恒昌:不能从IT的视角看国美、苏宁
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“卖电视是站着卖，而卖电脑是坐着卖。卖电视的销售员工资可以拿1500元，而卖电脑的人则必须开到3000元。这就是区别所在。”北京恒昌开拓科技有限公司副总裁谢玉山认为，销售人员的不同是区分IT直营连锁企业与3C连锁企业的标准之一。
在谢玉山看来，这种区别跟消费者对产品本身的认知度、销售人员本身的能力以及对产品的了解程度有关系，电脑销售在这方面要求比较高；而消费者去国美们那里购买东西，比较的就是价格的不同。
此外，他也将是否借助资本运作扩大门店规模作为恒昌与3C连锁企业的重要区别。
“恒昌是以卖货盈利为主，没有依靠转租生存，不以吃厂商的中介费、资金为生。这是恒昌最大的优势。”谢玉山表示，恒昌一直以来强调以销售为本，现在恒昌布局全国的69个店面中，除去4个厂家要求的战略、形象店面，基本都实现了盈利。而这4个厂家要求开设的店面，都由厂家提供了相关支持。
除了不玩资本，恒昌与3C卖场的区别还在于：恒昌将自己定位为高档消费产品的零售商、经销商。国美、苏宁的IT产品以台式机为主，笔记本、数码产品都不占主流，而恒昌的高端消费类电子产品包括数码产品、笔记本等都具备一定优势。
“位于鼎好2层的恒昌店只有几百平方米，但光笔记本的样机就有85台，而拥有数千平米的国美任何一个店都不能做到这一点。”谢玉山告诉记者。
在谈到相较于3C卖场的优势时，谢玉山认为传统IT卖场的竞争力和知名度、形象等方面更有优势。比如如果问到国美方庄店在那里，可能还要打听一下；而如果问到鼎好，鼎好本身就是一个品牌，大家都知道在哪里，只有一个店。
“国美并不仅仅是与恒昌竞争，而是与‘鼎好+恒昌’竞争。恒昌依托鼎好这样一个环境发展起来。”他认为国美首先是与电脑卖场的开发商进行竞争。虽然国美们也有品牌优势，但值得注意的是，国美们并不是以IT产品销售为主。而传统IT卖场，则以IT产品为主营项目，这本身就是优势。
我们不能站在IT的角度去看国美、苏宁。销售IT产品对他们来说是锦上添花的事情。如果他们将之作为主营项目来与IT卖场竞争，并不是没有可能，但从近几年的情况看，并没有太大的起色。如国美、大中在中关村地区的门店，可以说还是个噱头。
谢玉山并未否认恒昌在发展中也会借鉴国美的一些优点。但他同时表示：“我欣赏连锁店模式，但并不喜欢国美。我喜欢的是宜家，它卖的产品都是受消费者认可的，引领了家居产品潮流。此外，我也欣赏屈臣氏，它每个店面都不大，但却很有特色，很多产品只能在屈臣氏买到的。”
在谈到未来发展面临的挑战时，谢玉山坦言资金是最大的挑战。恒昌也在与资本方对接，但都是他们主动找来的。“我们本身不是很着急”。
此外在服务等方面，恒昌欠缺的东西也比较多，例如尚未做到所有产品都明码标价。“这些也不是短期内能完全改观的”。