关于商业银行拓展“外汇宝”业务的思考
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随着改革开放的发展,中国与世界的经济接触越来越频繁,并且越来越多的居民拥有了外币资产,而如何通过外汇买卖促使这些外币资产增值,就成为了经济生活中的一个重要话题。发展个人外汇买卖业务不仅对加快发展和完善外汇市场起着积极的推动作用,开辟了商业银行新的利润增长点,而且也为居民提供了外汇资产增值的良好渠道。但作为一种外汇衍生交易产品,受目前外汇管理政策的限制,以及国内金融业在创新机制和业务方面的局限性,决定了个人外汇买卖即外汇宝业务还有很长一段路要走。
1我国“外汇宝”业务的发展现状及前景
1.1 “外汇宝”业务的概述
“外汇宝”业务是“个人实盘外汇买卖”业务的俗称,也就是个人客户通过银行的柜面服务人员、自助终端、电话、手机或互联网等各种金融服务方式进行的不可透支的可自由兑换外汇(或外币)间的交易。在外汇市场上,随着全球经济一体化的进程加快,在当代世界经济中,国际经济贸易往来是任何国家都不能离开的,伴随着商品、劳务以及资本在国际间的流动,各种为进行支付而跨越国界的货币运动就不可避免。国际经济交往形成外汇的供给与需求,外汇的供给与需求导致外汇宝业务产生,同时,外汇宝业务也给客户带来货币保值、增值的收益,也胜过传统的银行储蓄业务,这也是外汇宝业务吸引投资者的一个主要原因。
传统的储蓄业务是一种存取性业务,以赚取利息为目的,而个人实盘外汇买卖是一种买卖性业务,以赚取汇率差额为主要目的,同时客户还可以通过该业务把自己持有的外币转为更有升值潜力或利息较高的外币,以赚取汇率波动的差价或更高的利息收入。个人实盘外汇买卖是目前为止最有效的个人外汇资产保值增值的金融工具之一。由于个人投资者把外汇换成人民币后,或用人民币购买外汇都受到国家政策一定的限制,那么要让手中的外汇既能持有,又能保值,就必须通过个人实盘外汇买卖才能够满足广大市民外汇资产保值、增值的目的,因此,它成为继股票和债券后,又一金融投资热点。
随着入世后中国金融业与世界金融市场的逐步接轨,目前世界上大约有30多个主要的外汇市场,它们遍布于世界各大洲的不同国家和地区。根据传统的地域划分,可分为亚洲、欧洲、北美洲等3大部分,其中最重要的有欧洲的伦敦、法兰克福、苏黎世和巴黎,美洲的纽约和洛杉矶,澳洲的悉尼,亚洲的东京、新加坡和香港等,每个市场都有固定和其特有的特点,但所有市场都有共性,各市场被距离和时间所隔,它们敏感地相互影响,又各自独立,一个中心每天营业结束后,就把订单传递到别的中心,有时就为下一市场的开盘定下了基调,这些外汇市场以其所在的城市为中心,辐射周边的其他国家和地区,由于所处的时区不同,像伦敦市场交易时间是北京时间下午17点至次日1点、纽约市场交易时间是北京时间晚上22点至次日5点、东京市场交易时间是上午8点至下午14点30分,各外汇市场在营业时间上此开彼关,它们相互之间通过先进的通讯设备和计算机网络连成一体,市场的参与者可以在世界各地进行交易,外汇资金流动顺畅,市场间的汇率差异极小,形成了全球一体化、全天候运行的统一的国际外汇市场,也就是说,操作外汇宝业务的时间是全天侯的。
1.2 国内商业银行“外汇宝”业务的现状
作为国内投资者有限的外币投资渠道之一,“外汇宝”业务自开办以来就倍受国人青睐。这几年来,这项业务在中国大陆得到不断发展并逐步成熟、完善,主要体现在以下三个方面:
(1)商业银行提供的交易手段不断丰富――从原先单一的柜台交易发展到现在的电话交易、自助终端交易、网上交易等多种交易方式。
(2)从事“外汇宝”交易的客户逐年上升,客户群体更趋理性成熟。
