007年8月，宏收购美国第三大PC制造商Gateway，以遏制收购IBM业务的联想集团在北美大陆的扩张。成功收购Gateway，宏也成功地从联想集团口中夺走了Packard Bell、eMachines。

而这一次，与方正的合作，将使得宏从守方变成了进攻方，战场也变成了联想的大本营。看着联想在大陆市场飘红的业绩报表，宏不得不惨然面对自己在中国大陆市场的失利。宏CEO兰奇说：在金砖四国，宏在俄罗斯的市场占有率是第一，在巴西是第二，在印度是第三，均超越联想集团，唯独在中国一直远远落后于联想。因此谋求在大陆市场的崛起，一直是宏的必备功课之一。

大陆市场是联想集团的大后方，从市场份额上看，宏与方正的合作，使得自己与联想的差距缩小了，并且挤掉了排名第三的戴尔，紧追第二名的惠普，将对联想的全球战略布局产生一定的影响，也会影响联想在本土市场的营销策略。对于联想来说，在狼烟四起的大陆市场，任何一次哪怕小小的失误也有可能造成致命的创伤。

合作挑战：各有各的“算盘”?

面对新型的战略合作模式，宏与方正在度过甜

蜜的“蜜月期”后，将不得不面临双方合作过程中的一系列问题：

1，产品互为竞争

作为大陆市场排名第四、第五名的PC厂商，尽管方正突出的主导产品是台式机，而宏的产品优势在笔记本上，但是作为―个单独的厂商，他们提供的产品都是全领域产品，而不是处于同一产业链条上的产品，彼此之间的竞争关系尤其明显。他们都具有从产品的规划、研发、设计、制造到宣传、销售、渠道合作、售后服务的一条龙链条。也就是说，在以后方正的专卖店里，可以出售宏的产品，而在宏的渠道中，也会出现方正的产品。到时候消费者进店购买时，营业人员是先向消费者推销方正的产品呢，还是推销宏的产品?由于PC消费在―般情况下是个体需求，因此必然是二选一，这对宏和方正来说，都是一个不小的难题。

2，渠道增长能否1+1>2

对于这次宏与方正的战略合作，在字里行间中并不能解读出宏将与方正联合推出适合市场需求的产品，或者联合起来针对大陆市场进行新产品的开发，而只是在销售渠道端的简单叠加，是一种表面的扩容。也就是说，在双方相互渗透的渠道网络中，彼此的产品还是孤立的，宏的还是宏的，方正还是方正的，宏卖宏的笔记本，方正卖方正的台式机，方正的渠道优势和宏的产品优势并没有进行很好的嫁接。在这种情况下，渠道的数量增长很难转化为产品销售增长的优势，最多只能起到在更多渠道内陈列和展示的作用，而不能起到1+1>2的效果。可以预计，在同一销售渠道内，方正和宏的业务体系有可能都是独立的，两者之间的交集并不多，彼此并没有建立利益共享、风险共担的联盟机制，如果遇到外部环境或者企业内因发生重大变化时，将面临巨大的变数和风险。

3，合作不涉及资本层面，缺乏约束力

作为竞争对手，如果对合作进程缺乏有效的制约和控制，宏和方正之间必然存在各自的利益。而当彼此的利益处于不可调和的阶段时，由于彼此之间对对方不形成管理上和资本上的约束，而只能通过协调来解决。而这种协调，应该只能是取得短暂的平衡，寻求彼此的妥协。

在业内人士看来，宏与方正这种松散合作的模式，很有可能是宏的虚晃一枪。宏最终会将在全球获胜的撒手锏――区域并购获得规模性扩张以及多品牌运营的模式复制到中国。通过前期合作的营销模式，摸清对方的底细，寻求合适的时机，实施并购，也许，这才是宏选择与方正进行战略合作的真正意图。但方正科技针对此次战略合作“是业务领域的合作，双方品牌及上市公司保持各自独立性。无论未来合作形式如何，双方产权保持独立性，不会相互参股”的表态，将使得本次合作的真正目的变得更加扑朔迷离。

或许，宏和方正各自都怀揣着一本账。对于宏来说，硬伤就在渠道的短板，而与方正的合作，可以使得宏产品无障碍地进入方正遍布全国的销售渠道，尤其是宏不能覆盖的三级以下市场，快速地提升销量，弥补自身的不足，在尽量短的时间内赶超竞争对手，扭转自身在大陆市场的不利地位。等到条件成熟的时候，不排除宏会放弃与方正的合作，或者采取对方正的并购，这也是宏在国际市场上成功的法宝之一。

对于方正来说，尽管在市场占有率上，相比宏有微弱的优势，但就产品竞争力以及品牌形象来说，显然与宏不在同一个级别上，同时，宏在国际市场上的成功，也是方正实现走出国门、走向国际市场的良好跳板，这才是方正的真正意图。因为从大陆市场来说，方正也还是排在宏前面，同时，其构建的渠道网络和资源整合能力也是宏所不能企及的。这就是两者之间的合作，既可借助彼此的优势，同时也树立了一道屏障。

从合作双方的战略意图来说，方正和宏的本意是将双方的优势进行互补。但是他们之间能否彼此利用各自的长处，发挥出资源整合的优势，确保在大陆市场“坐二望一”甚至勇拔头筹的共同战略目标，现在任何的推断都为时过早，时间将是最好的裁判。