河南白酒市场管窥
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇河南白酒市场管窥范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
今年春节,驱车千余公里回河南老家过年,亲朋好友相聚,欢歌笑语,其乐融融,酒自然是不可或缺的助兴之品。酒桌上,一位朋友说得好,说酒必说河南。为什么讲到酒首先要讲河南?因为河南这块地是创造了“人类第一滴酒”的地方,堪称中国酒坛“圣地”;河南又是全国酒民队伍最庞大的省份。更关键的是,河南人早把“酒”与“礼”融合了,世世代代、子子孙孙尚酒之风久盛不衰,据说连麻雀也有二两酒量。
一、酒文化最深厚
河南的酿酒历史源远流长,何以解忧,唯有杜康?早在人类的洪荒时代,酿酒鼻祖杜康就开始造酒,酒的芬芳就已经飘荡在中原大地上。以后,历经各代长盛不衰,宋代,河南各地就出现很多白酒烧坊,河南四季分明,土壤肥沃,水质清洌,粮源丰富,酿酒条件得天独厚,自古好水出好酒,宋河、宝丰、张弓、四五、林河、赊店、皇沟等酒便是这块宝地的结晶。
河南酒盛缘于“礼”。中原自古为礼教之地,“礼至百姓,礼迎百事”古训千年。比如,家里来了客人,肯定要以酒待客,穷人富人都一样,这是“礼”。 “礼”孕育了河南酒文化,行酒令就是其一。“猜拳”是种古老的酒令,流行于中国的中部、西部、北部地区。尤其在河南普遍盛行。
河南酒民爱讲“醉美”,这是“最美”的谐音。在河南人的方言中,“美”代表一种满意的结果和对人对事的认可。正因为这样,河南人以酒待客总要想方设法让客人喝醉,客人喝醉了才证明主人把心意尽到,才证明结果不错。
二、酒品牌最齐全
中原酒文化孕育庞大的品牌齐全的豫酒市场,在河南,只有想不到的酒,没有买不到的酒,全国上万家酿酒企业的产品都是中原的“常客”,就连洋酒也应有尽有。河南白酒市场品种之全让人感叹。
从区位上说,河南虽然不靠海,却和沿海的山东、江苏、河北、上海联系密切,城市的发展速度比较快,国家对河南的政策扶持逐年加大,城市的人文观念较好,酒消费高,具有良好的酒市场环境和市场消费潜力。相关人士估计,整个河南市场白酒容量50多亿元。
白酒市场的重点城市分布在南阳、郑州、商丘、周口、濮阳、许昌、洛阳和驻马店等。如,豫东周口是个农业人口大市,全市人口有1000多万人,酒消费水平在全省也是名列前茅,对新鲜事物的接受度较高,白酒品牌在这都卖得不错,白酒容量在1.5亿-1.8亿元左右。周口现在是宋河和四五的天下,笔者和一家周口最大的酒水商家交谈,去年一年他销售8000多万,主销价位100―200元的销量渐增。而在另一豫东人口大市商丘,酒风更盛。
河南人喜欢喝什么样的白酒?一份调研报告显示,高度白酒依然是河南人的消费主流,在被调查对象中,67%的河南人喜欢喝52˚以上的白酒。在这份名为“2008豫酒产品品质消费调查报告”中,河南人最喜欢喝的白酒度数是52˚,占到被访人数的50%,而54˚以上的则占到了17%。河南人偏爱高度酒,与河南人的饮酒习惯以及长期以来河南酒厂主要生产高度酒对消费群体的培养关系很大。据了解,在河南的白酒产量中,超过90%的白酒都是高度酒。另外,亮剑营销策划公司总经理牛恩坤认为:“消费者普遍认为高度酒是经过纯粮发酵的白酒,所以形成高度酒才是好酒的想法,这也是高度酒成为市场主流的原因。”
调查显示,河南白酒品牌2009年的消费量增长仍然高达20%左右。在河南酒市的高档市场上,川酒与地产酒平分秋色。河南市场的消费心态仍处于较为保守的状态。多年来,五粮液一直是他们的钟爱,茅台和剑南春的表现则逊色许多。名酒的销量提升主要靠人们对品牌的认知和日积月累的消费习惯,靠广告和促销来拉动上量很难。名酒新贵水井坊在此地的认可度也不高,国窖去年在南阳、郑州、洛阳、焦作、新乡和信阳等市场投入巨资,市场未见较大起色,包括一些名酒的子品牌如浏阳河等在此也遭受冷遇。