(3)市场竞争主体逐年增多,竞争愈演愈烈。根据国家外管局的2007年国际收支报告,截止2007年6月30日,银行间的外汇交易市场总数达到了263家,2007年11月当月银行间的外汇交易量累计成交折合86.2亿美元,日均成交量达到了3.92 亿美元,与2006年同期相比,日均成交量上升了94%。具体说,工商银行2002年交易量仅为280亿美元,到2007年为1985亿美元。中国银行作为原先指定的外汇专业银行一统国内外汇业务的格局被打破,工、农、建、交以及其它股份制银行先后各自推出“个人外汇买卖业务”,加入了瓜分“蛋糕”的队伍。从1993年中行先开办外汇买卖业务,截止2004年10月,工、农、建、交、招商、光大、浦发等银行都开展了外汇买卖业务。预计银行关于个人外汇买卖业务的竞争会更加激烈,服务也会更加完善,外汇投资者将享受到更优质的服务。和保证金方式相比,银行个人外汇买卖业务采用实盘交易方式,也就是客户必须持有足额的需要卖出的货币,才能按照实时汇率买入想买的货币。因此,实盘交易没有卖空机制,也没有融资放大的机制,较国际通行的外汇保证金交易逊色不少,但由于银行仍根据国际外汇市场实时行情报价,因此,每日的波幅仍然带来大量的交易机会,如果操作得当,仍然可以获得20%左右的收益。近年来,国内不少商业银行的个人外汇买卖,都出现了双位数增长。如广东工行2007年7月至9月,仅仅3个月时间,外汇交易量就已经达到了60多亿美元,而此前的4至6月间的外汇交易总量才40亿美元左右,6至9月同比增长了50%,显然其中仍有巨大的发展空间。另一方面,尽管个人外汇买卖给银行带来的直接收益,或许只有万分之几,但资金沉淀等间接收入是相当可观的,这也是个人外汇买卖业务日渐成为各大商业银行竞争焦点的重要原因。
1.3 “外汇宝”业务成为吸引投资者的金融产品的主要原因
(1)从收益方面来讲,通过炒汇可以保值,即通过不同的外币组合来规避汇率风险。
(2)低迷的股市使厌恶风险的投资者对其望而却步,而外汇买卖作为一种投资方式非常适合大众。首先,它与股市相比风险比较小;其次,一个国家的货币是以其国家信誉为保证的,币值的状况与国家的经济密切相关,而一个国家的经济状况不会一直处于低谷,而且外汇市场是全球性的市场,不太可能有庄家,不像股票,几乎每只股票背后都有庄家在操作,因此炒汇即使被套牢,也不会像股市一样有巨大的风险,一旦投资不利,就可能导致血本无归。
(3)与国际上外汇实盘买卖业务通行的T+2交易模式和高昂的手续费率(交易额的2‰)相比,我国的T+0模式以及相对低廉的佣金费受到部分境外投资者的青睐。
“外汇宝”业务是国内商业银行提供的外汇零售性中间业务之一,有着丰厚的投资回报以及巨大的市场潜力,其所蕴藏的商机已愈来愈受到各家银行的关注,在银行业务拓展的实践中不断验证着这个事实,表现如下:
2.1 增加中间业务收益
“外汇宝”交易行在开办业务时无需承担风险或运用自有资金,只利用银行现有的服务设施和业务经验等为客户提供信息和金融服务,并借此获取丰厚的佣金收入。
2.2 调整银行的存款结构
银行开办外汇买卖业务可以调整存款结构。没有外汇买卖,大部分外币储蓄存款将会存成定期,银行的付息成本相对较高。据统计调查,截止2004年3月,中国农业银行的外币存款期限达1~2年的定期存款占92%,所以,为了优化外汇储蓄存款结构,提高资金的使用效益,应当大力拓展“外汇宝”业务以吸引储户进行交易,从而获得更多的外汇利润。
2.3 注重产品品种的创新,以应对激烈的市场竞争
随着改革开放的发展,中国与世界的经济接触越来越频繁,国内金融业面临的既是机遇亦是挑战,随着针对外资银行的诸项业务限制逐步放开,有着丰富业务经营经验和管理经验的外资银行必将在以“外汇宝”业务为代表的外汇中间业务等高回报领域与国内商业银行展开激烈的竞争,为应对外资银行的挑战,我国商业银行必须适应客观环境的变化,不断开发创新性的产品,及时对自身的业务动作模式进行调整,才能在市场竞争中立于不败之地,创新的业务有:
