微软大单考验谁

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一夜之间，微软成了中国PC厂商眼中的香饽饽，纷纷与之签下超级大单。

是厂商突然觉悟了，还是微软忍痛大降价了？

如此大单如何消化？非签约厂商怎么办？软件厂商如何面对升级的竞争？

采购大单频落微软

北京时间4月13日上午（美国当地时间4月12日下午4点），方正集团董事长魏新、方正科技总裁祁东风等一行访问了微软总部，并与微软签署正版Windows合作协议。

根据该协议，双方将密切合作，在面向中国市场的方正个人电脑产品上安装微软正版软件产品，以促进正版软件在国内的普及。据方正科技总裁祁东风透露，方正科技在3年内采购中文简体版Windows授权的价值将达到2.5亿美元。

而就在一周前的4月6日，微软公司资深副总裁兼大中华区首席执行官陈永正，还在洛杉矶与来访的清华同方股份有限公司董事长荣泳霖、TCL集团副总裁杨伟强分别签署了“正版Windows合作协议”，清华同方和TCL承诺在未来3年内，将分别采购价值1.2亿美元和6000万美元的Windows授权产品。正在美国访问的中国国务院副总理吴仪参加了这次签约活动。

陈永正表示：“微软愿意投入资源，推动正版软件的使用，与合作伙伴一道确保用户从正版软件中获得最大价值。这也是与我们同中国信息产业共成长的策略相一致的。”

据悉，近期，联想也会在美国与微软签署类似的协议，而且金额更会创下新的正版软件采购纪录。

根据新华社4月11日发自美国华盛顿的报道，横跨美国13个州的采购活动基本结束，庞大的中国经贸代表团与美方总共达成162.1亿美元的采购协议，这是中国有史以来最大的一次单笔采购。中国经贸代表团签署的花费17亿美元购买美国正版电脑软件，备受各界关注。

在国内市场，微软一直是打击盗版软件的最积极的倡导者，但一直无法将其付出的艰苦努力，转化成实实在在的软件产品销售订单。但此时的情形大为不同，微软似乎一下子成为国内各大IT厂商的香饽饽。17亿美元的采购订单，让饱受盗版之苦的微软，看到了胜利的曙光。

微软（中国）有限公司正版软件推广事业部总经理康如松操着不太流利的中文告诉记者，目前，微软正在和国内所有的20多家OEM厂商进行交流沟通，近期，还会陆续有签约的新闻不断爆出。他还希望记者能向广大的用户特别说明，购买预装了正版操作系统的电脑，是获取正版Windows软件的最经济的途径。

厂商并非做秀

对于已经习惯了安装DOS或Linux操作系统的众多国内厂商来说，让他们掏出几亿美元去购买不知道最终客户是否会买账的Windows操作系统，让谁想都会觉得有很大的风险。

有业内人士给记者粗略地估算了一下。方正2005年的PC销售量为250万台，即便按年增长率20％计算，未来3年的销售量不过约1100万台。而方正3年承诺采购2.5亿美元的操作系统软件。也就是平均每个授权的价格约为23 美元，折合人民币约200元。虽然微软方面一向不肯透露OEM版操作系统的价格，但由此可以看出，微软似乎还是提供了一个很大的价格折扣。

不过，对于全面预装微软的正版软件，联想、方正、清华同方等大牌IT厂商似乎并不觉得是太大的问题，因为，从去年开始，他们已经在正版操作系统的预装方面做出了一系列努力。

2005年11月15日，联想集团在北京了旨在提升客户PC使用体验的“联想电脑全面预装增值软件计划”。从2005年12月起，联想品牌的PC产品将全面预装Windows操作系统、金山软件、用友软件以及联想自主研发的多种创新增值软件。

在2005年12月8日正式开始的寒促中，方正科技与微软联手为用户送上了一份厚礼――消费者购买的任一款12月8日以后生产的方正家用电脑、笔记本电脑、方正商用电脑，都将预装正版Microsoft Windows XP系统，并能得到持续的升级服务。

