社区店:IT买卖也悠闲

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如果说在店铺栉次鳞比的电脑城里，我们看到的是惨烈竞争的硝烟战火，那么在广州IT服务店里看到的则是一派悠闲的田园风光。“比起电脑城，这里的利润率高，日子过得也滋润。”一位社区店的经营者曾经向记者发出过这样的感叹，伴随着国内城市社区规划逐步成熟，经历了第一轮竞争洗礼之后的IT社区店正在远离电脑城的社区里享受着一片宁静的天空。

应该说，“IT社区店”并不是一个新的概念。早在1998年，致力于渠道创新的联想就曾经提出过IT社区店的概念，而在以后的几年里，IT社区店也确实经历了一段“黄金时代”，当时IT产品利润很高，单靠卖产品的利润就可以很轻松地养活一家IT社区店。但从2002年开始，伴随行业整体利润开始大幅度下滑，IT社区店也遭遇了寒冬，IT社区店要么选择倒闭，要么被日益红火的电脑城逐步收编。在这场芟夷大难之中，在广州却有部分IT社区店幸存了下来。在广州不仅在老八区这些成熟的社区里有，连花都、番禺这种比较偏远的地方也都活跃着IT社区店的身影。广州市巧思社区数码科技有限公司魏夏冉说：“目前我们在广州有27家IT社区店，在下半年我们打算再继续增加我们IT社区店的数目。比起在电脑城里的辛苦，这里的日子好过多了。”在与一些从电脑城移师社区店的老板们交谈的过程中，我们分明听出了一种“乐不思蜀”的味道。

第一轮洗牌结束之后，巧思社区数码科技有限公司和世纪万全电脑有限公司成为广州市主要的两家经营社区IT连锁店面的企业，其他一些则是散布在社区周围的电脑维修店和耗材供给店。尽管巧思和世纪万全看起来像是针锋相对的竞争对手，但他们也同为联想在广州的经销商，因此，两家连锁体系的分布和选址存在一定的配合：既不会在同一个区域同时出现两间公司的店面产生正面的冲突，又让他们可以辐射到整个他们想要辐射的区域。这些店铺的选址一般是楼盘小区，居民区街道，商业区这三种地方，人口密集、远离电脑城是这些社区店共同的特点。

为什么是社区店

在很多人的心目中，要买IT产品，当然是去电脑城。可是为什么却有相当部分的消费者会选择这些IT社区店呢？一位医药连锁店员工魏先生的回答颇具代表性：“我家住在广州番禺某个楼盘，上班的地点是远离天河IT商业圈的荔湾区。如果我要购买IT产品的话就必须要跨越大半个城市去到天河。我们小区附近有一家IT社区店，开业之后我的一些电脑的小配件都在那里购买，图的就是方便。但是类似笔记本，数码相机这些‘大件’的商品我觉得还是去电脑城购买比较好。”另一位在广州公交公司上班的吴小姐也告诉记者：“当初在IT社区店购买电脑主要是因为他们可以提供上门维护和维修的服务，这样就算因为儿子不懂操作而造成故障也不用大老远跑到电脑城去解决。另外他们还提供一些电脑培训班之类的服务，这也是我选IT社区店很重要的原因。”

利润取之有道

在IT行业整体利润率较低的今天，要做好生意，一要人气，二要规模，这几乎已经成了一条铁律。可是无论人气还是规模，分布零散的社区店都不能与电脑城相提并论。既然如此，社区店红火的原因在哪里呢？记者走访了两家典型的社区服务店，并为他们算了一笔经营账（见表格）。

从表格的数据不难看出，在电脑城开店需要一次性投入不菲的“顶手费”（广州的电脑城店面只租不卖，如果商家要租下这个铺位就必须付给这个铺位的上一任租户一定金额的“顶手费”），每平方米的平均租金相对IT社区店也是要高出许多；IT社区店虽然每平方米租金相对电脑城要高很多，但是铺位面积都比较大，所以在运营成本上比电脑城要高。那么，广州的IT社区店能够活得如此滋润，在利润上是否一定是比电脑城要高出许多？带着这个疑问，记者采访了广州市巧思社区数码科技有限公司人事行政经理魏夏冉。魏夏冉对记者表示：“目前我们在广州的IT社区店绝大部分店面的利润情况都相当不错，但是我们的利润并没有外界想象中的那么大。我们是抱着把量做大的这个宗旨来操作的。” 世纪万全的阳俊志则有不同的看法，他说：“目前我们平均每个社区IT店的店面毛利润维持在5万元/月。但是和电脑城不同，为走量而拼价格并不是我们的经营策略。如果走量的话，IT社区店肯定不是电脑城的对手，所以我们必须要走和电脑城不一样的路线。例如，我们销售的产品主要是以中高端的为主，这些产品也就注定了我们的客户不会是那种去电脑城侃价的客户。所以我们的策略是不做或者少做低端产品，而从高端产品中赚取更多的利润。”

经过估算，在每个月的纯利润上面，电脑城与IT社区店的差距并不大，但是对于管理者来说，面临的经营环境却有天壤之别，对于见惯了电脑城高密度、快节奏、高风险的搏杀的商家来说，IT社区店面临的竞争几乎是零。同时，由于商品价格相对稳定，存货的风险也较低，而且客户的忠诚度远高于电脑城，可持续发展的机会很大。

记者还注意到另外一个现象，与电脑城95%以上的利润来自于产品不同，IT社区店有高达30%的利润是通过一些销售产品后的增值业务来获得的。联想江南西专卖店店长陈哲对记者说：“卖出产品之后我们并不认为这笔业务就是已经中止了，通常我们还能从顾客身上赚取一部分后续性的服务利润。例如说对产品的维护、设备的升级等等。得益于在地理位置上的优势，碰到这些事情的时候顾客都会很自然地想起IT社区店来。”

售后服务讲究细水长流

深入居民区、与终端用户高度贴近是IT社区店的最大优势，如何将以上这些优势体现为销售的业绩上是采访中每个IT社区店经营者最常提到的话题。

与电脑城的速战速决不同的是，IT社区店的经营策略更加讲求“细水长流”。巧思公司的莫开芬在介绍了他们特色增值服务时说：“为了能够留住一些老客户，我们专门搞了一个会员制度。成为我们的会员之后可以以优惠的价格来购买我们的产品，享受我们不定期举行的联谊活动，甚至还可以让子女到我们店里免费学习电脑知识。”而联想江南西专卖店则致力于为客户提供随时随地的帮助服务， “虽然联想已经有800全国热线服务，但我们认为800有很多时候针对性不够强，有很多问题都不能给客户满意的答复，所以我们自己的店面又开设了一条热线电话。如果在电话上确实没办法解决，我们还提供了工作时间4小时内的上门服务。”

抓住回头客就是抓住了销售的业绩，一位社区店管理人员对记者介绍说：“电脑城的产品种类丰富，价格上也有优势。我们只有走差异化的路线才能生存下来。对于我们来说，差异化路线就是要在服务上下功夫。而员工就是服务里面的最主要因素。”与电脑城的员工单打独斗不同的是，IT社区店的员工更讲求团队精神，招待一位顾客往往需要几名店员一起协作。

阳俊志则是这样对世纪万全的员工要求的：“由于客流量相对较少，所以店员的空闲时间比较充裕，我们主张我们的员工随时随地地学习。学习一些业务知识和与顾客沟通交流的技巧，而总公司也会提供很多的培训机会，这与电脑城那种要求每人一上班就要独当一面的方式完全不同，我们更加注重员工的长远发展。”