(1)外汇交易存款质押人民币贷款业务。2003年,中国银行率先推出了以外汇交易存款质押人民币贷款业务,开办此项业务使得外汇存款不能提前支取,既满足客户资金短缺的需要,又能满足客户外汇买卖的需要。
(2)保证金交易。保证金交易方式是一种高风险高收益的金融杠杆交易工具,在交易时,交易者只付出1%~10%的保证金,就可进行100%额度的交易,这是外汇衍生金融业务的一个大趋势。2006年底,中国银行已率先在外汇买卖市场上推出10%的保证金交易方式,并且取得了不俗的业绩,据中国银行2008年4月份数据显示,保证金外汇开户数量月增10%,日外汇交易量中,保证金外汇交易量占80%~90%。
3拓展“外汇宝”业务存在的问题
当外汇业务日渐成为各金融商家的必争之地时,拓展该项业务的金融机构在营销该业务的过程中也暴露出一些问题:
3.1 进行外汇买卖的网上交易系统不够稳定
由于外汇买卖是全球化的经济业务,世界各地的金融市场处于全天候的工作状态中,特别是夜间美国纽约市场的交易异常活跃,所以夜间的外汇交易最为频繁,网上交易成为客户操盘最重要的平台。但是各商业银行网上交易系统的开发水平参差不齐,系统运行不稳定,经常无法及时传输数据,造成行情信息滞后,给顾客交易带来了很大的不便。例如当国际金融市场受某些重大国际事件的影响,国际大盘指数已狂飚不已时,国内的盘面还在原地踏步,这给顾客造成了很大的经济损失,导致顾客怨声载道,持续发生必将会造成客户群的流失。因此,各金融机构应高度重视科技工作,保障交易渠道的便捷、通畅,这已成为外汇交易业务发展中迫在眉睫的任务,否则,它将成为限制“外汇宝”业务发展的瓶颈。
3.2 缺乏专业的外汇人才
由于国内外汇市场刚刚起步,国内资深的外汇经纪人屈指可数。金融机构的交易人员对于外汇买卖业务也处于摸索的阶段,尚无法为入市的客户提供理性的交易指导,这导致了众多客户在操作中表现出一种盲目的赌博心理,最终错失了许多可以盈利的机会,再加之随着国内金融市场对外资银行的放开,国外资深经纪人的进入势必对我们的金融机构造成巨大的冲击,所以只有通过学习,培训专业的外汇专业人才,才能促进“外汇宝”业务的拓展。
3.3 宣传力度不够,营销效果不够显著
由于外汇买卖业务是个新兴的投资渠道,很多金融机构中持有外汇存款的老客户对这种理财方式尚未完全知晓,这也从侧面说明我们的新业务还不广为人知,还存在很大的市场空间。再者,即使有的顾客知晓“外汇宝”业务,也只是很浅显地了解它是一种外币与另一种外币的价差互兑,而不会更深入地了解到价差互兑可以结合一些金融衍生工具进行盈利组合,并通过定期存款的形式弥补汇兑损失。因此,只有让顾客全面了解“外汇宝”业务才能吸引更多的投资眼球。
3.4 当前炒外汇要客户需要投入大量的时间
如今炒汇,汇民多半是全天守候在银行里观察汇率的变动,这从很大程度上限制了汇民的活动时间,这种情况对一些老人和不上班的海归派人士尚可接受,但对于全天工作的工薪阶层来说就有些难度了。所以将“外汇宝”行情信息通过广播、电视、报纸、移动短信、网络等现代媒介手段向全社会传播、推广,才能让更多的人加入到炒汇的行列中,从而把“外汇宝”业务这块蛋糕做大、做强。
4关于拓展“外汇宝”业务的几点建议
4.1 加强业务督导,提升服务品质
为实现辖内“外汇宝”业务的实时监测,各金融机构应高度重视科技工作,主动开发“外汇宝统计分析软件”,通过该软件的查询、计算以及数据分析功能,各级管理部门可以实时监测辖内网点交易明细,并据以进行市场客户分析,加强对网点重点客户的跟踪服务。同时,分行还应注重加强对零售客户经理的培训,使业务的一线人员能成为为客户提供基本的操作知识和技巧的重要帮手,从而提升各行服务品质。
