关于供应链成员选择的研究

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【摘 要】供应链上，由于合作伙伴的业绩对其他企业的影响逐渐增大，因此，供应链合作伙伴的选择很重要，必须综合考虑各种因素。本文分析供应链成员选择的意义，然后对供应链成员的核心能力因素进行分析，最后根据供应链的成员中供应商与销售商的选择标准进行分析，提出选择的标准。

【关键词】供应链；供应链成员选择；供应商；销售商

1.引言

21世纪以来，企业处于更加激烈的竞争环境，为适应这种环境变化，发挥企业资源的最大效用，优化供应链管理，建立良好的供应链合作关系至关重要。合作伙伴的选择合适与否极大地影响着供应链上每一个成员的切身利益。加强与合作企业的沟通，改善定单的处理过程，提高材料需求和顾客需求的准确度，共享合作企业的技术与革新成果，加快产品研发速度，缩短产品研发周期，共享管理经验以及提高企业整体管理水平，对供应链优化都有积极的影响。因此，如何对在适应性供应链环境下进行合作伙伴的评价与选择，将具有极其重要的意义。然而，构成企业合作伙伴的要素很多，不同企业关心的重点也不同，究竟如何选择，是值得探讨的问题。

2.供应链成员选择研究意义

供应链上，由于合作伙伴的业绩对其他企业的影响逐渐增大，因此，供应链合作伙伴的选择就愈发重要，必须综合考虑各种因素。在这个阶段，作为主导企业，需要发掘潜在的伙伴企业，并做出最优的选择。主导企业需要建立的供应链模型，是根据本企业的核心能力外的必要需求，确定伙伴企业必须具备的经营技术水平与核心资源以及合作企业的领域范围，进行合作伙伴的初选，并对潜在的伙伴企业进行多目标的综合评价，最终确定最优的合作伙伴集合。在这一阶段中的评价指标设立时，要综合考虑企业的绩效、业务结构与能力、质量系统、合作与信息交换和企业环境等方面的问题。

良好的供应链合作伙伴关系能降低供应链总成本及库存水平，实现供应链节点企业的质量、交货期、用户满意度及财务状况的改善或提高，从而增强整个供应链的竞争力。供应链合作伙伴的评价与选择是良好的供应链合作伙伴关系形成的基础与前提。关于供应链合作伙伴的评价与选择，国内外已有很多文献论及，并提出了许多合作伙伴选择的评价方法，比如直观判断。

3.供应链成员的核心能力因素

3.1 质量因素

质量是企业的生命，没有质量其他一切条件都是没有意义的。质量因素包括：产品合格率、样品质量、质量管理情况、质量体系认证情况、质量评估。

3.2 价格与成本因素

价格与成本问题是直接关系到企业利润的大问题。价格与成本因素包括：产品价格、数量折扣、运输费用、机会成本、交易成本、研发成本。

3.3 交货因素

交货问题的处理状况直接关系到企业乃至整条供应链能否正常运转。交货因素包括：交货及时性货的准确性、样品的及时性、接受紧急定货的能力。

3.4 服务因素

在当今买方市场时代，服务的作用日益突显，其水平的高低往往关系到企业的形象甚至生存问题。服务因素包括：服务标准（包括运输、包装、安装调试、售后服务等）、交流反馈能力、服务改善能力、服务态度、服务的响应速度、顾客的满意度。

3.5 技术因素

高、精、尖的技术是企业生存的利器，过硬的技术常常被列为企业的核心竞争力。技术因素包括：技术研发能力与速度、当前技术水平、技术优势、技术保密度。

4.选择供应商要考虑的因素

4.1 选择供应商要考虑的主要因素

（1）价格；（2）质量；（3）服务（交货准时性、提前期、批量）；（4）存货政策；（5）柔性；（6）成本构成。

4.2 选择供应商要考虑的其他因素

（1）生产设备与产能；（2）地理位置；（3）研发能力与生产技术；（4）财务状况；（5）在产业界的地位与名誉；（6）过处的经营记录与效益；（7）担保与请求；（8）员工素质；（9）质量管理控制体系；（10）沟通效率；（11）订单处理速度；（12）物流状况；（13）盈利状况；（14）新产品开发能力；（15）咨询能力（信息）。

5.供应链销售商的选择

5.1 供应链销售商的选择考虑主要因素

（1）销售范围与规模（地盘）；（2）下线的客户规模；（3）预测能力；（4）广告；（5）市场占有率；（6）投诉处理能力；（7）渠道相关位置；（8）信息技术；（9）市场口碑好；（10）渠道能力；（11）开业时间；（12）业务队伍；（13）现经营品牌；（14）库存能力；（15）财务能力；（16）配送能力；（17）网路能力。

5.2 实践中供应链销售商的选择

5.2.1 了解销售商的特点

（1）他对正在（下转第52页）（上接第50页）的品牌有怎样的认识；（2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式；（3）他对同类产品的市场竞争如何分析；（4）他的言谈举止、思维应对、生活习惯；（5）他对新的品牌表现出多大的热情、关注；（6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等；（7）他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。

5.2.2 了解销售商的口碑

（1）通过其它经销商了解他的经营能力、经营状况，他与企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等；（2）随机访谈，通过普通群众了解他的经济实力、品质特征、信誉等；（3）调查取证，通过有关部门了解他的资信情况等；（4）实地考察，通过他的客户了解他的市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。

5.2.3 检视销售商的工作

检视经销商的工作，实地考核：如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。

5.2.4 观察销售商的反应

（1）是否尊重企业的经营理念和价值观；（2）是否在一定程度上理解企业的品牌文化；（3）是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图；（4）是否有足够的信心，信心来自何处等。

参考文献：

[1]李磊，程晨.供应链合作伙伴的分类及评价研究[J].江南大学学报（人文社会科学版），2008，10.

[2]陈勇.影响供应链合作伙伴关系的因素研究[J].工业技术经济，2009，11.

[3]刘伯超.供应链合作伙伴选择指标体系研究[J].采购与供应管理，2008，11.

[4]向小东.供应链合作伙伴评价与选择新方法及其应用[J].福州大学学报（哲学社会科学版），2010（2）.

[5]罗正公.供应链合作伙伴关系的构建及管理[J].学术交流，2010，8.

作者简介：万里顺（1984—），男，江西南昌人，硕士，江西外语外贸职业学院工商系物流教师，研究方向：物流管理、供应链管理。