IT分销 资本嬗变

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最近一年多，IT分销巨头们似乎过得都不错。不再迷茫于低毛利的现实，不再纸上谈兵地探讨向何处转型，当他们将精力更多地花在如何更好地覆盖区域市场，如何更好地提升运作效率，如何更好地服务渠道客户，甚至是最终用户的时候，他们的业绩在不知不觉间都有了不错的提升。

与业绩不佳之时无奈地寻找应对之策相比，在企业顺畅发展的时候，就未雨绸缪地运筹下一步的发展和变革策略，肯定会大大提高企业决策的准确度和可操作性。

2007~2008年的中国IT分销市场略显平静，但在这平静湖面中的几处涟漪，还是让我们看到了这深不可测的湖水中孕育的巨大的变革力量。

专注还是转型

神州数码和宏图三胞的合作表明，IT分销企业越来越希望自己接近零售端，接近客户。

经过了将近半年的试点运作，神州数码在2007年11月召开的创新科技周上，正式对外宣布，神州数码将用3~5年的时间完成向IT服务的转型。针对业界关心的分销业务转型问题，神州数码提出了“客户为中心，服务为导向”的全新思路。

在这简单的10个字后面，其实是神州数码对业务后台的一系列调整。从盯渠道，到盯客户；从Sell In（下游渠道商订货就算神州数码的销售人员完成销售），到Sell Out（下游渠道商将产品销售出去才算神州数码的销售人员完成销售）；从卖产品，到卖方案，神州数码分销业务的营业模式和盈利模式都会有天翻地覆的变化。

和神州数码类似，现在很少有IT分销企业再高谈转型的话题，而是大多选择了在自己擅长的领域中做深做透的做法。

做存储产品分销早就是长虹佳华的长项，为了将卖产品转化为卖服务，2007年8月，长虹佳华投资3000万元建设存储实验室，并将原有的SANClub升级至CDSClub以实现跨平台的技术应用，为渠道合作伙伴和最终客户提供更实际的帮助。此举也让长虹佳华在存储产业链中更具价值。

翰林汇一直以分销笔记本电脑见长。多年专注的投入给翰林汇带来了丰厚的回报。2007年，在没有引进任何新产品线的情况下，翰林汇的销售额令人惊讶地取得了47%的增长。

紫光数码和方正世纪则在深耕区域市场方面颇有心得。2007年，紫光数码成为惠普外设最大的分销商，而方正世纪也在惠普服务器和H3C网络产品等业务上取得了大幅度增长。

舞动资本大旗

身为为厂商提供资金流和物流的角色，IT分销商对资本市场不会陌生。而且，国内的几大分销巨头不是上市公司，就是上市公司的附属企业。神州数码是香港上市公司，佳杰科技是新加坡上市公司，紫光数码是深圳证券交易所上市公司――紫光股份的子公司，长虹佳华则是上海证券交易所上市公司――四川长虹的子公司，方正世纪是在香港上市的方正数码的子公司，翰林汇则是在深圳证券交易所上市的TCL的子公司。另外，在上海证券交易所上市的浙大网新更是拥有晓通网络和浙大网新图灵两家IT分销企业。

但2007年真正在资本市场有抢眼表现的，非香港伟仕和神州数码莫属。2007年8月，香港伟仕宣布收购佳杰科技。2007年9月，神州数码完成股权转换，郭为成为神州数码第三大股东。

这两个资本事件虽然没有什么内在联系，但却共同说明了一个问题，IT分销的价值目前还是处于被低估的阶段，是有远见的投资商值得投资的对象。

据悉，在收购佳杰科技之后，香港伟仕至今也没有派高管参与佳杰科技的实际业务运作。而佳杰科技也没有像有些业内人士预期的那样从证券市场退市。到目前为止，佳杰科技还是一家在新加坡证券交易所独立上市的公司。佳杰科技（中国）的业务还获得了增长。

而神州数码的股权变更，一方面说明神州数码的董事长郭为对企业的未来发展有信心，另一方面，也说明敢投资给郭为的那些金融界人士，对神州数码的未来发展有信心。

紧握零售商的手

除了传统的品牌专卖店，国美、苏宁、宏图三胞、恒昌IT等越来越多的连锁零售企业不断发展壮大起来。这些拥有着最终客户资源的零售企业也逐渐拥有了越来越大的话语权。没有哪个IT分销商愿意被动地成为可有可无的角色，它们都在积极探索和零售商合作的更好的模式。

不久前，神州数码和宏图三胞签署了合作协议，神州数码利用自己拥有的上游资源和解决方案的优势，和拥有客户资源的宏图三胞一起，共同开拓中小企业市场。此项计划预计将给神州数码2008年带来超过10亿元的销售额。

联强国际是较早与国美、苏宁等家电连锁在IT产品方面进行合作的分销商。目前，联强在家电连锁卖场的IT销售中占据了很大的份额。

而近期戴尔直接销售模式的改变，也给IT分销企业带来了不少商机。在戴尔陆续宣布的一些与国美、苏宁、宏图三胞、美承等连锁零售企业的合作中，都有神州数码、联强国际等IT分销巨头的身影。

链接：影响中国2007～2008年IT分销市场的六件大事

长虹佳华存储实验室

2007年6月，长虹佳华投资3000万元，在北京建立了中国最大的存储实验室，为存储厂商、渠道合作伙伴、用户提供了技术交流、技术培训、产品评测、产品展示的平台。

伟仕收购佳杰

2007年8月8日，香港伟仕控股有限公司正式宣布以相当于6．4亿元人民币的现金收购新加坡上市公司佳杰科技，占佳杰科技50．9％的股份，掌握了佳杰科技的控制权。

神州数码股权变更

2007年8月9日，赛富投资基金、弘毅投资、IDG风险投资联合郭为，以13．18亿港元或每股3．5港元的价格，从公司最大股东联想控股以及基金股东GA购得42．94％的神州数码股权。此次交易完成后，郭为成为公司第三大股东。 2007年12月19日，郭为接替李勤成为神州数码新任董事会主席。

戴尔转型渠道销售

2007年9月24日，戴尔正式宣布与国美电器合作，并从10月1日开始正式通过国美电器的门店销售戴尔电脑。2008年4月17日，戴尔又宣布将与宏图三胞、苏宁电器合作。此外，戴尔还将在五星、美承、恒昌、和雍等连锁零售商处销售戴尔产品。据悉，在戴尔与这些零售商的合作中，神州数码、联强国际等IT分销商扮演了重要角色。

英迈张凡升任CEO

2007年12月底，英迈国际对外宣布，掌管该公司中国区业务多年的中国区首席执行官Meinie Oldersma将于2008年1月底离职。2008年2月1日，英迈国际原中国区COO张凡升任CEO一职。

神州数码和宏图三胞合作

2008年3月27日，神州数码和宏图三胞在北京宣布开展战略合作，通过宏图三胞广泛覆盖的全国市场和神州数码专业的信息技术、服务背景，为中小企业提供专业、全程、个性化的产品和解决方案。借此宏图三胞将从零售端开始进入中小企业市场，而神州数码则从渠道分销进入整合IT服务。两家企业目前已签定了2008年10亿元的采购协议。