4.2 开展主体营销,培育客户群体
在业务宣传方面,确立以电视、广播、新闻报纸杂志、移动通讯为主体的宣传模式,通过定期、有选择地为新闻媒体提供“一周汇市述评”、“每日汇市评述”等系列资讯评论,成为各新闻媒体外汇信息的主要供给渠道,产生广泛的社会效益并培育成熟、理性的投资者。同时各商业银行还应当坚持不懈地为“外汇宝”投资提供知识服务,进行多种形式的培训和营销,采取知识讲座、专题沙龙形式,讲授外汇交易的基础面、技术面分析技巧和交易心理等知识。树立各级行“外汇宝”业务的品牌形象。一些支行还因地制宜,举办“外汇宝”模拟大赛,培育和挖掘潜在客户,促进业务的发展。2002年以来,中国银行、交通银行先后成功举办了“外汇宝”模拟大赛,吸引了众多炒汇客户的参与。实践经验表明,举办“外汇宝”交易模拟大赛是调动和开拓新市场一项非常有效的活动,不仅可以培养客户的炒汇热情,还能够引导他们对投资渠道的选择。
4.3 实施灵活的定价策略
由于激烈的竞争,各大商业银行在利用免费增值服务项目吸引客户的同时,对于外汇买卖的价差下调也做足了功课,特别是那些交易动辄上万、上十万美元的大户(这些大户在汇民中所占的比例还不少)。例如:2007年6月底,中国银行广东省分行借外汇宝业务十周年之际,推出了一系列的优惠活动,只要单笔交易在七万美元以上(含七万美元),个人外汇买卖单边差价将低至5个点,而更大额的交易差价可以面议,而此前交通银行、工商银行就曾在外汇买卖价差点数上进行下调,并相继开展了一些外汇宝账户的礼品赠送,这就让许多汇民从中得到了更多的实惠。
4.4 延长交易时间,提供最及时的外汇信息
价格战虽然在短期内效果显著,但它不能作为一种长期的策略来实行。各商业银行应从客户需求出发,在产品、技术、服务上不断推陈出新,方便客户交易并延长交易时间。同时各级分行应重视对外汇资讯供应渠道的选择。在与资讯商合作的基础上,为交易的客户提供包括外汇行情、信息、图形在内的综合资讯,并提供及时的电子版资讯,作为客户炒汇的重要参考。
4.5 推行“学习型”、“知识型”的新型银客联系方式,提升客户忠诚度,并深度挖掘业务潜力
外汇行情是各国经济政治状况的间接的价格表现方式,成功的汇民不仅要掌握及时、权威的金融资讯,还必须具备相当的专业知识,才能做出理智的分析和相对准确的判断。商业银行在这两方面的服务和指导无疑是提供了基本产品之上的增值服务。这种服务和指导的质量直接影响客户对银行产品的依赖度和依赖性。
4.6 创新业务品种,提升市场份额
外汇买卖业务实际上是产品和服务的竞争。各商业银行应从客户需求的多样性出发不断推出新业务品种。例如推出调期、外汇期权等业务品种。拓宽产品的服务渠道和服务方式,形成功能齐全、全方位的产品服务体系。只有这样才能为更多顾客创造更多的利润,才能让客户感受到商业银行的贴心服务。
4.7 细分客户群体,重点服务优质客户
“外汇宝”业务是典型的适合于产品销售理论中的“二八定律”的一项业务,即业务的八成以上利涧来自二成以下的客户。以福建省中行为例,其辖内许多支行为此专门建立了“大户室”,为贡献度大的交易“大户”提供全面、周到的服务,在此基础之上,一些行还为“黄金级”重点客户特设交易终端,提供汇市资讯,以细致周到的服务博得高端客户的青睐,使其成为其稳定客源。
综上所述,“外汇宝”业务是现代商业银行提高自身经营盈利能力的重要途径,是我国商业银行与外资银行争夺市场客户的重要手段之一。我国商业银行应当总结发展过程中出现的各类问题,不断提升外汇业务的服务品质和科技手段,大力拓展“外汇宝”业务的市场发展空间,使其成为商业银行中间业务的拳头产品,为我国商业银行与外资银行的激烈竞争做好准备,为中国银行业新的发展添砖加瓦!