用“下载”赚钱

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在应用里下载应用，这是“省钱达人”的用户们经常做的事。

在2011年5月创立上海沃付信息技术有限公司之前，张立在电信领域工作了11年。而他选择辞职创业也是看到了2011年移动互联网领域正在涌现的机会，他最初想做的是充值业务，就是做一款可以充多种手机话费和流行游戏币的App。最终这款叫悠购堂的App，在2011年11月上线。

但是半年后，悠购堂也仅有几万名用户。而张立一直尝试着去找用户过少的原因，并认为可能的原因在于推广和支付。通过数据分析，张立认为问题出在支付上。悠购堂的支付是跟快钱合作的，而当时快钱支持的银行不超过10家。

这时，一个朋友在2011年年底的建议开始被张立重视起来：引入“积分墙”。如果用户可以靠从积分墙中获得的积分来充值，就能在一定程度上缓解支付的缺陷：用户不用直接充值，而张立只需要负责用现金支付给运营商或游戏商。

2012年正值积分墙模式在海外开发者中盛行，国内很多移动广告平台都在陆续推出积分墙，帮助自己和开发者创收。

积分墙是一种开发者用来展示和推广应用的业务，用户在积分墙内下载应用，可以获得各种形式的积分：可兑换的积分、游戏币、游戏通关权限等等。由于很多应用在上墙推广时会按照下载量付费，这是积分墙最主要的收入来源。为了到达更多的受众，移动广告平台把积分墙嵌入各种应用中，这些应用的用户通过下载、注册、填表等任务可以获得各种积分奖励，而移动广告平台则会与开发者分成。

张立最先引进的是那位朋友所在公司—第九城市开发的桔子积分墙。他同时认识到之前那款App名字上的缺陷，便改了个更直观的名字：省钱达人。第一版在2012年4月上线。而由于iOS限制太多，张立一开始做的只有安卓市场。

除了积分墙自带的下载应用赠送积分的任务外—省钱达人可以从中获取分成—张立还增加了两个需要长期投入的任务，签到和朋友推荐。当时用户每天签到一次，能获得10积分即0.1元的奖励。原本只是用来解决支付缺陷的积分墙给张立带来了意外之喜。

省钱达人成为了以积分墙中的积分作为“货币”的兑换平台，用户在这里做任务获得积分并兑换“产品”。它则赚取移动广告平台分成和用户收入之间的差额。

张立在豌豆荚和安卓市场等渠道做了付费推广，用户显然更看重“省钱”和“挣钱”这两个宣传点，当时用户在某款应用的内嵌积分墙上获得的积分，只能用于该应用，而省钱达人的积分用途更多。

3个月后，省钱达人的用户数破了百万。其中有60多万来自渠道推广，而剩下的来自用户的“朋友推荐”—这个任务可以换得积分和日后的加倍任务积分奖励。

由于多数用户不可能通过积分挣到要充值的金额，很多时候还是要辅助网银支付。张立终止了跟快钱的合作，转向了当时支持130多家网上银行的银联。

张立觉得这100万用户来得很幸运：这一年移动互联网正爆发，苹果商店的400亿累计下载量中有一半发生在2012年，安卓市场开发者数量以近1.5倍的速度快速增长，仅91无线旗下的平台在2012年第三季度的下载量就达到了32亿。

新的困难当然也开始出现。张立发现最难的还是怎样提高用户黏性。对于省钱达人来说，用户的黏性分为两部分，一部分是挣积分的任务用户是否喜欢，另一部分是，积分换取的服务是否能满足用户的需求。

签到和朋友推荐，因为没有应用的付费，这两部分都需要省钱达人用专门的资金支撑。出于推广的需要，张立又在任务列表里加进了转发微博挣积分的项目，争取在社交媒体上传播公司品牌。“但现在微博和微信的推广效果不是太好。”张立说。

省钱达人陆续接入了有米、力美等五六家移动广告公司开发的积分墙，这样就扩大了总体的应用数量。

至于服务，省钱达人的核心是用积分充值。很多不愿意充话费和游戏币的用户希望能把钱充到支付宝或者财付通里，于是省钱达人又加入了支付宝和财付通的充值服务。张立不愿意去对接支付宝的API，因为这样就必须支付费率，成本支出太大。他的方式是直接让后台把积分换成钱充进支付宝里。

产品的细节也在逐渐完善。他们试图提高推荐用户的活跃度，规定用户推荐朋友进来后能获得60积分（100积分兑换1元人民币），如果该朋友做任务，推荐者还将长期获得5%的额外奖励。另外之前游戏充值业务是按照游戏生产厂商分类，查找不便。张立就在里面加入了搜索功能，同时为了方便充值，最常充值的项目会在桌面上生成图标，以便快捷充值。

最严重的挑战当然不是产品的细节问题。到2012年下半年，省钱达人的用户活跃度开始下降。目前省钱达人1100万用户中，活跃用户仅占11%到12%，而其中又有很大部分用户每天只签到—如果用户不下应用只签到的话，省钱达人只能亏本。

但这些比较烧钱的“增值服务”不能停。2012年年底，省钱达人开始跟中国电信合作推广Wi-Fi业务，安装了省钱达人的用户可以免费使用能搜索到的电信Wi-Fi，前提是先看15秒的广告，然后换得30分钟的Wi-Fi时长。

张立引进这个项目是出于两个目的，除了制造一个新卖点，就是让用户在做下载应用的任务时更省流量。省钱达人在今年4月份将签到获得的收入从0.1元降到了0.03元，并且启动了会员制。签到同样是重点吸引手段，会员每个月做满50积分的任务后，每周前2次签到积分将从3积分升至10积分。

他们也有更多的任务选择，“有些下载应用专门为会员提供，他们也能获得更多的积分”，张立说。省钱达人同时也在考虑引进更多火爆的手游，把这部分活跃用户引导成为积分墙的使用者。

但这些还远远不够。

省钱达人团队目前只有6个人，已经实现了盈利。但是它实在称不上是一个有技术壁垒的App。省钱达人最难做的积分墙来自第三方，目前兑换种类也不过话费、游戏币、QQ币、支付宝或财付通充值，而且越来越多的手游开始引进积分墙，将会分流用户。省钱达人今年6月份获得了A轮1200万美元的融资。投资方显然也意识到对于技术壁垒不高的App，速度太慢极有可能走向失败。现在省钱达人有资金去做之前无力跟进的项目，比如说向游戏导流量，或者在App内提供电商服务。

更重要的还是iOS版本，之前由于团队精力和资金有限，再加上苹果商店限制很多，省钱达人没有研发iOS软件。而现在，省钱达人的iOS版本已经开始进行测试，正式版本也会很快上线。

对于未来，张立希望走稳妥盈利的路线，而VC希望暂且搁置盈利问题，先快速扩大规模。这给张立和他的同事带来了快节奏的挑战。