祁东风认为，大家一般只关注PC的硬件和软件成本，而忽略了使用、维护、服务等方面的成本。预装正版操作系统，无疑提高了PC的附加值，同时也降低了用户的使用和维护成本。用户能够享受到更为安全的保障、更快捷的速度以及更为精彩的使用体验。

而清华同方2006年第一季度从微软的采购量已经超过预期，而且，预装了微软操作系统的机型也取得了很好的销售业绩。

2006年3月30日，信息产业部、国家版权局、商务部联合了《信息产业部、国家版权局、商务部关于计算机预装正版操作系统软件有关问题的通知》，明确了在我国境内的计算机生产企业在产品出厂时，必须预装正版操作系统软件，对于盗版软件的行为，版权主管部门将依法予以查处。

显然，该通知的出台，将有助于营造良好的软件知识产权保护环境，维护计算机市场和软件市场秩序，推动软件自主创新，促进我国软件产业的健康持续快速发展。而此次几大PC厂商的依次签约，也顺应了国家关于知识产权保护的大趋势。

对于通知的出台，新蓝电脑董事长兼执行总裁张怡军坦言，三部委发文毕竟还只是个行政性文件，要想对行业内厂商、渠道商和用户更具约束力，还是应该尽快建立相应的法律法规。另外，国内的许多垄断行业的价格由物价局来管，但软件的价格应该由哪个部门来负责监管，超出消费者承受力的价格是否合理？这些，也都需要“反垄断法”来进行规范。

谁更有机会

有人认为，品牌PC厂商大比例预装微软操作系统，必将导致将增加的采购成本转嫁到最终用户身上。而用户是否会接受这增加的几百元，还是一个未知数。也许，品牌厂商此举，反倒会给没有预装微软操作系统的其他厂商和DIY装机商提供了更多的发展空间。

清华同方相关负责人认为，从正版微软操作系统本身的售价看，预装了该操作系统的产品必将会带来成本的小幅提升。但从整合微软服务及推动正版化角度来讲，对提升同方品牌知名度及信誉度都有很大的推动作用，反而成为促进销售的一把利器。

张怡军领导的新蓝电脑就是由DIY装机商发展而来，所以，他也就更加注重客户的需求。新蓝电脑在出厂时基本都不预装微软的操作系统，但可以根据用户的需求，在增加相应的费用后，由渠道商为用户安装用户需要的操作系统。

“对于没有预装正版微软操作系统的商家而言，是利是弊，基本上取决于微软的产品价格，要看最终用户能否接受。”张怡军坦言，“如果价格还像现在，正版计划肯定难以推行，DIY和不装正版的厂商会从中得到机会；如果价格能低到100元，相信会有更多的消费者能够接受，那样，对DIY装机商和不预装正版软件的厂商就是一个打击。所以，在微软产品占据操作系统垄断性地位的时候，对市场是何影响，决定权掌握在微软手里。”

与新蓝电脑类似，神舟电脑在出厂时都只预装DOS操作系统，同时他们还提供多种选择，如果用户需要，神舟可以安装正版Linux操作系统。选择什么操作系统，完全由用户自由选择。据悉，神舟电脑在提供操作系统之外还提供正版金山WPS、金山毒霸等应用软件。

清华紫光计算机系统事业部副总经理李非告诉记者，最近8个月，清华紫光和微软的关系颇为密切，尤其在基于数字家庭产品的MCE操作系统上。但由于客户对操作系统价格认知的原因，紫光电脑的绝大部分产品还是只预装了Linux操作系统，同时也根据客户的需求，提供预装Windows XP的服务。他介绍说，一个Linux授权不过几元钱，基本也就是外包请人制作光盘和资料的成本费，而DOS系统已经不需要再花钱了。与此相对照，消费者对微软操作系统的高价格当然心存不满了。他还认为，现在，价格已经不是客户购买IT产品的惟一参考要素，品牌PC厂商的产品，无论在外观、功能，还是价格上，都已经与和DIY产品有明显差异。如果品牌PC预装了Windows系统，销售价格会有一定提升，这对消费者的购买选择会产生一定影响，但不会太大。

