服装价格怎么定?

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卖给谁?卖什么产品?卖多少数量?能卖多少钱?谁来帮我们卖?卖不完怎么办?

可以这么说，上面的六大问题是服装企业老总们时刻都需要去关注的问题，因为这几个问题解决的好与坏，基本上决定了这家服装企业的经营业绩。今天我在这里要讨论的就是这六大问题中的一个：产品定价的问题。

产品定价策略

也许有人会说，定价还不是一个容易的事情吗?看着成本是多少，加上多少毛利就是报价了。是的，如果在生产型企业，报价都是这么来报的，而且这个报价八九不离十。

但如果是在服装品牌企业，定价就不是这么简单的事了。因为在服装品牌企业中，价格是一种策略，是市场中种种内在变化因素的外在表现。在市场中有种种看不到的潜在因素，包括政治气候、社会心态、心理因素、国际环境、地域文化等复杂因素，但最终在市场中呈现出来的却是外在表现的产物，以金钱数字为代表，许多的服装企业盲目定价导致品牌受损的情况比比皆是。

而且服装产品的定价与服装品牌企业的定价目标是有很大关系的，不同类型的服装企业可能会根据以下的目标，再综合考虑利润、竞争情况、市场占有率三大因素来为自己的产品定价。

一是维持生存的定价法，这是面临困境时的最大目标。短期而言，只要售价高过产品变动成本，足以弥补部分固定成本支出，则可继续经营。

二是最大当期利润的定价法，短期内能把握市场动向，以求最大当期利润。

三是最大当期收入的定价法，以求最大的当期现金收入；在某季节中求最大的交易量；服务于某种特定目标，以求创造新的营业额。

四是最大销售成长的定价法，用薄利多销的方式，用低价提高市场占有率；或者因为产品大量生产，成本会降低；或者是低价促销有助阻遏竞争者入场。

五是最大市场吸金的定价法，该方法最适用于市场有足够的需求量、少量生产的单位成本不超过提高售价的利益、产品的高价格不会引来竞争者、产品价高生产品质高的印象。同样，此时也需要服装品牌企业具有领先的产品品质，还需要取得品牌的领导地位。这类企业往往也是以订高价以收回高品质与高研究发展成本的方式来经营的。

品牌服装企业结合着利润、竞争情况及市场占有率，可能会对上述五种不同的定价方法根据实际情况进行具体应用，或者是几种方式结合应用，以达到公司销售最大化、成本最低化，最终实现利润最大化的目标。

杂乱的价格

因为品牌服装企业的定价目标较复杂，而且所需要参考的因素比较多，在具体的服装品牌企业运营过程中，就得面对着：采购价、成本价、吊牌价、分销价(订货价、补货价)、代销价、分销返利政策、零售价(正价、特价)、商场结算价、促销价(促销套餐)、VIP价等一系列看着令人眼花缭乱的价格。

试想一下，在服装企业运营过程中，面临着成百上千个款式的服装、在全国几十个省市进行销售，零售价、特价、促销价如何来管理?面对着上百家的产品供应商有着不同的合同定价、采购进价，如何核算你的采购成本?面对着全国同百家商，在订货会时有订货价，在补货加单时有补货价，而对不同商的折率不一样，返利也不一样，这么复杂的价格怎么去管控它?

最后在销售终端，还有着数以万计的VIP会员，VIP会员的级别不一样，所处区域不一样，可能在产品的折扣上会有所不同，再有就是门店已在打折销售时，V1P会员能否做到“折上折”，这又是一个问题。

针对如此杂乱的价格，服装品牌企业能够靠纸和笔来算的清楚吗?公司的价格策略能得到统一、有效的执行吗?价格策略从制定、执行到反馈有全程跟踪与及时修正吗?在手工模式下，大多数服装企业对于价格策略及执行这一块是个烂账，与供应商、商之间的往来对账结算，市场督导部门对于门店的零售价格管理都是处于失控状态。

面临着这么复杂的计算与管理，ERP系统在这个时候是否能够站出来发挥作用了呢?

ERP对价格策略的实现

在这里，要说ERP系统对于价格策略的实现，我并不打算一开始就罗列ERP系统的功能，直接把功能截图给摆出来，相反，我倒是觉的非常有必要再对服装品牌企业的价格策略进行一个梳理，将服装企业的订价流程、价格跟踪流程梳理清楚了之后，我们再来谈价格策略的实现，应该会清晰很多。

我们在前面大致罗列了一下，服装品牌企业面临的价格有10多种价格，我根据服装品牌企业的业务流程，按照价格的主线进行了一个梳理。

可以看到，在服装企业经营的主要业务环节(采购、分销、零售、特卖)中，就会涉及这些价格因素：

首先就是零售价。不要奇怪，不是我写错了价格的顺序，而是大多数的服装品牌企业都要考虑自己的品牌定位、目标消费群体的购买能力、市场因素、竞争者因素来定出零售价，也可以说零售价是服装品牌企业最需要能够明确定义出的价格。但零售价也不是一成不变的，它随着市场的变化而变化，由于所处城市的消费能力、品牌知名度、竞争情况、货品滞销率不一样，所以零售价也会为不同的门店、不同的区域、不同的货品设置不同的价格。

