伊诗兰顿 亚马逊的「传奇房客

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蔡纪坤坐在办公室里，外面是公司忙碌的20多名员工。已经过了12点，却没有人起身吃午餐。一边是蔡纪坤专心地查看亚马逊发给第三方卖家的回馈，打印出的邮件里显示出近期销量较高的商品、库存状况及一些价格和推广建议。一边是客服专员的键盘噼噼啪啪地不停敲响，中午时分，正是许多女性顾客趁休息咨询化妆品信息的时间段。

在亚马逊开店刚刚一年的时间，蔡纪坤的伊诗兰顿旗舰店已经创造了营业额过千万，化妆品种类超过300种的奇迹。如今，伊诗兰顿不仅是亚马逊人气颇高的品牌，更是获得了湖南卫视一档热门栏目的推介。“现在，要不要在冬季增加保湿类产品、哪些产品可以促销，只要看看我手中亚马逊的这份建议。”蔡纪坤相当自信地说。

从网购到网店

两个男人“启航”化妆品事业

两年前，刚刚大学毕业的蔡纪坤在其堂哥的帮助下开始“触网”经商。20万的启动资金让他们通过一个从事化妆品业的朋友购买了一家企业的产品权，这个名为伊诗兰顿的品牌以天然植物精油和面膜为主打。在蔡纪坤看来，化妆品属于快消品，如果产品质量优秀并做好客户体验，就能在短期内达到较高销量，而且回报率颇高，更重要的是，朋友意味着宝贵的资源和经验。

两个从来不化妆的男人，开始和各种色彩的瓶瓶罐罐打交道。厂家的产品有数百个种类，蔡纪坤要学会区分不同系列的名称和功效，将宣传理念铭记于心，再费尽心思地把它变成网页上能打动人心的宣传语。选品、库存管理、员工培训、美工设计、售后服务都是两人亲力亲为，很长一段时间他们都保持着每天12小时以上的工作强度，几乎没有什么分心的私人事务。终于能离开办公室时，外面已是华灯璀璨。

那时，网购早已成为中国人的生活日常，淘宝占据了大半江山，个人卖家的数量超过500万。网络上流传着无数成功店家的励志故事，更多无名中小卖家的衰败甚至倒闭却鲜为人知。

蔡纪坤切身体会着惨烈的竞争前景，他决定重点推广当时刚刚兴起的精油产品，并把这个相对新鲜的概念延伸到面膜、洗面奶和其他护肤品上。伊诗兰顿的商品定价多为几十元，囊括多种产品的套装也只有100多元，直到今天仍延续着这种平民价位。

“我们的目标客户是25岁以下的年轻女性，她们大多是学生或者刚步入职场的上班族，有能力购买我们的产品。”价格实惠，蔡纪坤却不想让商品掉价，在页面设计和产品推广上尽力模仿一些成熟品牌，让顾客感到物有所值。尽管花费了不少心思，但在早已人满为患的淘宝上，刚起步的伊诗兰顿很难杀出重围。化妆品行业从高端到平价无一不在打价格战，蔡纪坤感到完全没有实力和人力在其中过度消耗，对这种局面他早有心理预期。

借道亚马逊

“可能选择其他平台另辟蹊径是一条出路。当时我们的目光瞄准了亚马逊、苏宁和京东。”蔡纪坤的第一个选择是亚马逊，在此之前，他与这家电商的交集只是在那个“卓越网”上买过些东西，知道他的老板靠卖书起家。“那边的第三方卖家平台开放时间不长，商家没有那么多。”

亚马逊的“我要开店”项目上线于2011年年底，那里并没有杀红眼的价格大战，打动蔡纪坤的另一点是平台不收取年费和平台使用费。在低门槛的同时，蔡纪坤也面对着一些在其他平台不曾遇到的眼球，例如提供品牌的直接授权书、厂家证明等。因为被告知一旦商品被投诉就会被严格调查，谨慎的蔡纪坤提前准备了伊诗兰顿产品的完整质检报告。

2013年4月，伊诗兰顿的亚马逊旗舰店开张。因为后台的使用相对简单，同一件商品的不同卖家又可以共享一个商品详情页面，蔡纪坤并没有投入大量人力。3周后，他收到了销售情况统计，正如他平日里的印象，这家店没什么起色。他有些心灰意冷，但还是得继续铺货。

后来的一个月，销售额连1000元都没超过。几个平台网店的事务让蔡纪坤分身乏术，他一度想关掉在亚马逊的旗舰店。犹豫不决之际，一位亚马逊客户经理的人打来电话，说想对这个品牌的低迷状况提出一些建议。

这位客户经理建议蔡纪坤把商品归入亚马逊运营的仓库，并选择亚马逊物流进行标准化管理、包装和运送。另外，商品详情页面上的图片需要重新拍摄、修整，页面更专业美观，才能增添顾客对店家的好感和信任。

一向“自主欲”强烈的蔡纪坤开始被这位客户经理的专业建议所折服。他选取了几样代表性产品入仓，一段时间后发现这些货品比起没有入仓的商品有明显的销量提升。伊诗兰顿的化妆品不仅加入到满一定金额免运费活动中，还获得了标准化包装、更快的发货和大数据分析的库存分配方案。这为蔡纪坤的繁杂工作又做了一次减法。

短短一个月时间，伊诗兰顿的销售状况大有改观，蔡纪坤随即将更多的商品加入亚马逊的仓库，这让他感受到亚马逊第三方平台的不同之处：自营和第三方平台互相补充，在公平的前提下展开竞争。之后的发展顺风顺水，伊诗兰顿的亚马逊旗舰店从10月开始保持每月100%以上的销售额增长。

“经过与客户经理的反复沟通，对于页面设计、关键词选取、促销活动等，我们做起来更加熟练。”蔡纪坤收获了伊诗兰顿更多搜索次数和靠前排名的成绩，一切形成了向上的良性循环。

“在亚马逊开店，就好像财路已经给你铺好了，就看你走不走。” 蔡纪坤的调侃不无道理，在蔡纪坤的20人团队里，亚马逊店只需要两个人负责，例如物流、售后等工作都是亚马逊方面帮助完成。蔡纪坤仍会亲自过问定期返回的数据和建议，哪些畅销商品需要补货、哪些商品需要调价、库存情况、月度销量变化，他会不定期向亚马逊咨询，这一次与他对接的换成了卖家支持经理。

“我最赞成的是一切以数据为准，亚马逊的分析更详实，卖家可以依据图表判断网店的状况。”在蔡纪坤看来，评判电商价值的下一个标准已经不只是为服务而服务，而是看谁背后有强大的IT支持从而产生的服务， 伊诗兰顿的奇迹才刚刚开始。