浅谈建筑工程投标策略及报价技巧
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摘要：工程造价是一项复杂而细致的工作，是技术、经济、管理、法律和经验的结合。在市场经济条件下施工企业所面临的竞争越来越激烈，要想在竞争中取胜，必须深入了解市场行情，精心做好工程项目的投标。投标策略作为投标取胜的方式、手段，贯穿于投标竞争的始终。这要求报价人员不仅要具备施工技术，概预算方面的知识，而且还要掌握大量的技术经济信息。本文基于对施工单位投标策略与报价技巧的实践经验，从竞标活动中的投标策略与报价技巧各个方面做了分析，以期能够帮助建筑施工企业在竞标中达到中标并获得良好的经济利润。
中图分类号： TU723 文献标识码： A
随着市场经济的飞速发展，国内各个地区的市政建设进程也迈开了步伐，建筑业蓬勃发展，施工单位在投标报价上的竞争也变得异常激烈。毋庸置疑的，建筑施工企业要想在这场投标战争中获得胜利，企业信誉、企业实力、员工素质等都起着关键的作用，除此之外，巧妙的运用一些投标策略与报价技巧，也可以在很大程度上提高中标率。因此，投标策略与报价技巧是建筑施工企业经营管理的体现，是施工单位实现其战略目标的重要手段，是施工企业获得业务、赚取利润，更好的生存、发展的基本要求。
一、投标策略
投标是否成功，在很大程度上取决于报价的合理性。所以，投标、报价过程是十分复杂、重要、影响因素众多的工作。在现实工程竞标中，能否合理的运用投标策略与报价技巧，对于建筑施工企业能否中标具有十分重要的影响。
1.1组建投标团队
建立起一个强有力的、内行的投标班子是获得投标成功的根本保证。为了迎接技术和管理等各方面的挑战，在竞争中取胜，在投标过程中就需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理，也就是说必须建立一个强有力的、内行的投标班子，不同专业知识的人共同参与，而且要根据具体工程项目的不同配备相应的人员，进行相互协作。一个完整的投标过程，包括很多环节，每一个环节都是必要且重要的，因此，投标团队的素质和敬业精神将直接决定施工单位能否顺利完成投标，甚至中标。培养知识面广、业务精练、了解市场、经验丰富的人员显得尤为重要。
1.2 读懂招标书, 制作高质量投标文件
制作出高质量、清晰的投标文件首先需要对招标书进行仔细的理解，这样我们才能决定采用何种方式以长制短，以优胜劣，这就是投标的决策和投标技巧问题。除了企业自身的信誉和实力外，合理的工程造价方案、施工组织设计是业主评标择优的标准。
1.2.1确定合理的工程报价
认真理解招标文件，实事求是的对招标文件进行分析研究，按照招标文件的要求，采用和本企业相适应的定额来进行投标书的编制，并根据企业定额、实际的施工方案、工程所在地人工、材料价格水平以及业主对部分材料品牌的要求等合理确定人工费、材料费、机械设备使用费、管理费、利润及风险金。最后综合以上因素确定合理的工程报价。
1.2.2合理的施工组织设计
编制前首先要熟悉图纸、工程地质报告、施工合同、投标文件、以及法律法规、规范标准等 ；其次要亲临施工现场，了解现场供水、供电、水准点、定位座标、地形状况、周边环境、当地气候条件、水文条件、地质状况、材料供应状况、劳动力状况等。编制过程中，要正确处理质量、安全、进度、成本、资金之间的关系。第一，做好施工组织设计提高经营管理水平，采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等等，从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。第二，仔细研究原设计图纸,改进设计和缩短工期，达到早投产，早收益，有时甚至标价稍高，对业主也是很有吸引力的。
二、 报价技巧
从工程投标到工程竣工结算至工程交付使用的全过程中，就是要在保证工程质量、工期的前提下合理利润的实现，并使企业得到提高和发展。在工程施工中除加强施工管理、施工技术水平的提高等方面外，在经营决策和经营管理中同样是合理利润实现的关键途径。这就要求我们在经营全过程中获胜，在经营全过程上获胜的关键又在于在经营决策上获胜，也就是说要在工程的投标和投标报价过程上获胜。下面就谈一谈如何在经营决策和策略上获胜。
2.1报价差异原则
针对于工程的投标总报价，对于招标单位信誉良好或者有实力大公司的工程；竞争对手多、投标激烈的工程；条件好、工作简单的工程；施工单位暂时没有工程可接；对施工单位需要转移设备资源、劳动力有利的工程；支付工程款及时的工程；短期可以突击完成的工程等，可以采取报价差异原则，适当降低报价，实现长期企业利润最大化。
2.1.1对于信誉欠佳工程；支付条件不理想的工程；施工条件差或者技术难度大的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；招标单位对工期时间上要求紧迫的工程，特殊的工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等可以适当的提高报价。
2.1.2对于施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；支付条件好的工程等，均可以适当降低报价。
2.2不平衡报价原则
对于投标工程的总报价基本确定，重新分配各个子项目报价的比例。从而实现不改变总报价可以保持原来中标的优势，调整报价内部比例可以获得企业利益最大化。如下列三种情况。第一，施工单位期望工程可以早期结算，以便更好的维持企业资金正常运转，可以采用报价不平衡。第二，预期工程发生改变，施工项目及施工工程量也随着变化，施工单位可以提高改变后的报价，而对于预计施工工程量减少的项目可以降低报价。第三，当投标工程出现暂定项目的情况，无法对暂定项目进行准确的报价估计时，也可以采用报价不平衡原则，对确定的施工项目适当提高报价，对暂定项目可以降低报价。
2.3报价适度降低原则
一般而言，在竞标过程中，投标单位都是采用最低报价中标原则。所以为了顺利竞标成功，在保证报价不低于成本价格的基础上，施工单位可以适当地降低报价。报价的成本分析应结合本单位实际的企业定额、技术状况、经济能力、施工管理水平等条件，并考虑物价上涨、通货膨胀等可变因素，对工程成本进行合理预测。
2.3.1着眼于未来，为了争取将来的优势，而宁愿当前少点利润。比如对于一些分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造后期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得更多的利润。
2.3.2低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，先通过低价中标，再通过索赔获得较高的利润。这种策略一般适用于招标文件、施工图纸及合同条款有漏洞时，可以把报价压得低一些，待中标后，在施工过程中再利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
结束语
总之，在目前国内异常激烈的投标、报价竞争中，各建筑施工企业要想获得胜利，除了提高企业信誉、企业实力、员工素质外，合理的运用一些投标策略与报价技巧是非常有必要的。施工单位应该重视对投标、报价问题的研究。只有这样，建筑施工企业才能再在竞标活动中提高中标率，并获得良好的经济利润，为企业更好的生存和发展打下基础。
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