爱普生投影机渠道变阵
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近期，各大IT厂商和分销商2007年的渠道策略逐渐浮出水面。他们的渠道策略到底有哪些调整？渠道架构会有哪些变化？这些变化会给众多的渠道商带来哪些影响？
带着一系列问题，我们将采访相关的厂商和渠道商，并进行系列报道。同时，我们也欢迎对这个话题感兴趣的厂商和渠道商与我们沟通、交流。
虽然已经连续十年在中国投影机市场占据第一的地位，但爱普生还是对自己的渠道体系做了个不大不小的手术。总代虽然还是原来的4家，但他们负责的产品线却有了重新分工；区域包销商的出现，让爱普生对渠道的把控更加直接。爱普生期待改造之后的渠道体系能让他“跨越辉煌”。
IDC最新出炉的2006年市场报告显示，爱普生以14.2%的市场占有率，名列2006年中国投影机市场销量排名第一的位置，继续领跑中国投影机市场。
连续十年的龙头老大地位，此刻的爱普生是否就可以高枕无忧了呢？
14.2%的数字显然还还远不能让爱普生的高层满意。报告显示，排名2~8位的同行厂商，其市场占有率也都再7%~12%之间，任何一个对手都不可小视。
3月29日，爱普生在海南三亚举办了主题为“跨越辉煌”的2007爱普生投影机全国经销商大会。爱普生(中国)有限公司总经理牛岛升、副总经理林中庸及其他多位来自日本高层的出席，也显示了爱普生的重视程度。
会议上，爱普生宣布了2007年的产品、市场和渠道策略。在渠道策略中，比较引人注目的有两点：一个是将4家总完全按产品线区分开来；另一个是在4家总和二级商之间增加了一层“区域包销商”。
产品区隔总要经营好自留地
与国内IT厂商普遍采用各种形式的区域制不同，国外的IT厂商由于人力资源成本、管理成本等多方面因素的制约，在国内市场普遍采取独家或多家总制度。
爱普生投影机目前有英思杰、瑞事达、神州数码和华瑞时代等四家全国总。2007年，虽然总的数量和公司没有变化，但爱普生对他们原来负责的产品线进行了较大的调整。
调整后的总体系，4家总负责的产品线已经基本分开了(只有EMP-822这一个机型同时由英思杰和瑞事达负责)，英思杰和神州数码主要负责商用机型，瑞事达负责行业机型，华瑞时代则专门负责工程机型。处于起步阶段的家用投影机市场，则由爱普生上海公司自己操盘，负责消费类机型的销售。
据爱普生(中国)有限公司副总经理林中庸介绍：“以前，总负责的机型交叉比较多，在市场竞争中就不可避免地有一些内耗。尤其在一些招标项目中，最终的成交价格非常低，已经扰乱了爱普生的市场价格体系。”
天津创达总经理田继胜告诉记者：“以前他在天津市场经常受到各种爱普生低价机器的冲击，只能丢弃很多生意机会，现在每个机型的出口唯一了，总肯定就更愿意规范市场价格了。不需要再和其他总代竞争了，给低了价格就是损失总代自己的利润嘛。”北京万星的总经理张野也表达了类似的看法。
显然，按照爱普生新的体系运作，每个型号的产品都只有一个出口，每个总都有自己独立负责的“自留地”。如何让自己的地里产出更多的粮食，就要看各个总自己的能力了。其实，这也是IBM、惠普等许多知名IT厂商普遍采用的一种避免内部价格战的有效的方式。
在市场成长期，为了刺激各个总多抢市场，以牺牲暂时的市场价格秩序为代价，换取更大的市场份额，是许多IT厂商都能够接受的。但随着业务的不断扩展，爱普生显然更希望以产品区隔的方式来稳固市场。
“当然，这种在某个产品线上采用独家总代的方式，也会在一定程度上减弱总的销售的冲劲，肯定是各有利弊了。但我们现在更需要一个好的市场秩序。” 林中庸坦承。
渠道架构增加一层区域包销商扮演重要角色
在经销商大会上，爱普生明确传递出在教育投影机市场日趋稳定的市场环境下，将兼顾“深耕教育，重拳出击商用，培育家用”的市场战略。
教育行业是爱普生投影机最为倚重的重点行业，而日渐兴起的商用市场已经成为爱普生2007年工作的重中之重。2006年，商用投影机在整体投影机市场增长15%的情况下，实现了30%以上的增长，成为投影机市场的一大亮点。2007年，爱普生把自己在商用投影机市场的增长计划也锁定为30%。
为配合以商用产品为重心的市场战略，爱普生也在相应的渠道策略上做出了细微的调整；首先，爱普生将对渠道，尤其是二、三级城市的经销商提供更多的支持；而在区域实际销售过程中，则采用“区域包销制”，在各区域内由一家包销商，包销爱普生的所有产品，让区域开展市场活动，发展自己的合作伙伴，以提高包销商的竞争力。
“区域包销制”是爱普生新提出了来的一个概念，实际上是在总和原来的二级之间又增加了一层渠道架构。爱普生计划以省为单位，在每个省确定一家包销商，目前已经确定了23家。“在区域包销商的选择上，我们采取宁缺毋滥的原则，暂时没有包销商的地区，就先由相应的总代担负起包销商的职责。”林中庸补充道。
区域包销商其实就是由爱普生二级商中的核心渠道发展而来。很显然，区域包销商在未来爱普生投影机的渠道体系中将起到举足轻重的作用，也可以得到来自爱普生的更多的直接支持。