中间人的资本与困惑

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近一两年来，中国市场成为海外品牌抢占的热土，财大气粗的中国企业也开始大肆买进海外品牌，于是在海外品牌与境内企业之间牵线搭桥的中介机构越来越多，达信公司就是其中一个典型代表。转型的典型性

和其他类似机构一样，达信公司走过了从外贸商一品牌商一品牌对接中间人的蜕变历程。达信公司多年来是一直以外贸进出口为主的外贸公司，同时也意大利品牌，开发中国市场。由于这两年海外市场的不景气，中国劳动力、原材料等各方面成本上升，欧元下跌、人民币升值等各方面因素，外贸加工已经不可为。公司仍然保留一部分外贸加工业务，目前这部分业务只是为了留住客户，佣金一降再降，已经谈不上盈利。因此达信公司也进入转型期，加大了为意大利客户提供顾问、咨询方面的力度，为中意双方搭建交流平台。

两年前，达信公司引进并了某意大利鞋品牌，在北京为其开了第一家店。在欧洲、俄罗斯非常有影响力、时尚前卫的意大利鞋品牌，在国内消费者看来鞋跟太高、款式夸张。“中西方鞋款在脚型上还是有很大差异。到后来我们只能在他提供的鞋款里一只一只拿脚去试，穿的进去的才敢引进来。”经过近两年市场的培育，品牌知名度、客户群逐渐扩大。在经营的过程中，一家国内鞋企看好该品牌，希望全面收购，通过达信公司居间沟通，经过多个回合的洽谈之后，促成了该意大利品牌与这家本土鞋企的成功对接。

这是达信公司作为中间人踏出的第一步。

中间人的资本

达信公司最大的优势是对意大利市场、意大利品牌群体的熟悉程度，和意大利品牌对他们的信任度。

意大利品牌对中国市场的不信任感对于业内人士来说并不陌生。意大利人的设计引导世界潮流，也因为如此各大国际国内展会上，意大利设计首当其冲成为善于“模仿”的中国人的“学习”对象。因为被模仿次数太多，意大利人对中国商人的第一反应是戒备：“他买我的产品会不会只是为了回去抄款?”

达信公司的总经理Laschi Paolo先生是意大利人，在意大利的合伙人全部是意大利服饰品牌的拥有者，包括意大利著名品牌铁狮东尼的少东家cado Fini，以及在意大利时尚界有资深经历的Davide Colangelo――他的弟弟Gabriele Colangelo是著名的服装设计师，被意大利时尚界称为“新时代的Versace”。Paol0多年来身处这个圈子当中，对各个意大利品牌的经营状况了如指掌。因为意大利品牌企业和Paolo的亲密关系，使他们在处理中国业务时，常常把Paolo和他在中国的达信公司看成可信任的“娘家人”，大小事务都交给达信公司处理。

对于品牌对接的另一方中国企业来说，达信公司的优势也在于与意大利品牌的熟知程度，由此能保证品牌资源的可靠性。

在采访中我们了解到，目前一些中国企业拿到的所谓意大利品牌在意大利市场已不存在，但是经过某些人的运作，在中国又“借尸还魂”。中国企业这几年上升很快，引进海外品牌的需求很大。但是往往对海外品牌健康与否不甚了了。

中介桥梁的困惑

意大利品牌门乎全部是家族企业。一部分在发展过程中逐步引进外来资金，实现商业化运营，成就了一批国际知名品牌。更大的一部分是坚持家族企业的传统模式，专注于产品的研发生产将销售交给专业的零售商。这些家族企业为一些国际大牌做生产加工的同时，拥有自己的品牌，通过展会等形式，寻找零售商。零售商视其品牌情况，可能为其设立品牌专卖店，更多的是和别的品牌一起在品牌复合店里进行销售。

达信公司要对接的意大利品牌重点是后一种传统型的意大利品牌，Paolo称之为设计师原创品牌，因为他们在设计研发上的一流水准和专业精神。

对接的方式有很多种。最基本的一种是传统的模式。由于近两年来不断有期限到期品牌商收回权而引起品牌商商冲突的实例，因此衍生了第二种方式：买断归属权的合作模式。品牌归属权永久属于中国，中、意双方成立合资公司，共同经营品牌。这种模式的前提是对该意大利品牌的发展前景有十足把握。第三种是购买品牌使用权。只是买断品牌使用权，自行研发生产产品。这种模式适用于本身已经具备一定的产品研发和生产能力的中方企业。人才的交流与引进也是达信公司的业务之一。目前已经成功地引荐几位意大利实力设计师进入中方企业工作，男装设计师Piero Gattazz是一位从打版、设计图样到成衣出品都精通的“全才”型设计师，其研发实力和敬业精神深受中方企业好评。

目前达信公司拥有的优质意大利品牌资源包括AEFFE GROUP集团旗下的品牌MOSCHINO、ALBERTA FERRETTI、PHILOSOPHY BY ALBERTA FERREFTI、POLLINI，以及PHARD GROUP集团旗下的品牌PHARD、ZU+ELEMENTS等。

在担当中介桥梁的过程中，Paolo感到最困难的地方在于协调中、意企业文化、工作方式的差异。意大利人经营的是家族企业，经营品牌就像养育自己的孩子，将品牌看的很重。在对接过程中更偏重对品牌精神、产品风格、企业文比等的理解。而中方更重视企业规模、资产大小、销售额等。在进入正式洽谈之前，中方老板往往要求提供海量的文件、图集、企业介绍、资质等等。而目往往不是老板直接出面，由不同的部门多头联系。而意大利人工作方式更为直接，对文件来往、跟不同部门的联络感到不胜其烦。他们希望在对他们的品牌感兴趣的前提下，双方老板坐下来谈，有针对性地提出疑问，讨论合作细节。

而难点中的难点在于了解中方企业的品牌需求。中国企业要拿国际品牌，往往信心很足，目的性很强，有的是要借海外品牌提升原有品牌品质，提升市场定位。有的是要成为多品牌运营集团，实现上市。但是对于要引进什么样的品牌，往往不是很明确。

Paolo也在调整自己的工作方法。从国内企业入手，根据他们的需求，到意大利品牌当中去找。

“想要真正对接品牌成功，需要很大的耐心，也需要头脑和方法，我们还在摸索。”Paolo说。