关于加强市场营销管理工作的探讨

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摘要：本文探索了企业加强市场营销管理的途径：应树立以顾客为中心，不断创新营销理念；制定市场营销战略，构建高效的营销渠道；建立科学的营销管理体系，建立一支综合能力强、经验丰富的营销团队；全面重视市场调研；创新营销管理策略；培养创新的营销文化等。

关键词：企业；市场营销；营销管理；探讨

中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）10-00-01

改革开放以来，我国市场经济得到迅猛发展，市场竞争也日趋激烈。市场营销作为企业成功最基本的要素，对企业的改革和发展起着决定性的作用。企业必须在市场营销上下功夫，用市场营销观念去贯穿企业的整个管理活动过程，通过理论与实践的有机结合，解决有关市场营销的各种难题，这样才能够在激烈的市场竞争中取得竞争优势，获得企业经营的成功和可持续发展。

一、树立客户至上的营销理念

面对消费者行为与心理的变化，企业应赋予当代营销理念新的时代精神，以提高企业的竞争力。现代市场营销管理观念，就是“顾客至上”，企业应积极致力于提升客户满意度，在产品设计、渠道、开发和促销等各方面不断创新，通过“满意产品、满意服务”获得客户认可，从而赢得市场。

同时，企业还应不断调整营销观念。目前，仍有部分企业未能从真正的意义上理解和认识市场营销的基本含义，认为市场营销就是推销活动，他们主观地认为在企业现有条件下，加大产品促销力度或是提高销售人员的销售技巧，制定有效的激励制度，就能大幅度提高市场占有率，获取较大的利润。他们甚至认为企业销售的产品是否贴近市场需求，是否能满足客户的需求需要根本不重要。

笔者认为，企业应坚决抛弃那些已经不适应市场现状的营销管理观念，树立客户至上的营销理念，是企业赢得市场的前提。在网络发展迅速的今天，企业一方面应重视产品知识的宣传，用“知识” 去引导消费者，拉动市场营销，从而占据更大的市场份额；另一方面，企业可结合现代网络技术，通过双向互动去搜集消费者的需求信息，通过不断研究消费趋势发现新的市场机会，正确调整产品的市场定位，通过创新市场营销策略而带动企业发展，在激烈的市场竞争中获取更大的发展空间。

二、制定市场营销战略

随着互联网的迅猛发展，新兴媒体层出不穷，我们发现，传统媒介和新兴网络媒体相比，不但时效性不够、信息量有效，而且受众面也较小。消费者购物时变得越来越理性，他们在购物决策前，往往通过网络进行产品搜寻和性价比较，并依此做出理智的购买决定。

因此，企业应综合考虑市场需求和自身所面临的市场竞争，一方面，通过制定理性的价格策略，搭建高效、覆盖面广的营销渠道，选择合适的营销战略。比如在基于全面了解顾客需求需要的基础上，企业可推出产品创新策略，通过先进的信息技术创新产品种类，推出全新的产品或是为不同的消费体群量身打造不同的个性化商品；另一方面，企业还可根据新时期消费者个性化需求的特点，认真进行SWOT分析，再次确定目标市场；同时，企业还可不断完善并提供增值服务，构成该产品的“延伸产品”，有效提升客户忠诚度。

三、创新营销管理策略

企业要提升企业核心竞争力必须进行营销管理策略创新。一是创新产品策略，不仅要了解客户的需要，还要潜心研究行业内现有产品及可能出现的替代产品，通过产品创新来引导消费者需求；二是创新渠道策略，市场竞争日益白日化，选择最佳的销售渠道，以最小的销售成本获取最大的销售利润，是每个企业都需要认真研究的问题，比如充分发挥网络优势，积极开展网络环境下的电子分销活动；三是创新价格策略，企业可针对不同类产品或在产品不同阶段，采用不同的定价策略，从而使企业获得更大的发展空间；四是创新促销策略，充分利用网络优势，通过新闻和网络论坛等方式加强企业与消费者的双向交互式促销。

四、建立科学的营销管理体系

目前，大多数企业都已认识到营销队伍建设、管理制度完善和有效的薪酬机制的重要性，如何建立科学的营销管理体系？笔者认为，当务之急是进行企业市场营销人员的日常管理制度和分配制度的改革，这样才能有效提升企业营销能力。具体如下：

一方面，精心培养优秀的营销团队，加强新员工的企业理念、行业知识、营销技能等方面的基础知识培训，将新员工逐步培养成营销能手，成为销售队伍的骨干；另一方面，企业应改变以往的单一的销售额考核方式，使考核指标更加多元化，比如增加新客户开发率、回款率、客户满意度、销售增长率、市场占有率等多项指标，使激励制度更富有挑战性，这样将有利于销售人员的成长，特别是有利于新进人员的培养；同时，企业可帮助营销人员做好职业生涯规划，将企业的发展与营销人员的个人发展紧密结合起来。

五、高度重视市场调研工作

没有市场调查研究就没有发言权，市场调研是企业了解市场和客户需要的重要手段。国外的企业很早就开始运用市场调研这一工具，通过科学、客观地收集市场和竞争对手的信息资料并加以系统分析，发现问题，解决问题，实现精准定位，不断开拓潜在的消费者市场，有效提升该企业产品的市场份额。

目前，我国企业对市场调研的重要性认识不足，过份依赖自己的主观判断和经验。笔者认为，我国的中小企业也应高度重视市场调研工作，不断加大市场调研的预算经费和工作力度，企业只有把市场调研工作作为一切经营管理活动的前提和重要组成部分，采取科学的方法，系统的收集、整理、分析所有与市场有关的信息（包括消费者的需求需要、购买动机等），才能为企业营销策略的制定提供参考依据，才能在市场竞争中争取主动权，企业才能持续发展。

参考文献：

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