近两年，长城电脑在稳固部件制造业务的同时，开始在自有品牌产品方面发力，取得了令人瞩目的业绩。长城电脑市场总监黄茂青告诉记者，长城早就和微软签署了正版合作协议，但像此次承诺采购金额的合作协议，长城也正在和微软进行沟通，估计近期就会出来。对于签约后能否贯彻执行，黄茂青认为，决定权还在用户手中。“大家都知道，羊毛出在羊身上，如果用户不买单，厂商和渠道商就只能顺应用户的需求。” 黄茂青如是说。

价格多少才合适

在国内软件市场，微软的Windows操作系统软件的OEM预装业务一直开展得并不顺利。而大家普遍认为，微软软件产品价格过高，是导致用户不愿意买账的最主要的原因。

现在，在市场上销售的微软Windows XP Professional要在1700元以上，OEM版也要近900元，而 微软Windows XP Home版的销售价约为近千元，OEM版也要650元左右。

当然，微软提供给各大PC厂商的OEM预装软件，价格要优惠很多。一位不愿意透露姓名的业内人士告诉记者，他们从微软拿到的OEM版价格约为30美元，如果提货额达到一定的销售台阶，还可以获得一定数额的返点，核算下来，他们的采购价最终应该在21～23美元，也就是将近200元人民币。

不过，也有厂商的负责人告诉记者，由于他们从微软采购OEM软件的数量较少，其采购单价高达近50美元。

在接受记者采访时，微软（中国）有限公司副总经理兼OEM事业部中国区总经理李世杰，否认此次与各厂商的正版合作协议提供了特别折扣。按照他的说法，此次，微软和各OEM厂商签署的正版合作协议涉及的产品只包括Windows，而微软的OEM厂商都会享受到微软的批量购买价格优惠计划。在推动正版软件的使用方面，微软愿意积极投入，会同OEM合作伙伴一道，共同进行一些市场推广活动，包括广告、培训、联合拜访客户等等，让更多的用户了解使用正版软件的价值，如更高的质量、更为安全的保障、更大的可靠性、更多的产品支持以及更佳的体验。

方正祁东风在此前的记者采访中曾表示，并不是中国人天生喜欢使用盗版软件，而是用户对软件高价格的承受力实在有限，微软应该看清中国的国情，对中国市场采取特殊化政策，给出能让大家接受的价格。

到底多少钱大家才能接受呢？记者在北京中关村的海龙电子城随机采访了两位正在配件柜台进行攒机的用户，他们认为，如果Windows XP的价格能够在100元以下，他们就会考虑购买正版软件。

100元的观点也得到了业内人士的认可。新蓝集团董事长兼执行总裁张怡军，以及长城电脑市场总监黄茂青都认为，如果微软的操作系统的价格能够降到100元左右，应该可以在国内大量普及。

软件厂商迎大考

针对微软和国内几大PC厂商签订签署“正版Windows合作”协议一事，相关Linux厂商和办公软件厂商的态度如何呢？

“这是微软做事的一贯作风，可以理解。” 这是Linux老大――红帽(中国区)总经理陈实告诉记者的第一句话，他说，“我们和各大PC厂商也早都有合作。随着开源软件在人们心中认知度的提高，相信我们的合作会更好。”而作为国产Linux代表的中科红旗则表示，微软与PC厂商的合作是政府政策以及市场需求决定的。其相关人士表示说：“国家大力打击盗版、弘扬正版，对任何软件企业的发展都是一件好事。中科红旗和这些厂商也有非常紧密的合作关系。我们认为这种协议是商业公司之间正常的市场行为。”

