风格时代,修炼美感销售力(下)
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风格，是最大的卖点，美感，是一种生理需求。在时下，商品不仅须具有功能，还要设计得聪明又漂亮。
美感销售之设计搭配
随着消费者美感的提升和品牌经营者的引导，我们可以发现，顾客消费美感类产品渐渐从关注功能、价格、质量，到关注风格统一、整体的配套性产品，再到追求美感类产品造型化和混搭理念。以服装类产品为例，任何一种风格或者品类产品的畅销趋势都是从单款的特殊设计卖点(如廓型对体型的掩饰、色彩、图案风格的流行等)到以单款带动其他搭配系列的销售，然后再到如何把大家公认的款式风格呈现为另类搭配组合的畅销过程。
搭配设计销售顾问和产品设计师思维不同，产品设计师思维是围绕产品卖点来设计产品，搭配设计销售是围绕客户的差异化需求进行搭配设计推荐描述，并提供适合顾客的差异化搭配方案，以促进顾客购买。值得一提的是，同样一款服装，针对不同的体型和搭配习惯，向顾客推荐的购买理由也会不同。尤其是当产品款式系列组合不全时，顾客感受不到产品风格的整体吸引力，这种搭配设计变通可以更有利地促进产品销售。
案例
背景说明：产品销售周期进入中后期阶段，陈列的款式已经不再完整，很多单品没有配搭款，尽管产品打折，但顾客对打折的兴趣并不明显。
销售情景：顾客进店浏览商品，对一款卡其色短外套很是关注，但是一直在犹豫。导购走近，采用搭配设计方式帮助顾客答疑解惑。
“您好，这款外套可以搭配出不同风格的穿衣效果，看您的着装风格比较随意，可以搭配休闲短裤+各种暖色、深色的吊带，看起来会比较都市阳光。如果希望更前卫时尚一些，搭配带有装饰感的内搭，或者把休闲短裤变成百褶裙+袜裤+天然石类的项链、眼镜之类的就可以很酷很炫了，当然也可以搭配优雅的连身裙来体现淑女气质。在夏季，室内外温差很大，这款外套还可以作为百搭款起到保暖作用，避免肩背着凉，我拿八件衣服您试试搭配看哪一种风格搭配是您想要的。”
搭配设计销售主要是在为顾客做参谋，而不是做服务。对于美感类商品而言，产品的风格有很多种，顾客的爱好也有很多种，但是终端的导购却习惯只卖喜欢的几类风格，太多的风格产品没有找到主人，没有人发现非常规产品的风格价值。这也就是同样的品牌为什么不同审美品味的经销商的每季滞销款不同的原因了。
搭配设计销售需要随时掌握流行趋势，每个季节不同的穿衣搭配规律，并结合产品风格进行搭配梳理，此外还要掌握不同客户群的着装需求心理等。可以说，这个时代不缺美感类商品，不缺消费者，缺的是消费认知关键点。搭配设计美感类商品销售，就是通过清晰这种消费认知点来促进成交。
美感销售之连带组合销售
连带销售是每一位经营者都极度推崇的，但是如何连带销售?如何用有限的客户资源产生更大的营业额?
1 常见的连带销售都是以价格高的带动价格低的产品连带销售，例如超市收银处旁的诱人小型生活用品，就是一种典型的便利式陈列连带销售，又或者是一些组合购买折扣优惠的促销活动。
2 消费者美感的提升带动了对美感商品的需求，更多爱美的消费者希望通过与众不同的搭配来体现个人品味，因此创意的饰品成为整体着装的创意搭配闪光点，而饰品类销售额比例的上升也就属于必然现象。
3 启发型连带销售，这种销售需要掌握一定的专业知识，其中美感风格是必修内容，同时还要对顾客需求心理有一定认知。
案例
背景说明：某男装品牌，产品款式同质化严重，门店所在同一条街道上的竞争品牌越开越多。
销售情景：顾客进店后表示想看正式款男装，导购采用启发型销售一下子卖出了四套西装。
“您好，先生您需要的正式款衣服其实有很多种风格和功能，我介绍一下您看需要什么样的?男士正装款式三粒扣，条纹细致规则紧密，款式风格严谨，适合正式会议或是体现一丝不苟的工作状态时穿着；正装中这种条纹较宽、色彩偏灰的款式则适合与下属交谈或是与较熟悉的客户会晤等场合，正式但不刻板属于半正式职业装；您刚才看的那款是四粒扣气，虽没有图案但面料有光泽，属于时尚正装，比较适合与时尚行业的客户或者身边年轻下属较多的场合，给人感觉以知性、智慧又充满现代感：还有这种提倡个性自由的款式，它的面料质地自然舒适、色彩柔和，穿着这样的款式容易和下属打成一片，虽然有休闲感，但严谨的款式也算正装。不知道先生您要的是怎样的感觉?”
顾客当时有些犹豫，导购就与他聊起职场着装礼仪以及着装形象心理暗示等着装知识，结果没有想到，顾客最后说这几种场合我都需要，就都买了，反正正装又不会过时。临走时，顾客再三感谢导购，表示学到了很多穿衣知识。
的确，连带销售与常规销售不同，消费者属于意外消费，既然是意外消费，那么做好连带销售首先就一定要给顾客一个连带购买的理由。从以上的案例中不难看出，连带销售不仅要了解产品的美感风格给顾客带来的消费价值，更要深知顾客在选择时的顾虑心理，这样才能有效达成连带销售。当然这种销售能力的训练，最好是针对自身产品进行各种销售方式的开发，才更有落地的实际效果，虽然不一定让每一个顾客都能成功连带购买，但是客单价上升是可以看得到的。