将斧子卖给布什

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美国布鲁金斯学会以培养优秀推销员而著称于世，它的一名学员乔治・赫伯特因成功将一把斧子推销给美国总统布什，获得该学会空缺了26年的“金靴奖”，上面刻有“最伟大推销员”字样。

将一把斧子推销给总统，按照通常逻辑，这无疑是一件相当困难的事情，总统毕竟不是一个普通的顾客，何况布什曾被人议论为“天底下最难说服的男人”。乔治・赫伯特究竟是怎样取得成功的呢?

一个最大的秘密是，乔治・赫伯特恰恰并没有把布什当作总统来看待，他仅仅把布什当作一个普通的客户。在他亲自到布什的农场做了一次认真的实地调查后，给布什写了这样一封信：有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，但有些已经死掉，木质变得松软。我想，您一定需要一把小斧子，但是从您现在的体质来看，小斧子显然太轻。所以。我想您需要一把不甚锋利的老斧头。它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假如您有兴趣的话，请给我回信并寄来15美元就可以了。

明确的矢菊树、变得松软的木质，这些细节说明乔治・赫伯特真的拜访过布什的农场。布什非常喜欢这个农场，矢菊树牵动着他的思乡情怀。乔治・赫伯特称，为了砍伐枯树，布什“一定”需要一把得心应手的斧子――因为推销的是斧子，所以他必须斩钉截铗地说“一定”，不给布什犹豫不决的机会，他后面说“假如”，又给布什留足了面子，说明自己始终很尊重总统布什的选择。其实，在肯定和假设之间，乔治・赫伯特又使出了两个杀手锏：一是毫不怀疑地称赞布什的体魄健康，这种好话对于日理万机的总统来说，听着最受用不过了，通过这种称赞，乔治・赫伯特不动声色地将不太合用的小斧子转移到老斧头上面。却一点儿也不生涩意外；二是打出了“温情牌”，称那把老斧头是自己的祖父留下来的，在上面沉淀了岁月，更沉淀了老人的体温，如此可贵的东西，他愿意献给总统，布什还有什么可以推辞的呢?当然，布什也不好意思一个子儿都不想出。东西不贵，而且布什只需要按照地址汇款15美元就行了，没有什么繁琐的手续，这样美好的事情何乐而不为呢?

乔治・赫伯特的成功让我想起一句老话：“世上无难事，只怕有心人。”不管我们做什么事情，只要敢想敢做，做事时又讲究准备和智慧'尤其能够换个角度看待问题，抓住其中的实质，出其不意，又诚恳待人，再困难的事情，也能够做成功，正所谓“事在人为”。