试论商业银行种子行业营销策略
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[关键词]种子行业；行业调研；营销策略
随着我国种子市场的放开，较高的盈利空间激发了企业自主研发种子的动力，种子经营的主体呈现多元化和分散化的特点。2000年以来，我国种子市场保持着年均5%的复合增长率，到2014年年末，中国种业市场规模已突破800亿元，居于世界第二位，潜力巨大的市场为我国种子行业赋予了巨大的发展空间。
种子按照经营品种划分，分为粮食作物种子（玉米、水稻、大豆、小麦等）、经济作物种子、蔬菜瓜果种子和花卉种子等。玉米种子、水稻种子商品化高，播种面积大、产销量大，吸引了众多种子企业参与，两类种子合计市场占比达53.5%。因此，此次调研对象主要针对黑龙江省区域内水稻和玉米种子行业。
一、种子行业的生产经营流程和模式
（一）生产经营流程
培育站育种试验产生亲本亲本繁殖种子种植基地公司收购加工种子（每年9月末及10月初种子成熟）基地公司发运到种子企业、同时种子企业清选、包衣、包装（主要为每年10月-次年3月）种子企业批零结合销售（为抢占市场每年10月开始种子加工，10月末销售到次年5月）。 种子企业每年3月至5月开始委托制种基地制种，10月份开始收购种子至12月收购基本结束，种子销售在11月至次年5月，销售旺季为3至5月份，6月份为结算期。
（二）种子企业经营模式
1.代繁运营模式。代繁运营模式，即订单模式，是指种子企业直接（或间接）和具有种子品种所有权的企业签订种子生产订单，并据此生产种子，将合格的种子大包装发送给被代繁企业的运营方式。该模式具有运营简单，资金积累快，代繁企业资金投入相对较小回款风险较大的特点。随着种子行业竞争的加剧，代繁企业无自己的品种和品牌，受制于人，利润空间逐年减小。
2.育繁销运营模式。育繁销运营模式是指种子企业自主研发新品种，通过自己的生产基地、农场或制种农户等进行种子生产，检验收获种子，并进行晾晒、贮藏、加工等种子处理，制定种子营销策略进行种子包装和营销，将新品种推向市场获得经济效益的一种运营方式。
3.代繁销运营模式。代繁销运营模式是指种子企业和有品种所有权的企业或个人协商签订授权合同，进行种子生产、收获种子和种子加工处理等程序，并包装上市，使用被代繁企业的品牌进行销售获取经济效益的一种运营方式。
4.单纯销售经营模式。单纯经营模式是指种子经营企业和较大的种子生产及种子生产经营企业签订种子销售合同，只从事种子销售，获取经济效益的运营方式。一般情况下，这类企业只有种子产品的经营权，无种子品牌的所有权。
目前，黑龙江省区域内92%的种子企业采用单纯销售经营模式，3%的种子企业采用代繁销运营模式，2%的种子企业采用育繁销运营模式，其他模式的占3%。
二、种子行业的生产经营特点
（一）行业利润率高，但科研投入大，投入产出周期长
一般而言，大田作物种子销售毛利率一般为15%-30%，蔬菜、经济作物等多在50%以上。但新品种从开始选育到通过审定推向市场需5-8年时间，进入市场后，从产品介绍期到成长阶段需2-3年，巨额的资金投入、超过十年的投入产出期造成进入该行业的“门槛”较高，在资金、科研方面没有较强实力的企业根本无法进入该行业。
（二）种子行业季节性经营明显，产销异步，价格杠杆滞后
每年3-5月份种子企业与制种基地签订委托合同育种，10月份收购种子，10-12月份组织生产，次年1-5月份开始销售。季节性经营明显，造成产销不同期。这就导致了在特定供种季节的市场上价格杠杆失灵，即当时的价格无法改变特定季节的种子供给总量和需求总量。此时价格仅仅是种子市场供求关系的反应，而不能能动地调整供求关系。
（三）种子行业易受自然条件影响，资金占用率大，具有高风险性
首先，现阶段粮食作物的种植在世界范围内仍属于“靠天吃饭”的高风险行业；其次种子行业的生产经营的断裂性特点，决定其库存量相对巨大，大体是其经营总量的1.5倍或者2倍；再次，委托育种和收购种子阶段，需预付大量资金，种子行业收购和销售的集中性，决定种子企业资金占用量大且时间相对集中。
（四）种子行业供给的价格弹性高，需求的价格弹性低
通常种子需求的价格弹性很低，甚至接近于零，即种子价格的变化对单位面积播种量几乎没有影响。同时种子是必需的农业生产资料，具有不可替代性且无法即时生产的特性，故其供给的价格弹性却较高。一般种子的生产成本是同期粮价的2.5～3倍，粮价的波动直接影响农户的种粮积极性，进而使种子的市场需求量发生变化，刺激或降低种子生产的积极性，也对供需产生影响。
三、种子行业资金运营特点
受农作物种植“春种秋实”的自然特性影响，种子行业的资金运营模式与传统制造行业存在迥然差异。种子公司现金流最充裕的时段为每年春节以后，现金流最匮乏的时段是每年第四季度至第二年春节前，而此时段也恰是制造企业回款的高峰期。
由于种子行业大都为现金结算，票据性业务较少，由于中间批发企业的预收款比例较大，种子公司的年度资金压力并不大，信贷资金的使用时间也并不长，资金缺口具有时点性的特征，主要是流动资金贷款需求，贷款期限一般在6-9个月。
四、商业银行的营销策略建议
（一）种子企业是商业银行重点支持的信贷客户
我国目前及今后一段时间内，农业行业的基础政策必将对涉农企业形成利好因素，对处于农业产业链顶端的种子行业也应是长期利好局面，同时龙江区域是我国的粮食种植大省，种子需求规模和市场潜力巨大，种子公司应成为商业银行重点支持的信贷对象。
（二）转变观念，加强产品创新
除传统的不动产抵押和担保公司担保贷款外，商业银行还可针对该类企业轻资产模式特点，充分利用存货进行动产抵押，并实地委托第三方专业公司监管的方式，弥补企业担保方式匮乏的不足。同时商业银行应鼓励并引导种子行业全产业链的上下游企业，包括种植合作社、科研企业、种子育繁企业和销售企业等统一建立账户，使资金在商业银行内部封闭流动，通过信贷资金的“闭合运转”和第三方连带担保责任模式，降低银行的经营风险。
（三）加强行业研究，积累种子行业管理经验
农业受国家政策影响较大，财政和税收政策对企业利润有较大的影响。商业银行要密切关注国家和地方政府出台的各项政策措施，加强对种子行业的研究，关注其行业的个性特点，更应关注行业发展趋势，应用动态的眼光、发展的意识做好客户识别和筛选工作。
（四）强化信贷管理能力水平，提升风险控制能力
对于综合性、多品种经营的种子公司，商业银行要坚持使用“点、线、面”分析方法密切关注其关联交易行为。对种子公司进行财务分析时，商业银行要在坚持共性和个性指标分析的同时，以过去的会计数据为基础，进行连续性分析，结合企业的经营计划，研判项目实施的可行性，要有意识的通过会计数据调节进行选择性优化分析，确保信贷资金的安全运营。