浪莎:小商品成就大企业

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作为一家集设计、开发、生产于一体的规模最大的袜子生产企业，浪莎的市场主要分布在欧洲(如德国、俄罗斯、意大利)和美国、加拿大等国家和地区，2006年出口额高达4500万美元。

对此，朱国平备感欣慰与自豪。他坦言：在全国5000多家袜厂当中，浪莎已成为惟一一家拥有中国驰名商标、中国名牌产品、产品质量国家免检的厂家。

崛起，得益于前期销售网络

朱国平说，“浪莎后来的崛起，在很大程度上得益于前期销售网络的建设。”

前期的销售网络，这不得不追溯到浪莎的创业史，即浪莎公司董事长翁荣金的经商历程上来。1995年之前，翁荣金与家人一起创办了一家生产针织品的家庭作坊式企业，该企业靠两台绣花机承揽了广东一些袜胚加工生产；而与此同时，翁荣金也在做广东一家袜厂在义乌的商，时值1995年，已经成为义乌市小商品批发市场最大的袜子行业的商户，客户网络几乎遍布全国各地。

正由于经销网络的不断扩张，使得翁荣金在很短时间内就完成了最原始的资金积累。凭借着“第一桶金”，1995年7月浪莎公司开始创建，于1996年投入生产。

此后，基于商人敏锐的洞察力，翁荣金深刻意识到了，国际制造业向中国转移的趋势已然到来。因此，浪莎必须抓住“袜子制造、销售向义乌转移并依托‘小商品’产业群，形成优势竞争力”的时机，进口世界一流的设备，迅速投入筹建工作。

在筹建伊始，浪莎的定位就是高起点、高投入，并把“一流的设备、一流的人才、一流的企业”作为其企业理念，同时初步定下了走品牌建设的道路。当年，浪莎便在中央电视台投入了“不只是吸引”的广告。至此，一匹黑马从众多同行中脱颖而出。

而事实上，从一开始浪莎就表现出了一番非同寻常的气度，显示了争做行业老大的决心。在1996年的年底，浪莎在其主厂房上赫然打出了“中国袜业大王”的招牌，翁荣金和所有浪莎初期的创业者、员工每天上班都会看见这个招牌，这样使得他们不仅得到了前所未有的鼓舞，而且也奠定了势在必得的决心。可以说，在这块当时仅仅10余亩的浪莎土地上，到处弥漫着一股“初生牛犊不怕虎”的激情。

1997年，浪莎再次圈地14亩，造了两栋楼，机器增至1500多台套。同时，还投入近亿元进行了技术改造，并很快尝到了甜头：当时上马了一套天鹅绒系列产品，每一打天鹅绒进价为40多元，而成货出厂卖到250元左右。

1999年浪莎又与美国杜邦合作，产品档次得到提高，其后逐渐投入自主品牌生产。

而由于销售网络非常畅通，内销和外贸分别占据半壁江山。尽管当时浪莎厂里1500多台机器24小时不停运转，产品依然供不应求，经销商经常在厂房门口排队等待提货，在那段时间浪莎甚至还在外面租了上万平方米的厂房进行生产。

显然，强大的销售网络、大规模生产和技术改造共同造就了浪莎的丰厚利润。

到2000年，这块“中国袜业大王”招牌，真正变成了现实。各项调查数据显示，浪莎的产品，在品牌的知名度、市场占有率、生产规模等方面稳居国内同行第一。浪莎目标已经实现，浪莎人用四年的时间创造了行业的第一个奇迹。同年，浪莎的总部也搬迁进入占地200余亩的花园式厂区，在这里，浪莎将冲刺另一个更高的目标――做世界袜王，争创中国驰名商标。

就在2002年2月8日，浪莎如愿以偿――“浪莎”商标通过了国家工商总局的认定，被指定为“中国驰名商标”。

这成为当时中国258个驰名商标中最年轻的一个，浪莎人用自己的智慧和激情，用五万个小时，塑造了一个年轻的驰名商标，并填补了金华地区无驰名商标的空白，各种荣誉蜂拥而至。

然而对于这一切，浪莎人似乎并不满足。在愉悦还未消逝之时，浪莎人又已扬帆起舵，开始了新的旅程――投资兴建浪莎工业园区，走多元化发展之路。占地1000亩的浪莎三期工业园，集医药、投资、内衣、袜子、化妆品等产业为一体，在2004年5月开始投入生产，“做大、做强、做世界一流企业”已成为浪莎的又一个奋斗目标。

又一个商业奇迹即将在浪莎这个舞台上拉开帷幕……

品牌，依赖于后期精心打造

任何牌子，不管它前期做得如何好、销量如何多，如果没有后期的精心打造，那该牌子就不会长久下去。这是朱国平的经验之谈。

朱国平介绍，如今的浪莎已经取得了袜业界的“十个第一”。即第一个取得中国驰名商标、中国名牌产品、产品质量国家免检第一个登上中国袜业大王宝座(争创世界袜王)；第一个进入中央媒体做广告(聘请形象代言人国际影后张柏芝做代言)；第一个提出无形资产概念(品牌化)；第一个在中国组建袜业专卖网络体系第一个在同行业中引进了国外人才(法国、意大利、美国等各国工程师、设计师加盟浪莎)；第一个推出袜业品牌文化，组建专业袜子模特表演队第一个与世界顶级美国杜邦公司合作开发(与东华大学成立袜子研究所，与美国道康宁开发新产品)；第一个建造了袜子、袜机博览馆第一个引进世界最先进的数码设备(意大利、罗娜缔、马太克)。

