财富管理是一种人生规划

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民生银行零售银行部总经理郭世邦在接受采访时,就理财业务与财富管理的差异,以及财富管理之于商业银行的重要意义,阐述了独到的看法。(以下提问简称“问”,郭世邦简称“郭”)

财富管理就是让银行和客户双赢

问:在您看来,财富管理和通常意义上的理财在内涵上有什么不同?

郭:近几年来,银行理财产品方兴未艾,可以说实现了客户和银行的双赢,各家银行也对理财业务给予了充分的重视,基本满足了客户的需求。但是从国外领先银行的实践看,理财业务不是对客户真正的财富管理。

根据中国金融理财标准委员会的定义,金融理财是一种综合金融服务,是指专业理财人员通过分析和评估客户财务状况和生活状况、明确客户的理财目标、帮助客户制订出合理的可操作的理财方案,使其能满足客户人生不同阶段的需求,最终实现人生在财务上的自由、自主和自在。我们所指的“财富管理”,概念起源于欧洲,发展在美国,但还没有确切的定义。我个人的理解是:理财只是财富管理内涵中的一部分,对银行而言,财富管理是一种新的商业盈利模式,是对客户提供的一种综合金融服务;对客户而言,财富管理是一种人生规划。财富管理服务的基本原则是:参谋不参与,到位不越位,银行价值与客户价值共成长。努力为客户的财富管理提供专业化的咨询、建议,但不参与客户的决策;为客户提供丰富的金融产品和及时、准确的信息,但不代替客户投资,从而实现银行和客户双赢。

财富管理可成商业银行新的盈利点

问:从理财升级到财富管理,对于商业银行具有怎样的深刻意义?特别是在当前的市场环境下如何打造国内领先的财富管理?

郭:国际领先银行的实践证明,财富管理是商业银行实现长期发展的必由之路。从我国经济金融发展阶段来看,随着利率结构的不断调整,今后存贷利差将越来越窄,靠传统的存贷利差获取利润的空间将越来越小。同时,居民投资意识不断增强,货币政策从紧,使得以往的依靠规模增长获取利润的难度不断加大。但是,城乡居民的财富将随着国民经济的增长而增长,因此财富管理业务就成了或即将成为商业银行新的盈利增长点。

财富管理在国内还没有现成经验可供借鉴,财富管理的内涵也有待于我们在实践中去不断地总结完善。我们将加紧推进一系列工作:围绕“非凡专业团队”、“非凡专属产品”和“非凡专享服务”,重点打造“非凡财富”品牌。通过打造“非凡”的团队,推出“非凡”理财产品,以“非凡”的贵宾服务向客户全方位展示“非凡财富”的核心竞争力。以渠道驱动模式为主,通过强化总部营销能力建设,打造销售经理、理财经理、客户服务主任等三支团队,实现网点销售能力的提高和销售模式的转变。

财富管理可为客户规避风险

问:近期银行理财市场遭遇的一系列风波,给银行的声誉和产品销售造成一定负面影响,这是否会给银行未来财富管理带来严峻的挑战?

郭:去年底以来,股票市场风云变幻,客户真切地感到了“股市有风险,入市须谨慎”,银行在其中扮演一个什么角色是我们面临的新课题。我认为,财富管理不仅仅是帮助客户实现资产的保值和增值,更重要的是为客户规避风险、减少损失,提供有价值的建议。因此,我们在财富管理业务流程设计上,将产品和客户的风险测评作为一个重要的环节。

理财市场发生的一些风波以及出现的问题,短期来看可能会给银行理财产品的销售带来不利影响,但也从另一个角度说明,银行财富管理市场的空间相当巨大。因为随着中国居民财富的积累和增长,客户的财富从广义上讲已不仅仅局限于购买银行的理财产品,还包括保险、基金、股票,甚至是财产的继承等等。客户希望银行不是一个简单的“百货商店”,不仅仅提供“商品”,他们更多需要的是参谋、建议和量身定做的财富管理方案。部分中高端客户具有一定的知识面,有自己的主见,需要银行为他们提供综合的伙伴式金融服务。银行应当充分利用自身的资源和智慧,最大限度地为客户实现资产的保值、增值。那种单纯地售卖理财产品的做法,越来越无法满足客户的需求。