易露营:谁没疯狂过

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易露营是一个提供露营服务的平台，打开易露营网站，海边露营、树屋、房车旅行各种新鲜梦幻的旅行方式，让人有约上小伙伴马上出发的冲动。经营这家网站的是沈爱翔，一位90后酷玩青年。

“蜗”变“易”

和大多数90后一样，沈爱翔喜欢玩，而且要玩儿出新花样，他的创业项目也是这么愉快地玩出来的。

2012年，沈爱翔在浙大竺可桢学院求是化学班读大二。春游怎么玩？尊重传统坐个巴士郊区一日游？太无聊太骨感了吧？沈爱翔想到电影中年轻人露营的画面，于是花“大价钱”买了个帐篷，几个朋友一起到杭州附近的临安亲身体验了一下。“露营当晚，其他游玩的人都走了，整个一片景色美美地呈现在我们面前的时候，有种家虽小，但是庭院很大的感觉。”沈爱翔说。

这次愉快地玩耍后，他意识到要是有人为年轻人提供这样享受的游玩方式一定会有市场。因为露营在国外年轻人群体中颇为多见，在国内却还未真正流行起来。

于是，他和几个哥们儿凑了14000元，租了学校附近的一个小店面，2013年3月，在人人网上注册了个公共账号“蜗Camp”，做起了露营设备租赁的生意，这就是易露营的前身。起初三套露营装备是他们的全部家当，后来通过每天在人人网上推广一些有意思的旅游图片和文章，赢得了一批浙大的种子用户，露营也逐渐成为了一种新风尚。每到周末，浙大紫金港校区湖边好多帐篷漫山遍野的。

浙大蜗Camp的知名度越来越高，但沈爱翔发现每周的订单量却仅30人左右。为此沈爱翔在学生中开展调查，他发现很多人租了帐篷等设备但不知道去哪里，不知道怎么玩，不知道要做什么准备。同学们会搜索各种露营论坛帖子，却没有一个专门的露营资源整合平台提供实质性帮助。

于是2014年3月，浙大蜗Camp开始转型做露营综合服务平台，租帐篷的同时给出攻略，也不定期组织露营活动。至此，浙大蜗Camp变成了易露营，竟即让露营更容易。

挖来一群喜欢创业的人

易露营只是沈爱翔大学期间做的一个项目，到底要不要作为事业来做？他并没有考虑清楚。2014年6月底，在浙大的一次创业论坛上，嘉宾徐小平表示看好易露营，并最终给了资金支持，这坚定了他继续做下去的信心。但毕业季，当沈爱翔结束了暑假在广州宝洁公司市场部实习，拿到20万年薪的offer之后，疑问又被放大。

“你想卖洗发水，还是改变世界？”投资人的这句话触动了他。静下来问问自己，他发现，“事实上我更喜欢创业这种生活方式，创业是容易上瘾的。”

于是从2014年9月，他开始找合伙人，搭建团队。经过之前的磨练沈爱翔深知，任何业务的问题都要靠人去解决，只要有合适的人，问题总能找到解决办法。“但毕竟创业是小众的事情，并没有多少人愿意做。”他说。

这时，大部分人给他的建议是等到12月份去找那批考研失败又还没来得及找工作的人，因为在这个时候他们没有退路了，更容易选择创业。但沈爱翔并不认同，决定反其道行之。“我专门去找那些已经拿到BAT公司offer的人，一方面他们有一年的闲余时间，而另一方面他们的能力得到了大公司的验证。”他这样判断。

沈爱翔的具体做法是，在各个公司招聘会的现场蹲点，录取一个挖一个。“如果易露营干成了，就不用为别人打工了。如果干不成，也不影响你毕业后继续去大公司工作。”沈爱翔这样说服对方。

事实证明这招儿很灵，他成功挖来了阿里的技术人员，网易的产品经理，万科的商务拓展，欧莱雅的市场人员。团队在一起磨合了三个月，沈爱翔觉得这事能做下去。

项目成型了，团队建起来了，接下来最紧迫的是资金。他跟团队说：“你们等我一星期，我去谈投资。”

2015年2月，易露营获得华旦天使200万元的投资，给团队的成员吃了颗定心丸。

业务修正不能停

有数据显示，在中国，一年中参加过露营的人数约700万，仅占总人口的0.5%，换句话说， 99.5%的人没有露营的体验……随着生活水平提高，人们开始喜欢自驾游深度游……这些数据和判断让沈爱翔坚信，易露营大有可为。

转型后，易露营组织了第一次重大活动――舟山露营大会，集中了杭州6所高校的150人参加。无限自助烧烤，新鲜食材源源不断，让同学们大饱口福；耀眼的篝火伴随着动感劲舞和绚丽的烟花，让大家嗨翻整个沙滩；最后每人免费放一个孔明灯，静静地望着飞升的孔明灯，又是另一种感动；次日凌晨，摄人心魄的海上日出，令人难忘。

但对于易露营的团队来说，这次大会带给他们更多是经验和反思。“出于用户体验的角度考虑，应该在人数破百时提前截止竺。然而，由于宣传资料中未写明，电话源源不断地打来，不少同学强烈要求增加名额，使得团队不得不把名额超负荷扩增到150人，并通过减价的方式，与新增的50名同学达成协议，但帐篷不足的问题就出来了……

这次活动的各种措手不及让沈爱翔意识到，易露营存在供应链问题，“既要管理活动，又要管理用户。平时帐篷的租借归还得负责，清洗得负责，而且要让用户来拿帐篷，自己带到景区，局限性大，可复制性较低”。

