宏泰发展 区域运营商的轻资产模式

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作为中国宏泰产业市镇发展有限公司（简称宏泰发展，6166.HK）董事局主席，王建军很介意别人称他为房地产开发商。从去年8月登陆港交所以来，这家一贯无比低调和神秘的企业，终于开始向公众揭开面纱。王建军的目的只有一个：在香港资本市场把区域运营板块的概念建立起来。

“我们是在香港上市的第一家产业市镇运营企业，因为香港的投资者没听说过这种模式，所以被划成二级开发商了。这是很不准确的，只要被划成二级开发商，股价就上不去”，王建军向《英才》记者表示。

要向公众解释这个身份并不容易。王建军表示，在宏泰的全年利润所得中，二级开发只占了很小的比例，其余全部来自二级开发之外的运营、招商服务报酬和园区开发投资回报。用王建军的话说，宏泰是一家不折不扣的轻资产公司，这与二级开发商所倚赖的重资产风格有着天壤之别。

产业地产如何运作

作为在港交所主板直接上市的第一家廊坊企业，宏泰拥有自己的发展逻辑模式。宏泰首先利用自身在园区产业设计上的优势做出定位和规划。其后，通过建设区域内的基础设施和重要市政公用设施等，将产业市镇的硬件部分组合完成。也就是宏泰在产业市镇建设上已经形成的核心能力：产业定位、规划设计能力，基础建设投资能力，产业形成、招商引资能力，产业市镇运营管理能力。在招商引资上，通过经验丰富的招商团队，为园区甄选重点产业和目标企业，最终通过对商业、公共事业、公共服务的社会化运营，实现一个完整的闭环。

在一系列的运作中，由于运营商做出了大量贡献，尤其是在地方政府财力短缺的情况下垫资开发，因此该模式深受地方政府欢迎;而作为投资回报，政府也将以土地出让净收益为基础计算的等值金额支付给运营商。

在招商服务收入方面，以宏泰开发龙河高新区项目为例，廊坊安次区政府（龙河高新区的主管机构）需要支付的费用大约为：与龙河高新区项目内的企业每一年度所缴纳的税款（由安次区政府所保留的部分）减去当年龙河高新区管委会的营运成本等值的金额。

这样的机制极大地激发了宏泰的积极性，通过不断地高质量招商，园区税收稳步增长，园区运营商的收入也水涨船高。公司先后引进了富士康、中国建筑、普洛斯、中航工业等世界500强企业以及一大批国内外知名品牌项目，截至今年3月，园区招商引资总额达550亿元，引进外资14.4亿美元。

“产业地产很辛苦，但回报也很丰厚。”王建军如此评价道。2012、2013和2014年，宏泰的整体毛利率分别为27.9%、67.5%、47.1%。目前，光龙河高新区，就还有巨大体量的土地可以用于新城建设和产业发展。随着京津冀协同发展战略的推进，区域土地溢价持续增加，加上入园企业逐渐步入收获期，都保证了宏泰在未来数年里稳定的利润来源。

能否持续盈利

2014年中国房地产市场进入调整阶段，在增长压力之下，众多房企谋求转型，其中就有不少企业将目光投向产业地产。除了华夏幸福基业和宏泰发展等老牌园区运营商之外，像绿地、万科等龙头房地产公司纷纷开始了在新领域的试水。

然而对于宏泰发展来说，不存在转型的压力。如何继续深化园区运营的能力，不断丰富园区产品形态，以更加丰富的产业开发模式提升其在资本市场的估值，才是宏泰目前需要面对的问题。

去年11月18日，宏泰发展与中国华融成立后金融服务中心，对廊坊金融产业园区进行开发与运营的工作。

华融是金融牌照最全的央企之一，在这种合资合作模式当中，宏泰可通过华融为金融产业园引入各式金融机构，宏泰发展则可发挥其设计、规划、管理及营运产业市镇项目的专长，使项目的经营效益最大化。

除此之外，还与中国城市和小城镇改革发展中心、北京大学、对外经贸大学、北京市朝阳区投资促进局、嘉实基金、民生银行等结成战略投资合作关系。

居安思危。王建军也意识到随着土地资源的日渐稀缺，未来不能单纯依靠通过土地出让取得收入。宏泰正在考虑如何更集约、科学地提高土地的收益，其中就包括通过土地评估进行参股，用现金跟投一些优质的产业项目形成“产业合作人”模式，这种新的运营模式为公司的持续盈利提供了新的想象空间。

宏泰甚至还在水处理业务上进行了调研和尝试，通过提升多元化的定位，宏泰试图让人们明白其与房地产公司有着巨大的不同。

复制难题

2016年，龙河高新区的目标是实现工业总产值超过300亿元，主营业务收入达400亿元。不过随着产业市镇模式的逐渐成熟，投资者更希望看到该模式的可复制性，而不只是偏安一隅。

通过对其招股书的解读，能大致了解宏泰的“落子”逻辑：交通枢纽战略节点、中国内需市场发展的核心城市的周边、项目能获得当地政府支持、符合国家发展导向（两横三纵城市化布局、“一路一带”），发达的高铁、高速交通网络等。

2013年7月，宏泰发展与安徽省滁州市人民政府订立战略投资协议以开发滁州示范园区，2014年11月28日，宏泰发展与张家口市人民政府签订了产业园合作协议，发展张家口市新区宏泰产业园。自此，公司在河北廊坊、张家口和安徽滁州已经形成5个产业市镇项目的组合。王建军还透露，目前正与湖北鄂州政府进行合作洽谈。

“宏泰并不着急扩张，我们更看重健康复制。（宏泰）走出去的前提是有一个成熟的区域，知道招商项目和回报来自哪里”，王建军向《英才》记者表示，“光是龙河高新区，就还够宏泰再做几十年，深耕龙河，立足京津冀是宏泰的发展宗旨，目前在对外扩张过程中更追求稳健而不是规模。”

王建军透露，在众多被大规模复制的园区中，绝大部分都遇到了水土不服的状况。他认为快速扩张的风险主要来自与当地政府关系的维护，若处理不当，投资风险和项目运营难度都将大大增加。此外，国家政策风险也是重要的一环。

“部分地方政府对于外来运营商缺乏足够信任，因此会限定运营商先完成园区招商后进行二级开发，这将很多二级开发商挡在了门外。”王建军说。

易居中国执行总裁丁祖昱向《英才》记者佐证了这一说法，“做产业地产需要天时地利人和，三者缺一不可。京津冀区域产业地产的迅猛发展，得益于过去十多年内飞速发展的经济，以及北京产业导出的契机。便宜的土地成本和北京大量外来人口的住房刚性需求催化了这一分支的成功。现在这种天时地利人和的情况已经不多了，因此规模化复制的失败也在情理之中。”