信贷营销调研报告
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最近我们对四川省****市农村信用社在20****年信贷支农和贷款营销市场需求方面进行了典型调查。先后共抽查好、中、差农户28户，涉农基地3个、新农村示范村2个，涉农龙头企业2个、中小企业3个，城区个体工商户30户，社区居民17户，企事业单位职工l5名，涉足行业20多个和不同消费层次客户。
一、20****年全市城乡信贷资金需求的总体趋势
(一)传统种养业信贷需求仍处萎缩之势
据调查统计，20****年****市有农业人口675000人，其中外出务工人数22万人，占比32．6％。目前经济条件差、交通不畅，农村留守在家的大都是老、少、病、残人群，他们靠仅有的土地耕种，维持日常生活、修房、治病、子女上学等大宗消费绝大部分靠外出务工收入解决。据对白塔、河溪、文成三镇按好、中、差抽取28户农户调查，统计人口108人，其中外出务工人数48人，占调查人口的44．4％，有信贷需求的仅有13户，金额14．7万元，呈面窄额小之势，贷款主要集中用于购房、经商、务工、子女上学和其他支出，除个别种养专业户外(种养贷款仅有3．3万元)，其余的种养业不需要信贷投入。因此，在农村主要劳动力缺失，又无农村产业经济项目的情况下，农户对传统种养业的信贷需求非常少，而对修房、子女上学、务工、治病等方面有一定信贷需求。
(二)基地农户信贷需求因投资项目不同呈现强弱之别
我们选择了有代表性的三个基地农户进行调查发现，对特色种植业农户，如合丰乡药材基地10户农户，种植药材每亩投入成本约1500元，平均每户农户种植面积在3亩以内，其投入成本靠自己历年积累就能解决，无信贷需求；而方山雪洞村生姜种植基地农户，生姜种植每亩投入成本也仅为800多元，最大户种植面积为5亩，他们在生姜种植投入方面也不需要信贷支持。但对特色养殖业农户来说，由于一次性投入成本高，贷款需求就强烈。
(三)新农村建设信贷需求明显
据对江南镇奎星村和二龙镇仓房沟村的两个市级示范村调查显示，在建设新农村过程中，随着政府对基础设施和产业项目的不断加大投入，农户自身对“五通五改”和产业投入的热情高涨，信贷需求有增无减。江南奎星村在20****年纳入新农村建设规划的有167户，当年信用社新增贷款户76户，占规划户的45．5％，累计发放贷款250万元。其中用于建房和房屋维修的有45户，金额145万元，经商7户，金额60万元，养猪、种植菇类24户，金额45万元。
(四)个体工商业和城镇居民消费贷款需求日趋旺盛
我们抽样调查了30户城区个体工商户，行业涉及建材、13化、服装鞋类、电器、宾馆、旅游产品等10多个行业。20****年有信贷需求的26户，占调查户数的86．7％，需求金额980万元，户平需求贷款约38万元。有信贷需求的个体户将贷款主要用于扩大经营规模、流动资金周转和购置营业用房，因此表现出面宽量大之势。
(五)中小企业发展势头强劲，信贷需求异常强烈
一是要使涉农龙头企业发挥龙头带动作用，必须有信贷资金的有效投入。四川****煜群农产品开发有限公司系2002年市府的招商引资企业，在它的带动下，老观、方山、土垭、千佛等10多个乡镇的生姜种植面积、亩产数量和市场价格均得到了大幅提升，农民已从中得到了实惠。今年，该企业为了发挥龙头企业的更大带动效应，亟需添置生姜精深加工生产线，大致需启动资金500万元。二是中小企业信贷营销空间较大。部分中小企业经营效益好，又能提供合法、足值的担保，信用社应积极上门营销。
二、当前信贷支农及贷款营销市场存在的问题
(一)乡镇信用社存款快速增长与贷款增速较缓矛盾明显
近几年，农村经济得到快速发展，加之农行分支机构从农村部分乡镇撤销，使得大量资金流入到乡镇信用社，信用社存款增长较快。但乡镇信用社贷款增长缓慢。20****年，全市乡镇信用社存款增长13142万元，贷款净投入8970万元，贷款占存款增长68．3％。而乡镇信用社的贷款净投放有很大部分属于以息转本。其原因：一是农村外出务工人数与13俱增，信用社失去了承贷主体，务工收入弥补了农民大量的资金需求。据统计，20****年全市外出务工人数达22万元，占农村总人口32．6％，在家的农村人口大部分是老、少、病、残。缺项目，缺技术。二是大部分农民对农村产业结构调整缺乏热情，发展现代农业的意识不强，因而信贷需求较小。三是农村信用社贷款手续相对繁琐，制约了部分农民的信贷需求。部分有产业项目、头脑灵活，投资需求较大的农户，因信用社手续相对繁琐，而选择了手续简单的民间借贷。四是乡镇信用社缺乏贷款营销人员，导致信用社贷款增速缓慢。经调查，全市农村乡镇46个，有行政村770个，乡镇农村信用社有68个营业机构，仅有专职信贷营销人员8O人，即一个信贷人员将负责管辖9．6个行政村的农户，按照信贷人员包放、包管、包收、包效益的“四包”责任制，信贷人员为责任片区的农户提供信贷服务的质量、时间得不到保证，农民的信贷需求很难得到充分满足，制约了支农贷款的发放。