2014年9月后，易露营进行第二次转型。他们整合了后端的营地资源，和杭州周边营地达成合作，露营装备和相关服务都由营地方面提供。无论是私人定制还是集体露营活动，都通过易露营线上预定，营地线下承载服务的方式。

按沈爱翔的话说，易露营以前是在做B2C，现在要做一个真正的B2C平台。“最初我们从杭州周边100个营地里选出了60个营地，达成了合作。”沈爱翔介绍。到2014年底，三个月做了30万的流水，服务用户1000多人。

和之前相比，易露营的盈利模式更加清晰。作为平台，他们从各大合作营地的流水中抽取一定比例的佣金，并加上易露营网站的广告来赚取收入。2015年3月初WEB端改版上线，4月开通移动端，重点放在微信公众账号，先做订阅号，再做服务号，把这些做扎实后，再做商户端的APP，方便管理。

他们发现，随着人们生活水平的提高，人们从跟团游为主变成了喜欢自驾游，甚至是更加随意停留的房车游，易露营根据需求变化增加了自驾游、房车游等新项目。以前大家自驾游，都是在一个景区随便玩两个小时，然后继续去下一个景区，但是现在自驾游的用户，一般都会选定一个景区一个目的地，待上两天一夜。需求变了，但景区还是根据跟团游配套。

所以，易露营又多了一个新业务，帮助景区和闲置的旅游区土地一站式升级为营地，满足自驾游的需求。“这个项目特别受景区老板的欢迎，因为他们卖一张景区门票只能赚50元，但和我们平台合作，尽管不收门票钱，赚的钱却比门票多了几倍。”沈爱翔说。

在跟营地合作的过程中，他们又常常遇到因为信息不对称，出现用户下单时跟到营地时价格或提供的服务项目不一致，而这些情况等用户到了营地才知道。这让用户很不满意，更让易露营非常尴尬，但同时他们也发现了新的机会――营地信息系统的建设。于是他们又开启了一块新服务，为营地提供信息系统建设服务平台。

很巧的是2015年7月，国务院出台了一项关于旅游消费和投资的政策，其中讲到计划加强房车营地和汽车营地的建设。

现在，易露营已经走过了3年，50多人的规模，A轮融资状态，沈爱翔每天都在忙于处理各种不同的问题，公司快速发展。

疯狂地推回看傻决定

易露营走到现在，似乎一切顺风顺水每一步都正好踩到正点上，也遭遇过资金链几近断裂而下一轮的投资还迟迟不进来的痛苦，在互联网企业的风口浪尖上，也同样被烧钱的疯狂打乱过步伐。

2015年上半年，O2O企业疯狂地推疯狂烧钱，易露营也加入了疯狂地推军团。为什么要这样做呢？沈爱翔分析：“很多人知道微信是个流量入口，也是电商认为的渠道入口，甚至超过APP的用户量，因为让用户下载个APP相对比较难比较贵，同时微信也可以给用户推送信息，推送文章，可以给客户一些场景化的消费，还有天然的流量。所以企业很看重微信公众平台。”

为了短时间内让微信公众平台的粉丝量增加，易露营花了很大的人力和资金去地推，扫码关注送礼物，以获取微信的关注用户。“典型的扫码，北京扫码街就是这种事情。”沈爱翔说。

地推的结果是，微信的粉丝量增加了，可通过微信下单的人很少。沈爱翔坦言，这样获取的用户绝大多数是死粉，有效用户非常低，且流失率很高，并不能带来真正用户量的增长，所花掉的大笔钱和精力都是非常不值得的。也许是市场环境决定了疯狂的经营方式，当你看到竞争对手在疯狂地推，一旦不冷静就会慌，一慌就会做出一样傻的决定。

那个时候很多企业制定了那样的目标，说起来是为了快速抢占市场，但仔细对着那个目标问，为什么在这个月要做到这个销售额，为什么下个月又要做到那个用户量呢？“认真看会发现，其实是这个月要给投资人看到这个数据，让投资更顺畅。”沈爱翔说，“回过头看这种做法是非常冲动和不合理的。本质上没有把精力放在企业该做的创造更多的用户价值上，没有把更多精力放在提升自己公司的利润上，而是一味地以亏损的代价来换这些所谓的销售额。”

驭风的鹰

冷静下来后，易露营开始从正面考虑，微信到底该怎么去运营？如何利用微信的天然流量？他们果断停掉扫码地推，踏踏实实从公号内容做起，吸引精准的目标用户，获取自愿关注。重新定义目标，看到底有多少微信活跃用户，在此基础上再去增加有效粉丝量。

结果发现订单率明显增高。死粉用户不断流失，虽然体上微信粉丝量没有很大的提高，但有效粉丝和平均阅读量提升，订单量是大大增加的。

沈爱翔很后悔当时的盲目，他认真地讲，“一个企业发展的本质是自己的造血能力，开始就应该清楚商业模式是什么，成本收益，怎么养活自己，而不是什么时候怎样把销售额达到一个数值。这样计划和目标很清晰，公司几月份前实现自负盈亏，达到成本等于收入，根据成本预算再来制定相应的业务拓展计划来达到自负盈亏所需要的收益。这才是合理的，而不是看投资人会看什么数据一拍脑袋就去做。”

沈爱翔并不清楚为什么投资机构投了易露营，到底他们看中了哪一点，不过至少他觉得“自己的活儿是可以胜任的，是能够Hold的事情。”

他曾在演讲中谈到，“有人说要成为风口的那头猪。但如果真的是猪，风虽然会把你吹起来，但风吹过后摔死的却还是猪。我们一定要想办法改变自己，让自己成为一只老鹰，能够驾驭风。我觉得，找到一个自己喜欢的、团队能够胜任的项目做下去，把事情做完美才是硬道理。”