沃尔玛网络销售启示录

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美国沃尔玛公司作为世界最大的零售业企业在全球开设了超过6800家商场，员工总数190多万，沃尔玛已经将业务拓展到了14个国家：美国、墨西哥、巴西、阿根廷、波多黎各、英国、加拿大、中国、日本、哥斯达黎加、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜。每周光临沃尔玛的顾客近1.8亿人次，那么，到底是什么让沃尔玛成功的开辟了市场呢?

网络挖掘出分散的买主

沃尔玛信息技术的成功在于其销售和采购数据的及时集成和适时共享。沃尔玛主要通过网络，在第一时间内知道客户的真实需求，并对需求作出快速反应，这大大缩短了其供应链，使得它几乎可以把握每一个销售机会，从而大幅提高了沃尔玛信息投资技术的投资回报率。

沃尔玛通过网络可以密切监视产品成本，找出所有可以降低成本的地方。这样，它就可以总是向顾客提供最低价格的产品和服务，甚至还可以控制印刷费用来降低总成本，沃尔玛的网站可以引导客户到他们最想去的沃尔玛门店。客户还可以在自己家里把数码照片传到沃尔玛的网络里，然后到沃尔玛门店去冲印。如此，沃尔玛通过网络，就可以选择不同的渠道和服务方式为顾客提供更满意更便捷的服务，通过网络，沃尔玛能够以最低的成本，最优质的服务，最快速的市场反应进行全球营运。网络是沃尔玛成功的必要条件。

由于互联网的兴起，媒体的注意力开始碎片化，“饮水机效应”正在逐渐失去力量(引水机效应指围绕同一个话题在议论他们有着共同的兴趣爱好)，人们正在从一个大规模市场退回到了利基市场，现在人们定义市场的不再是地理位置，而是大家的兴趣爱好。

沃尔玛已经不再满足传统的零售，它正在大规模的扩张自己的市场，将蛋糕越做越大。根据安德森的“长尾模式”，网络媒体对细小受众的扩张是其核心。所谓长尾模式就是指那些不被人们重视的非热门的小市场集合起来组成了一个大的市场。当有人问：“你为什么要到沃尔玛而不到其它的超市去?顾客的回答是：“我可以在沃尔玛里找到任何一件我想要的东西。”在沃尔玛的网站我们可以发现衣服、药品、娱乐、电器、珠宝、照片、体育、玩具、宠物等方面的物品，很多产品都不是热门的产品，它们的价格也比较低，沃尔玛网站上的所有物品，因为没有货架租金，价钱便宜，所以销售越多越好。沃尔玛通过互联网开拓了无限广阔的市场。安德森的“长尾理论”在它身上也得到了很好的诠释。

沃尔玛积极与多个生产厂商建立了供需关系，这就保证了其产品的多样性，它的联合预测补货系统与互联网紧密联系在一起。

长尾经济学的根本逻辑：销售成本越低，销售量就越大。在这一点上，集合器印证了长尾的第二大力量――普及传播工具。每一个集合器都可以降低市场的进入门槛，允许越来越多的产品跨过那道障碍，找到属于自己的顾客群。

沃尔玛的商品具有网上和网下结合的混合零售商，2007年下半年沃尔玛有了纯数字化的商品――MP3音乐。沃尔玛的非数字化产品，一般都是通过邮件或联邦快递运送的。因此，它的效率主要来自来两个方面：一是用集中化的仓储方法降低供应链成本；二是尽量利用网站的搜索功能和其他信息优势提供无限的产品选择。