Sybase与合作伙伴扛下的实在数字

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秀丽的桂林山水，简单的背板，白色的投影机，一个小演讲台，100多个人，既没有什么大布景，也没搭大舞台，sybase中国一年一度的合作伙伴高级经理大会，就在这样俭朴、美丽而又实际的氛围中拉开了序幕。

所有的氛围都与会议的基调相吻合，Sybase的主题演讲也是朴素的，没有花架子，业绩实在，渠道政策更实在。

四层：合作伙伴排排座

“我们是一家数据和信息管理平台供应商，行业的解决方案由合作伙伴负责，我们不会抢你们的生意。”尽管Sybase从来没有和合作伙伴在业务覆盖领域发生过冲突，Sybase中国上任不到一年的总经理俞伟强一上来还是再次强调了这个观点，因为他知道，没有合作伙伴，就没有Sybase的业务。

Sybase在全球有1400多个合作伙伴，其中有150多家在中国。Sybase中国区销售总监刘杰将合作伙伴按照级别进行了分类。顶层合作伙伴大约是10～15家，他们要在某一行业领域中有市场优势，每年的下单量超过50万美元。对于这些合作伙伴，Sybase会给予其重要客户的待遇――有专门的客户经理与之沟通，帮助其制定方案、技术以及包括海外市场在内的市场推广计划。第二层为核心合作伙伴，有30～40家，每年下单量应超过20万美元，他们必须在自己所在行业市场中有一定的地位。第三层是100多家的普通合作伙伴。

最有意思的是第四层，他们是“骑墙派”，他们在某个行业或许占据主动，但是他们并不是Sybase的长期合作伙伴，甚至不用Sybase的产品，Sybase的任务是通过一系列的沟通、免费培训等，让他们成为Sybase的长期合作伙伴。

“这种阶层是会不断变化的，也许某个昨天还是第四层的合作伙伴，明年就会出现在我们顶层的名单中。”刘杰强调。

30%：业绩增长目标

对于Sybase中国来说，最重要的考核指标就是业绩。比起2004年，Sybase中国2005年的业绩增长了15％，而今年这个数字要翻番，业绩增长率要达到30%。

新业务成为Sybase的关注点。从产品线上说，商业智能的发展将是Sybase的最快增长产品之一，该产品去年在国内的增长幅度高达50%，RFID、移动访问等也是其关注点。而从行业和领域上说，Sybase认为，奥运给中国带来的机会将是流通业的巨大发展，为此，Sybase将自己的零售、制造行业合并成立了流通行业部门。

开拓新领域，其实意味着和新的合作伙伴合作。在合作伙伴大会间隙，Sybase和中科红旗签订了全面合作协议，宣布双方共同投入人力物力，保证各自的新品在公开之前能够完成互测试工作。Sybase全球合作伙伴与市场开发总监Patrick Enright强调，目前Sybase数据库的Linux版本营业额已经占到总营业额的30%，而且主要定位在中小企业方面。

“到2008年，我们的业绩要翻番，要成为引领和创造用户需求的IT厂商。”这样的目标对于Sybase每个人来说都是挑战。

80%：分销为重

既然把合作伙伴分了类，又要靠他们完成业绩增长30%的任务，Sybase到底能给合作伙伴带来哪些支持和切实利益？

Sybase抛出的绣球是不断增长的分销比例。2003年，Sybase中国的分销比例是50%，之后以每年10%的速度增长，到2006年年底，刘杰希望分销比例能提高到80%以上，这就意味Sybase会支持合作伙伴做更多的订单，更多的利润也随之会让给他们。

Patrick Enright还介绍了Sybase的BSA项目。这是一个立体的支撑体系，包括培训支持、市场支持等。比如，Syabase总部设有市场发展基金，帮助合作伙伴发展新的市场开发新的工具，同时，全球还有合作伙伴的超过1万个应用放在Sybase网站上供用户挑选和试用。另外，Sybase也很看中社区建设，它已建立了技术人员的专有社区，让了解Sybase技术的人借此互相交流和学习，目前在北京已经有了50多人活跃在社区中。

“我们致力于为用户解决信息膨胀的问题，帮助他们实现信息的随处可用。其实， Sybase、合作伙伴和用户的业务都增长才是市场越做越好的证明。”俞伟强表达得很实际，也很直接。