(二)城区信用社贷款市场营销面临的困难
一是农村信用社信贷品种单一。目前城区信用社开办的信贷品种仅有信用贷款、担保贷款、住房按揭贷款等12种，与商业银行相比，尚没有汽车消费贷款、汽车按揭贷款、二手房按揭贷款、生源地助学贷款等贷款品种，导致信贷客户流失。二是信用社自身信贷体制不完善抑制了信贷投入。省联社成立后，实行贷款主责任人制度和贷款责任终身追究制度，影响了贷款营销人员的放款积极性，存在“畏贷”、“惜贷”思想。三是信用社贷款利率缺少弹性。四是人力资源不足妨碍了贷款营销。
三、信贷支农及贷款营销策略
(一)立足服务“三农”，全力支持发展现代农业，巩固农村信贷市场
1．支持农业产业化发展，为稳步推进新农村建设提供优质高效的信贷服务。一是支持特色种植业、养殖业等产业结构调整和发展，以产业带动农民增收。二是积极支持生姜、药材、优质水果、无公害蔬菜等特色种植。三是积极支持肉猪、肉牛、肉兔、山羊等养殖业，尤其要重点支持那些成规模、懂技术、干实事的种、养业专业大户，以他们的示范效应带动农民致富增收，以现代农业、农业产业化作为依托和支撑，扎扎实实推进社会主义新农村健康发展。
2．支持农业基础设施建设，提高现代农业装备水平。农村信用社可按照政府引导、政策支持、农民自愿自筹的原则，大力支持农民修建公路、乡村道路、塘、库、堰、渠、农田改造、通讯、广播电视、网络等基础设施建设。
3．改进信贷支农方式，促进农民共同富裕。继续发展农户小额信用贷款和特级信用户贷款作用。去年，信用社在支持奎星村新农村建设的信贷试点上，增大了信用社对农户的授信额度(从最高授信2万到10万)，使那些有项目、有市场、效益好的农民的信贷需求基本得到了满足，收到了较好的社会效益和信用社自身效益，从农村发展前景看，这部分贷款总体风险较小。今年，可以根据需要扩大试点面，让在新农村建设中的农民真正感受到农村信用社是他们自己的银行。
(二)依托城区，培育优质客户，实现“多赢”目标
1．重点支持城区个体工商业发展，拓宽个人信贷领域。要充分发挥农村信用社作为“社区银行、零售银行”的服务功能，把社区居民和个体工商户作为拓展城区信贷业务的基本客户群，充分满足社区居民在日常生活消费、购房、房屋装修、购车、教育、医疗等方面的信贷需求，充分满足城镇居民、个体工商户在购买住房、商业铺面、商品订购、运输、扩大经营规模、流动资金短缺等方面的资金需求。
2．大力支持中小企业发展，培育优质客户群。一是继续把中小企业作为信用社拓展城区信贷业务的重点，支持培育一批生产有技术、产品有市场、经营有效益、管理规范、信用等级较高的中小企业。继续开展动产、权益、存货等贷款方式，解决中小企业融资难问题。为降低中小企业客户融资成本，简便贷款手续，继续推行“最高限额抵押担保贷款”，采取“一次抵押担保，余额控制，随用随贷，周转使用”办法予以支持。二是应积极与煜群公司、鸿宇公司等涉农龙头企业密切合作，充分发挥龙头企业的辐射带动作用。今年，信用社应积极支持和参与与鸿宇公司、保险公司、畜牧局、协会、农户签订“五方合作协议”。信用社可根据存人基金的额度，由鸿宇公司提供提保，向协会养殖户发放贷款，担保贷款的额度可放大到担保基金额度的1—4倍。信用社可根据农户在扩展圈舍、购买饲料和引进良种等方面予以信贷支持，帮助龙头企业和养殖户适度扩大养殖规模，发挥规模效应。同时支持煜群公司发展生姜种植面积、种植基地和生姜精深加工生产线，力争实现政府提出的打造“川东北生姜产业第一市”目标，促进龙头企业、农户和信用社多方共赢。
3．积极支持优势行业，发展优势项目。应将水、电、气、通讯、医疗卫生、保宁醋、张飞牛肉等优势企业纳入信用社的信贷支持目标客户，把优势产业做大，把大的产业做强。对有特色的批发市场、商品集散中心、物流中心建设项目和有市场需求、风险较低的经济适用房开发项目，可适度予以信贷支持。对古城旅游开发项目的拆迁、安置、打造、重建工程、旅游产品、手工作坊、休闲娱乐等予以重点支持。
(三)适应经济发展要求，转变观念，提高营销能力
1．信用社必须切实转变思想观念，跟上现代金融发展步代。要转换经营机制，制定一套切实有效的贷款营销、资产管理措施办法，实施营销人员等级管理办法，建立贷款营销激励机制，从而激发信贷营销人员的工作积极性。使全社职工都成为信用社业务品种的推销员，使客户经理成为营销的高手，成为客户理财的专家。
2．加强信贷营销队伍建设，提高综合营销能力。目前，****市农村信用社信贷营销队伍人员严重缺乏，整体营销素质低，已严重制约了农村信用社信贷营销的综合效应。因此，要加强贷款市场营销，必须锻造一支能拼善打的营销队伍。（作者：陈贵远黄明辉陈磊，