由此可以看到，光是服装企业的零售价格定义就会显得比较繁杂，因为它面对着几百上千个品种的服装以及成百上千家门店的时候，ERP系统的数据处理能力就在这里得到体现了。

当然，在定义零售价格时，特别是考虑到变更零售价格时，很多企业需要知道一个信息：我的零售价格从1800变成1600的时候，我可能会损失多少钱?这时企业就需要参考现有价格、目标价格、平均折扣、平均退货率、当时库存数量、预计到货数量等因素进行评估，这个计算也是相当的复杂，这就要求ERP系统进行运算评估，为零售价格的调整做出决策支持。

最后，在零售价格定义好了之后，需要将这些信息及时地传递到门店，使得门店的销售人员能及时按照新的价格进行销售，保证零售价格策略得到准确执行。

其次是吊牌价。很多时候，吊牌价等于零售价，是直接打印在服装的标签上的，但也有很多时候零售价与吊牌价不一致。这就要求品牌企业能为每一家的门店设置不同的吊牌价，佣金比例，甚至能提供这些货品重新打印吊牌的功能，这样就能够将新的价格及时与货品进行对应。

第三是会员价。众多的服装企业都采用了会员制。对于持有VIP会员卡的会员，会根据会员的消费历史记录来计算会员的级别，根据不同的级别需要定义不同的折扣，而且考虑到区域的差异化，在不同区域，同样级别的会员可能所享受的折扣又不一样， ERP系统就需要从会员登记、积分累加、级别计算、城市折扣、购买折扣等不同的因素对会员的价格计算后得到正确的最终价。

同时，由于本身一些商品已处在打折的状态中，如果会员持会员卡再进行打折的话会导致服装品牌企业无利可图，这就要求ERP系统能够规定：零售价低于某折扣不得使用VIP卡再打折；或者是现有商品已打折，就不能进行VIP卡的再打折。这些所有的业务逻辑需控制的非常严谨才能保证企业的利润。

第四是分销价。服装的分销价指的是服装品牌企业给下级商或经销商的价格，一般会以零售价折扣的方式给出，所以在定义分销价格时，一般都会要求系统自动引用零售价，然后选择分销价定义的区域，批量修改折扣为某折扣，这样就可快速完成分销价格定义过程。

还有一个较为特殊的业务是，服装品牌企业一般会比较强势，因此在给商定价时，零头不是采用“四舍五入”而是采用“进一法”，这个也是需要在ERP系统进行设计的时候考虑的较为特殊的地方。

第五是订货价与补货价。这只是分销价格的具体表现方式，可以认为都是分销价，只是订货价是指商在订货会时下单的价格，一般这个折扣较低，因为这时离产品上市销售期还较长，服装品牌企业能大批量、有长时间准备，以较低的价格组织生产和采购。如果产品已上市销售，商发现某些商品较为畅销，要临时补货，此时价格就会更高一些，因为服装品牌企业这时在采购、生产的成本较高，准备期较短，自然补货价就会高。

第六是代销价。代销价也是一种商业模式，这种模式等于商的风险非常低，卖不完的货是可以完全退给服装品牌公司的，这种情况下，商等于只拿销售的佣金，所有的货品组织、市场活动都由服装品牌公司来管理，所以代销价比订货价、补货价都要高的多。

第七是分销返利。商都是利益取向的，品牌商也想自己的商能为自己卖的更多，于是就有了分销返利的这个说法，也是服装分销管理中的一个重要工具。因为返利的计算涉及到不同的区域、不同的商、不同的货品、不同的结算方式，因此没有ERP系统的实现用手工来管也还是一个字：难!

第八是采购价。这个价格一般由公司与供应商在签订采购合同时确定，按照服装品牌企业的定价模式，特别是在采用了市场定价的模式，也会从零售价或是分销价格中倒推得出采购的计划定价，再根据这个计划定价与供应商进行商务谈判，从而最终确定采购合同价格。

第九是成本价。其实这算得上是一个财务的概念，因为虽然采购时采购合同有定价了，但由于考虑到每次到货时，因为商品质量的问题会导致每一次的成本价都不一样，如果服装企业这时又采用了如加权平均之类的成本核算方法，就会发现，企业的采购成本与采购价格实际上是有差别的。

第十是促销价。在服装产品零售的环节中，有各种花样的促销方式，这些其实都是价格杠杆在起作用，因此这也就要求ERP系统能够非常智能地设置服装的促销条件，根据前端门店的实际活动进行零售价格的变更；同时还有一个特殊的需要进行说明：如几件衣服打包一块进行购买的时候，可以以一个“打包价”进行购买，这与之前说的促销价又有一些区别了。

上面说了10个价格的定义，基本包括了服装品牌企业在运营过程中的价格类型，而一个优秀的服装ERP产品就需要能够根据服装行业的运营特点，将上述价格规划到业务流程中，形成一个价格体系并进行关键点的管控，帮助企业的在价格策略定义的时候做到井井有条。

最后，服装品牌企业的价格策略定义是有条理了，但我如何知道这些价格策略的执行状况呢?其实这也是ERP系统的职能――统计与分析，限于篇幅，我举商返利的例子进行说明：企业在定义了商的返利规则之后，就需要根据给商的发货金额、退货金额统计净发货金额，然后再根据净发货金额计算返利金额。

对于服装价格策略在ERP系统中的实现就描述到这里，欢迎关注服装企业运营的朋友与我讨论。