针对此事，新华Linux大中国区COO刘明宝进行了深入分析，他说：“一个公司的发展，最终不是来自政府的支持，而是来自于市场。微软和国内几大PC厂商签订签署“正版Windows合作”协议，主要出于三个原因：一是市场有这个需求，需要正版化的操作系统，三部委联合发文明确规定计算机须预装正版操作系统软件也是这个原因，所以微软也是看到了这个需求。二是国产Linux厂商的发展对微软或多或少也带来了一定冲击，我想此次微软签约的价格会和政府支持的国产Linux的价格差不多。三是，这是中美战略合作的一部分，只是这种执行需要企业来完成罢了。”

“不管如何，微软此次大规模的协议签订，对于Linux厂商还是带来了不利影响，因为操作系统与PC厂商捆绑销售是最好的方式，这样一来，Linux厂商就失去了和重要PC厂商的合作，不管是在数量上和质量上都会带来影响。但我还是建议相关人士不要对政府有什么抱怨，而是应更多地去加强自身核心竞争力的建设，去提高产品的质量和服务能力，从而让自身更强大。”刘明宝说，“挑战来了不可怕，关键是我们如何把握好自己。”

而陈实则表示，“针对此事，消费者都会有一个判断，不管是PC厂商或者软件厂商，消费者的选择才是最后的答案，所以红帽不会去拷贝微软的销售模式，我们会发挥自身产品的特点和优势，走出自己特色的道路。同时，也建议相应的软件厂商也不要对此有什么大的反应，坚信自己，把握好自身产品的优势，一定会得到较好发展的。”

中科红旗从中看到的更多的是机会，其相关人员表示，“此次协议，让我们看到了OEM市场的潜力非常巨大，也让我们感受到了市场的竞争压力。我们会充分发挥红旗Linux操作系统的技术水平，积极准备OEM相关方案，争取在OEM市场获得更广泛用户的认可。 ”

而对于已和联想、方正、同方、DELL、HP等国际、国内知名PC生产企业已有合作，共推PC产品在出厂前预装正版的WPS办公软件金山公司来说，其觉得也是机遇来了。金山公司表示，“最近几年，国家在软件版权保护的力度越来越大，在这个背景下，不论是政府机关、行业企业还是PC企业，都很重视软件的版权保护和推动正版软件的使用，这对于像金山这样的通用软件企业来说，是一个良好的发展机遇。”

面对这种良好的市场机遇，金山公司十分珍惜，并在努力把握。“我们一直都认为，PC出厂前预装正版软件，是推动正版化工作的一条重要实现途径。随着使用正版软件的意识为越来越多的人所接受，WPS产品也将通过包括PC出厂前预装等多种途径，推动正版软件的普及。”

DOS也算正版？

现在，我们随便翻阅报刊杂志中的计算机产品广告，都会发现，在厂商的PC产品配置介绍中，已经鲜有操作系统的说明。是根本不安装操作系统软件了？还是在广告中懒得提及呢？

记者拨通了某IT厂商的咨询电话。咨询人员告诉记者，记者咨询的那款PC产品，厂商只提供DOS系统。当记者表示想要安装微软的Windows XP操作系统时，该咨询人员告诉记者，如果用户能接受正版产品的价格，就需要加500元软件费；如果觉得不划算，也可以在找经销商购买产品时，提前提出要求。“一般销售人员都会按您的要求给您装好所需要的软件。如果连这都有问题，他们还怎么做销售呀！”咨询人员向记者保证。

记者就此问题向一熟识的业内人士进行了咨询，他坦率地告诉记者，由于用户对厂商预装的正版软件的接受度非常有限，现在绝大部分的品牌厂商都只提供DOS和Linux操作系统。如果用户需要微软的操作系统，那就由渠道商出面处理好了。现在，厂商提供微软操作系统的PC产品，主要局限在面向行业用户的商用机型中。

另外，还有一个有趣的现象非常值得一提。在记者与几个厂商高层的交流中，他们都不约而同地表示自己非常支持三部委下发的文件，而且，在他们提供的产品中早就全面预装了正版操作系统。就在记者对此说法表示疑义的时候，才突然醒悟过来。原来，DOS也是一种操作系统。