因此可以说，对于做好“浪莎”这一品牌，浪莎有绝对的信心与把握。而同时，可信任的质量、时尚的设计也成为浪莎打造自主品牌的一种优势。

目前，国内产的袜子与欧洲产的袜子在品质和设计上都有较大的差距。为了缩小这种距离，浪莎一方面通过加工欧洲中高品质的订单，提高企业技术人员的技能，另一方面也引进了先进的工艺和时尚的设计，并将其应用到国内市场的产品中，从而大大提升自主品牌的附加值。如此一来，也因此接到了更多的国外中高档产品的订单，进入了一个良性循环。

为了提高产品的科技含量，浪莎与东华大学(原中国纺织大学)保持长期的合作，共同开发高科技的产品，同时也与国际上的高端原料厂商(如法国的nylstar，以色列的n111t)保持良好的合作关系，将国外高品质的原料引进到国内，大大提升了其产品的质量。

而为了打造自主品牌，浪莎在俄罗斯、加拿大、美国都以各种形式开设了分公司，将其生产的中高档产品摆进这些国家的商场超市；另外，还与国外知名品牌合作，在帮助他们加工产品的同时，也将“浪莎”商标以生产商的名义印在产品的外包装上，以此逐步提高浪莎品牌在国外的知名度。

也难怪，浪莎袜子会卖得比别的牌子贵许多。

事实上，“好的质量、好的品牌也需要进行市场的开拓，否则无法做到知名。”朱国平如此认为。

为了开拓国外市场、寻找客源，浪莎参加了国外的各种展销会如拉斯维加斯HaglcShow、杜塞尔多夫博览会等，而对于世界知名的袜子品牌和工厂则采取主动出击的策略，不时地将本公司的一些信息比如新购机

器、开发出的新样品等传达给对方，与其保持长期的联系。

然而，随着企业的发展以及国际市场影响力的逐步扩大，接到的大订单也越来越多(大订单的最终买家往往都是大的商场超市)，同时对产品质量和交货期要求更严格，但前期沟通时间却很短，这样对浪莎从上到下，从采购到生产甚至企业管理都是一次全面的大考验。

记得2005年，浪莎就曾接到欧洲一笔价值近500万美元的订单，需要在不到五个月的时间内全部完成并发往欧洲九个国家，尽管从老板到业务员再到生产车间等各个部门每天都在加班加点，但最终还是有一部分货物未能按期完成，只能给客户空运过去。

总结其原因得知，是公司管理问题使然。

“争创世界名牌、做世界袜王”可以说是浪莎最终的目标与理想。“虽然目前的浪莎在企业规模(包括机器数量)、员工数量上已经走在了世界的前列，但在产品品质、企业管理等方面还有一段很长的路要走，今后的浪莎将继续通过与国际知名品牌的合作，借国外先进的管理模式不断提高自身的水平。”朱国平对浪莎更加辉煌的未来充满着期待。

观念，不只卖产品还卖文化

朱国平强调，浪莎不仅卖自己的产品还要卖自己的文化，这才是最成功的。

在打造品牌的同时，浪莎也提高了自身的产品质量以及信誉度。2006年的两件事足以见证国外客商对浪莎的肯定及刮目相看。

2006年春季广交会上，浪莎展出了意大利工程师开发设计的一系列产品引来了众多外商的驻足欣赏，有一位从事袜子生产几十年的以色列客户，在看了这些样品之后根本不敢相信这是浪莎自己生产的产品，连续问了三遍之后感慨万千：很难相信中国已经能生产出这么高品质的丝袜了。

又有一次，一位从事袜子销售近20年的欧洲客户，准备建立自己的品牌。于是2006年10月参观了浪莎的生产车间与研发中心，在听取浪莎对各道工序质量检验的要求、看到浪莎为客户生产的高品质产品之后，第二天便立即签下了近150万美元的合同，这对于一向认真谨慎的欧洲客户来说是极为罕见的。

对于如今的浪莎，朱国平并不认为已经取得了成功，只是比其他同行领先了一步。企业界有句俗话道，一流企业卖文化，二流企业卖品牌，三流企业卖价格，四流企业卖产品。严格说来，今天的浪莎应该是走到了卖品牌的阶段。在这个阶段，浪莎正在慢慢地把自己的企业文化融入到品牌当中进行经营，努力让品牌与文化一起销售出去。这样一来，至少当所有人一提起袜子的时候，脑海里就会马上闪现出“浪莎”两个字。

“虽然现在的‘浪莎’在大多数人心目中就是袜子的代名词，这本身也是一种文化，但要达到卖文化的阶段还远远不镑至于到达卖文化阶段的具体时间至今还不确定，这得决定于品牌推广的力度。”朱国平这样诠释着。

无论如何，浪莎的理想不会变、目标不会变――“争创世界名牌、做世界袜王”，这才是浪莎始终要坚持与奋斗的。