礼品市场上,五粮液和茅台的礼盒系列酒备受青睐。多数送礼者认为,这些酒出自“名门”,而且包装精美,为高层次的消费者所认同。就全国性品牌市场销售情况来看,五粮液主销市场南阳、郑州、洛阳;茅台主销市场郑州、洛阳、焦作、新乡;剑南春主销市场郑州、洛阳、周口、濮阳;泸州老窖主销市场安阳、驻马店、南阳;国窖1573和水井坊主销市场南阳、郑州和三门峡;在酒店消费中,高价位的地产酒也不容忽视。比如终端价格300多元/瓶的宋河在酒店自点率就比较高。
我们再看看本地品牌:谈到河南白酒人们会不假思索地联想到宋河和宝丰,不仅因为它是河南获得国家白酒领域的七大名酒的地产酒,还在于它牢牢占据省会市场的主流。宋河酒,厂家年销售额10多亿元,市场占有率约43%,主销市场郑州、南阳、洛阳、周口、许昌、漯河、濮阳、安阳、驻马店等;流通渠道中宋河和宝丰的系列酒很多,价格从几元到百余元,但主销品种集中在60元以下,这个价位与当地消费水平相吻合。宝丰是河南市场上的第二大地产品牌,与宋河相似,宝丰的产品结构丰富,各价位酒都有不错销量,但主打品种很少。还有一些区域性的品牌,杜康酒、张弓、四五、仰韶、卧龙玉液等以低档酒维持着市场,但产品档次提不上去。总之,河南白酒市场有豫东地区的宋河酒、四五老酒、林河酒、张弓酒;豫西地区的仰韶酒、杜康酒;豫南地区的宝丰酒、赊店酒、卧龙酒、纯净酒;豫北地区的红旗渠酒、梨园春酒和百泉春酒四强分割,互有渗透。河南白酒市场上虽然豫酒仍是主流(约占60%),但绝大多数是中低档酒,地产品牌互不相让,这些酒的价格都集中在30元以内,消费量极大。
三、酒战最激烈
走进河南,电视、报刊、广播、车体、道路两旁到处是酒类广告,“东西南北中,好酒在张弓”、“家有仰韶好酒,何必东奔西走”、“何以解忧,唯有杜康”、“赊店老酒,天长地久”等等这些广告语响彻中原,河南白酒市场在中国白酒市场中占有独特而重要的地位,各路酒神来豫会战,河南白酒市场引来枭雄无数,没有硝烟的商战备受世人关注。
在河南,大大小小的酒店到处是酒类促销小姐。河南白酒市场品牌繁多,几乎集中了川、黔、鄂、皖、苏的主要品牌。其中对主流品牌,豫酒以宋河、宝丰、四五知名度最高,分别为95.3%、94.3%和91.7%;其次是张弓、赊店和仰韶,市场知名度分别为88.2%、86.7%、84.9%。
郑州市场白酒牌子很多,竞争激烈,有“一年喝倒一个牌子”之说。但在郑州市场上,“外来的和尚能念经”,豫酒已经沦为配角。酒市的竞争品牌主要竞争的是终端酒店的买场,因为买场,酒店会配合产品的推销和宣传,同时酒店还会对竞品抑制销量,有的酒店还会给你包销量,对产品的推广和宣传事半功倍,目前,豫酒品牌的知名度、美誉度、忠诚度仍然较低,在国内外市场上的竞争力有所下降。在川酒、皖酒、鄂酒、贵酒等外来品酒的夹击下,豫酒的市场份额仍在不断萎缩。而知名度、忠诚度与美誉度的提升,必须注重挖掘河南酒文化的内涵。
从县级市场来看,现在河南的本地品牌主要消费市场都转移到县级市场, 都是买断品牌。相对来说,地级城市基本都要有5-10个品牌在同时竞争,但在县城基本都是本地品牌的天下。外来的品牌对县城的投入都不是很大,也还没有形成氛围。河南一些较大城市如郑州、开封、洛阳等较大的城市,酒店连成片,酒家酒楼连成串,不管档次高与低,家家客多家家赚。河南的酒店之多、酒店生意火爆足以说明有酒不愁卖。同时,一些大酒店的信誉度比较高,凡是在买场的酒店,其他品牌不能搞活动,在其他品牌销售好的时候酒店会控制销量。和酒店签署的协议只能按内容执行,没有签署的内容老板很难通融。尤其是一些中小城市酒店买场费用低,如周口去年买个好的A类酒店平均在3万元左右,今年基本上平均5万元。