记者仔细研读了三部委联合下发的199号通知。的确，通知并没有对正版操作系统包括哪些软件做出严格的界定。

由此看来，国家大力推进正版化进程的举措，受益的不仅是微软，国产的Linux厂商也将是受益者。

其实，随着Linux系统应用的不断丰富，广大用户对Linux接受度的不断提升，许多国内厂商都会更多地选择物美价廉的Linux系统。而由于国产Linux系统的价格很低，几乎不会对pc的价格产生多大的影响。

・记者手记・

超级大单如何顺利落地

热热闹闹的签约仪式结束了，方正、清华同方、TCL们也该想一想如何兑现自己的承诺了。

其实，当签约的新闻刚一出来时，就有业内人士认为，在目前的市场大环境下，这个采购额真得很难完成。

大家都知道，合作协议不同于采购合同。虽然方正集团已经和微软在美国签署了价值2.5亿美元的正版Windows合作协议，但一般来讲，那还只是一个合作意向，并没有采购合同那么强的约束力。合作协议的实现，需要通过一个个更细化的采购合同来累计实现。

要想让如此巨额的正版合作协议顺利转化成实实在在的销售收入，微软说了不算，PC厂商说了也不算，只有用户认识到微软正版操作系统的独特价值，才可能获得用户的承认。

作为国内位居前列的IT企业，当然有责任在维护软件知识产权方面走在同行的前面。但企业毕竟是企业，它一定要把股东利益放在第一位，要努力争取最大的回报，同时也要兼顾企业的社会责任。

我国政府一直非常重视知识产权的保护工作。近期，国家又把保护知识产权放到了前所未有的高度，花费了大量的人力、物力和财力，制订相关的法律法规。但具体到软件行业，这些行政性的法规的威慑力还十分有限。有位老总在接受采访时就提到，通知连从什么时候开始实施，违规以后如何处罚都没有明确。显然，为了打造公平的市场环境，我们的政府和企业还有许多工作要做。

只有让用户真正了解正版软件的种种益处，并把盗版现象真正赶尽杀绝，我们的市场才能得到净化，PC制造企业才能毫无后顾之忧地全力推广正版操作系统。也只有这样，才能让超级大单顺利落地。

链接

信息产业部、国家版权局、商务部关于计算机预装正版操作系统软件有关问题的通知(信部联产[2006]199号)摘要

一、在我国境内生产的计算机，出厂时应当预装正版操作系统软件。

二、进口计算机在国内销售，销售前应当预装正版操作系统软件。

三、操作系统软件提供者应采取积极措施，支持计算机生产企业预装正版操作系统软件，通过制定预装软件价格和服务条款，使计算机生产、销售企业能够以优惠的价格和良好的服务获得授权。

四、进口计算机需向信息产业部提供与其进口计算机数量相符合的正版操作系统软件的授权文件。

五、计算机生产者和操作系统软件提供者须于每年2月底之前向信息产业部报送上年度计算机销售数量、操作系统软件的预装数量。不按时上报、虚假上报和拒不上报的，信息产业部将责令其限期补报或改正，情节严重的向社会公布。

六、任何单位和个人可向版权主管部门、信息产业主管部门、商业主管部门举报预装盗版软件的行为，版权主管部门依法予以查处。

七、计算机行业协会、软件行业协会等中介机构要加强行业自律和宣传，积极倡导和督促计算机生产者、销售者和有关软件企业提高知识产权保护意识，切实做好正版软件保护工作。

国家版权局、信息产业部、财政部、国务院机关事务管理局关于政府部门购置计算机办公设备必须采购已预装正版操作系统软件产品的通知摘要

通知要求各级政府购置计算机时必须采购预装正版操作系统软件的计算机，并须提供必要的购买软件的配套资金。要求各级政府的版权、信息产业、财政和政府采购部门根据各自职责，认真做好购置预装正版操作系统软件的计算机产品的资金保障、政府采购和监督检查工作，确保各级政府部门使用正版软件。

这接连的动作表明，政府正在进一步强化软件正版化工作。