中美思维方式差异对国际商务谈判的影响及对策

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摘要：思维方式决定行为的结果。中美两国由于其社会实践、历史环境的不同具有两种不同的思维方式。运用比较分析法研究中美在思维方式上的差异，分析中美不同的思维方式对两国商务谈判的影响，并提出应对思维方式差异的对策以促进中美国际商务的友好往来。

关键词：中美思维方式差异；商务谈判

中图分类号：F27

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2017.13.027

0引言

自从2001年中国加入WTO以来，与美国的经贸飞速发展，中美双方商务谈判越来越频繁。由于中美双方思维差异的客观存在，在国际商务谈判中，如果用自己本国的思维模式来评价对方的行为、观点、风俗可能导致谈判冲突，沟通障碍，谈判破裂等一系列的问题，因此我们必须了解中美两国的思维差异。认识其对谈判带来的影响并采取相应的措施。

1思维方式的内涵

人类的思维是人脑在长期的历史实践活动中形成的对客观现实的概括、间接的反映中美两国由于其历史环境不同，经历的社会变革和社会实践的不同，形成了不同的思维方式，人们在思考和处理问题时总是陷入这种固定的逻辑模式和框架。在国际商务谈判中也遵循上述规律，中美两国思维模式的不同势必影响谈判人员的谈判风格、谈判技巧、谈判策略等等。所以我国同美国开展国际商务谈判时，了解双方的思维方式的差异具有深远且长久的意义。

2中美思维方式之间的差异

2.1整体思维方式和对立思维方式

中国源远流长的哲学思想深深地影响了中国人的思维方式，从古至今，传统哲学追求“天人合一”而侧重整体思维方式。中国传统思维不从整体事物的部分出发，而是着重强调事物之间的联系和事物的整体功能，以事物总体为着落点。

西方思维因受到“物我两分”的二元对立哲学的影响，而强调事物的对立。其擅长将事物解剖，从事物的内部着手，逐个研究，化繁为简。

2.2综合思维方式和分析思维方式

中国人偏向于综合思维和整体优先，中国人对待客观事物时，将事物看成一个整体，不把事物进行分解，不割裂事物与事物之间的联系。而美方侧重于分析的思维模式，将事物整体进行解剖拆分，发现其内部结构并理清其关系，用分析的眼光剖析问题、解决问题。

2.3形象思维和抽象思维

形象思维是指在事物并没有呈现的情况下，头脑中所出现的该物体的形象。这种思维方式是感性的、直觉的、模糊的，使得我们不能对事物进行严格的定义，不能进行逻辑的推理，更不能检验对错。而美方人与之相反，他们偏好抽象思维，不借助事物的外观形象，而是热衷使用严谨的概念、定义、科学规律进行逻辑的推理。这种思维讲究逻辑、讲究科学，因而是理性的、清晰的、抽象的、客观的。

2.4曲线思维和直线思维

中国文化是圆形文化、曲线文化，因而中国人习惯曲线思维，习惯迂回，对意见事物的阐述习惯于从不同的角度、侧面、节点展开。在交谈时不喜欢开门见山，而是声东击西，迂回婉转得表达其意思，避免直接切入主题，进入事务中心。而受到“天人相分”影响的美方人更喜欢直接表达，不用无关的信息掩盖真实，更直截了当。

3中西方思维方式的差异对国际商务谈判的影响

3.1对谈判目标的影响

中美之间不同的思维方式直接导致了中美双方谈判目标的不同。在中美国际商务谈判中，中国人着眼于全局，倾向于建立长期合作关系，目的多是建立和发展一种长期的合作关系。而受到个体思维和英雄主义的美方则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济利益。合同的签订是最根本的任务，而且他们还把合同的签订看作是一个单独的行为过程，而不是建立长期关系的开端。

3.2对谈判起始阶段的影响

受到综合型思维方式的影响，中国起始谈判方式是着眼于全局，整体考虑，集体协作，中国谈判者在谈判开始前就谈判过程中涉及的原则进行阐述，并对谈判结果给予一个美好的期盼，渴望通过谈判达成双方的共同利益。于中国人而言，原则是纲领，而纲领则是谈判的核心，确定纲领其他问题也会随之解决。而美方人受到分析思维的影响，在国际商务谈判中他们更重视具体的合同条款，所以整个谈判始终都是围绕合同细节进行，起始阶段更是如此，完全不看重谈判的原则。于他们而言，开始阶段的总体原则是虚无缥缈的东西，唯有具体的利益才值得关注。

3.3对谈判风格的影响

受到曲线思维方式的影响，在国际商务谈判中，主要表现为中国人表达委婉含蓄，尽量避免冲突，对谈判过程有耐心。中国谈判者说话时喜欢绕弯子，迂回曲折地陈述自己的见解，保全谈判双方的面子。而受到直线思维的美国人，在国际商务谈判中，他们会热情坦率，讲究效率，珍惜时间，直入主题，开门见山，他们从不掩饰自己对物质利益的追求，在谈判中表现出快人快语，从不回避争辩。

4应对中西方思维方式差异的对策

4.1认识中美思维模式的差异

中美思维方式之间存在差异是个客观存在的事实。能否意识到中美之间思维方式存在差异至关重要，这关乎着中美商务谈判能否成功。为了让商务谈判活动进行胜利，国际商务谈判者必须意识到中美思维方式的差异。这就要求中方谈判者在谈判前进行相关资料的查阅，做好充分的了解准备。

4.2尊重思维方式的差异

通过谈判前的准备能够使谈判者意识到双方思维模式的差异，但是光做到这一点还远远不够，重要的是将这种差异根植于心，并且在商务谈判实践中尊重对方的思维模式，端正态度，及时调整自己的思维方式。只有尊重对方的思维方式才能显示己方的诚意，创造平等和谐的氛围，促进谈判顺利进行。

4.3调和思维方式差异，学会换位思考

意识到中美双方思维方式不同并在实践中尊重彼此不同能够为中美之间商务谈判创造一个良好的开端，但是结果能否让人满意就无从得知了。这就需要调和思维方式的差异。调和思维方式差异的有效办法便是学会换位思考，设身处地得站在美方的角度出发思考问题，多考虑美方的思考问题方式、文化习惯、谈判风格、兴趣爱好、谈判策略、谈判目标等等方面，这样才能真正做到换位思考，取得一个M意的谈判结果。

5结论

在中美贸易越来越频繁的国际大背景下，我们应注意到中美思维方式确有差异，并且认识到这种不同对商务谈判方式、谈判起始阶段、谈判目标带来的影响，并通过尊重双方思维差异、换位思考等策略使双方的关系朝着双赢、和谐的方向发展。

参考文献

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