初探国际商务谈判中的英语禁忌语言
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摘要：国际商务谈判是合作型的谈判，所以谈判中所使用的语言应该以加强沟通，增进了解为目的，并遵循互惠互利的原则，使谈判圆满成功，凡是与此原则相违背的语言，都属禁忌之列。随着我国经济的迅猛发展，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。本人认为，了解各国商人谈判的特点、熟悉谈判中语言的禁忌可以在一定程度上预防这些冲突的激化。
关键词:国际商务谈判；谈判策略；禁忌语言；利益冲突
中图分类号：H08 文献标识码：A 文章编号：1005-5312（2011）20-0189-01
国际商务谈判是合作型的谈判。是各国商界对外商务合作的主要方式。从事国际商务的人员除了应掌握必要的商务谈判原则和技巧外。更应了解不同国家商务人员的谈判风格，才能在国际商务谈判中运筹帷幄,赢得胜利。所以谈判中所使用的语言应该以加强沟通，增进了解为目的，并遵循互惠互利的原则。使结果皆大欢喜，凡是与此原则相违背的语言，都属禁忌之列。
一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。
二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段
由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略等。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。
三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突
我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
听：“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
提问：通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?” “What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。
使用条件问句：当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modify your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a two-year contract? ”对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
避免跨国文化交流产生的歧义：国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“To tell you the Truth”，“I'll be honest with you...”，“I shall do my best.”这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。
避免误会：为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“We would accept private if you could modify your specifications.”我们可以说：“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
四、国际商务谈判中利益冲突的解决
由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。
（一）随时确认重要的细节
商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。
（二）听不懂对方所说的话时，务必请他重复
英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说“Would you mind repeating it？”（您介意再讲一遍吗？）连续发问沟通对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作肯定的答复，是绝对须要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“Yes”。
在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。
五、小结
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。
参考文献：
[1]吴洪刚.成功让步的谈判艺术[M].郑州煤炭管理干部学院学报，2001（6）.