环氧乙烷的市场分析及营销策略

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摘 要：首先分析了环氧乙烷市场宏观情况，其中有近年来的环氧乙烷市场的走势、环氧乙烷的生产工艺发展和历年环氧乙烷产能情况，然后分析了环氧乙烷营销的策略：环氧乙烷是一种重要的精细化工产品；环氧乙烷市场专业化的推广；技术服务水平将为生产企业提供利益增长点；强化综合能力的销售员工；适应最新的招标采购条例；大力推进网络营销；基于行业研究的营销模式。

关键词：环氧乙烷市场；营销；策略

石油化工工业中的环氧乙烷（Ethylene Oxide，简称EO）是一种重要的精细化工原料，能够衍生出乙二醇类、聚乙二醇类等多种产品，应用领域十分广泛。环氧乙烷主要用于生产单体乙二醇，其商品量下游最大是生产聚羧酸减水剂单体，其次是非离子表面活性剂、乙醇胺这两大领域。目前，环氧乙烷下游需求增长最快是的非离子表面活性剂以及聚醚行业。以环氧乙烷为原料的衍生物产品种类多达5，000 种，故环氧乙烷有工业味精之称。

一、环氧乙烷市场分析

（一）环氧乙烷市场走势。近年来，受全球原油市场低迷影响，国际市场环氧乙烷走势偏弱。国内方面，2015年受经济增速趋缓及政府对房地产的宏观调控影响，国内建筑行业增势大幅下滑，终端市场疲软导致对减水剂的消耗速度减弱。出货不易、库存承压且利润窄缩迫使单体生产企业降负减产，导致环氧乙烷销售受阻。另外，原料乙烯多元化、市场竞争压力增加以及终端下游发展瓶颈均给环氧乙烷市场造成巨大压力，而环氧乙烷的活泼的化学性质决定了储存压力靠降价传导，导致国内EO价格从年内最高价格1万元/吨逐步降至6-7千元/吨水平。国内环氧乙烷市场正处于产能过剩消化阶段，供需失衡状态是造成价格下滑的主要元凶。

（二）环氧乙烷生产工艺。近年来，国际EO大型生产装置基本采用乙烯直接氧化法，美国SD公司、壳牌公司和美国UCC公司等掌握该方法的核心生产技术。目前国内环氧乙烷主流原料来源有两种，一种是石脑油裂解乙烯法，另一种是甲醇制烯烃法，随着原料乙烯多元化，MTO（Methanol to Olefins，即甲醇制烯烃，煤基制烯烃技术）系列装置也将有所增加。

（三）环氧乙烷产能情况。从2012年至2015 年，环氧乙烷民企产能占比增长至 38%，较2012年增长20%；从占比看民营企业发展速度不可小觑，石化垄断地位岌岌可危。2012-2015年国内环氧乙烷产能逐步增加，从 169.5 万吨增长到 358.5 万吨，增长率为 111.5%。急剧增加的产能带来的是开工率的急剧下滑，目前环氧乙烷产能已经处于初步过剩状态，有9成的环氧乙烷生产企业开工率下降至6 成左右，后续或将呈继续恶性下滑态势。

二、营销策略分析

环氧乙烷无需像普通消费品那样进行大规模的广告宣传，可以选择在化工专业期刊、专业会议、化工行业会议、行业门户网站上进行宣传推广。由于环氧乙烷的目标市场相对狭窄，技术性能专业化程度较高，大众媒体的普通广告推广效果不佳。生产环氧乙烷的大规模化工企业，大部分也在宣传企业形象为主。由于环氧乙烷的特殊性，储存时间和运输距离都比较短，将区域内销售做为主要策略，在本地宣传和走访下游客户是营销策略的重点。将客户销售的数量与销售价挂钩，呈阶梯状排列，为大客户提供政策倾斜，互惠互利；也可以拉住小客户，形成长期稳定的销售客户。

三、技术服务水平将为生产企业提供利益增长点

环氧乙烷属于标准化程度较高的精细化学品，不同于普通消费品的性能决定了其使用技术服务的重要性。满足客户需求，采用将产品和服务细分的营销策略，生产该化学品的企业不但要根据客户个性化的需求开发出适用的产品，更需要与之配套的技术服务才能完全发挥产品的应有功能。

四、强化现代化企业管理的销售人员

环氧乙烷营销人员需要有一定的市场营销知识，能够要掌握较全面的专业技术知识及应用技术知识，熟悉该化学品的生产工艺流程，能够更好地掌握产品的性能、作用、特点及效用。为了能够给客户提供及时适用的技术服务，企业需对销售人员要进行有针对性的培训，使销售人员成为这一领域的专家，为客户提供顾问式的服务，只有这样才能在市场竞争中赢得客户。

五、为最新的销售模式做准备

如今，环氧乙烷生产企业将面对下游用户采用招标采购的做法，这促使环氧乙烷生产企业一方面要加强内部管理，提高生产效率，提高技术服务水平，积极面对压力；另一方面要更关注市场变化，避免将环氧乙烷化学品竞争推向基础化学品单纯以价格进行竞争的窘境。

六、现代化的网络营销模式

目前，通过互联网营销的大宗化学品成为主流，将电子商务贯彻到企业销售的环节中，将会提高产品销售业绩，有利于突出企业优势。随着网络交易平台的兴起，积极参与其中对现代化的化工企业将会是有利无疑。

七、基于行业研究的营销模式

行业研究的营销管理已经开始显现威力，在许多大宗化工品的营销中已经越来越受到重视。环氧乙烷行业更是如此，只有通过研究不同客户所在行业特点和变化趋势，才能准确把握客户的需求，赢得客户信任，使其可以而长期重复购买，真正与客户达成长期的合作关系，为企业的发展奠定良好的市场基础。

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