王彬沣:传统企业就这样注入互联网基因

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演讲者：王彬沣 管理专家 销售与市场高级研究员

我们收到270多家企业的报告，在大时代背景下他们的突围边界是怎么做的？

第一个变量打破什么边界。

比如服务打破了专业边界。有一家公司叫作荣昌，是传统的洗衣企业，有24年洗衣经验。创始人认为过去的模式不可持续，因为主要的盈利模式是卖设备。加盟商开店，每一个洗衣店就是前店后厂，最重要的成本就是房租。

他认为作为服务行业，要对客户足够好，所有成本应该是如何给我的客户提供更好的服务。他们跟新浪做了一个合作，线上订单，线下服务。

这里设置了两个场景：

首先通过微信，网上，电话，预约上门来取衣服。客户见到上门的服务人员之后，拿到一个袋子，这一袋衣服是99元，装多少都行。这里有娱乐性，怎么在袋子里装得更多？往往袋子装好后，服务员告诉你这个袋子装得不是很合理性，还可以再装。

第二个场景，客户封好袋子之后，袋子上有一个封条，进入洗衣后台时，有一个高倍摄像机把现场打开袋子以后的图片全部传到客户手机里去。哪些衣服磨损了，哪些衣服什么材质，哪些衣服有污渍……手机上收一组数字。

整个场景解决了两个问题：

第一，小区门店的硬资产投入。上门服务提供了便利，锁定了用户，前期的运营资产投入被更多的订单摊销了。

第二，整个服务过程细致化更透明。这些用户跟企业有了正面的互动，不仅仅去改善原来洗衣服本身的服务体制的问题，更重要的是用户开始传递新的需求。

第二个例子是尚品宅配，定制打破了供需的链接。

尚品宅配本身是做家居设计起家的企业，它做的创意是什么？第一，能不能把有限的C2B进一步放大？第二，能不能把泛C2B变成个性化的定制？

因此，尚品宅配就在线上做了很多设计。荣昌是以洗衣为入口搭建一个平台，尚品宅配很重要一点是所有销售团队都是以设计师构成，你可以从任何一个线上入口进入到尚品宅配后台。

前期入口以设计师为入口，你输入你的家居设计需求和成本约束，设计师掌握你的需求后，会给你出几套3D的虚拟款型设计。然后你到实体店去跟设计师沟通，他会演示尚品宅配数据库里面这种款式的楼盘在其他家设计成什么样。沟通之后，确定设计稿，承诺一周之内完成在你家里的3D效果。

怎么做到的？

所有的设计稿，零部件做二维码信息化的处理。后台工厂看到的并不是哪一款家具，而是这款家具零部件二维码。所有二维码进行编制之后，所有材料利用率达到了极致，行业利用率是85%，尚品宅配是93%。

这两个案例，一个是服务打破专业，一个是定制打破供需。两个在商业上的尝试，看到两个共同的特点：一是直接面对用户，二是真正做到个性化针对用户需求的设计。