中小企业客户的筛选与判断分析
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编者按：“中小企业融资难”说了很多年，但中小企业融资依然很难。为什幺?造成中小企业融资难的原因是多方面的，其中重要的一条是商业银行对中小企业贷款难。商业银行难以借助传统的手段如财务报表分析来判断中小企业的财务状况，形成了“不知不贷”的现象。
按照2009年中央经济工作会议的精神要求，如何有效缓解中小企业融资难又一次摆在了各级政府和金融机构的面前。从本期开始，“学习”栏目将针对中小企业融资难的问题，约请银行信贷方面的专家就如何筛选中小企业、如何针对中小企业的特点开展信贷业务等撰写相关文章，以供金融从业人员和读者参考借鉴。
中小企业规模认定
我们首先要探讨的问题是“如何界定中小企业的规模?”作为商业银行的信贷人员，至少耍了解三个划分标准――国家标准、银监会标准以及所在商业银行的行内标准。
国家标准：我国目前执行的是2003年由国家经贸委、国家计委，财政部、国家统计局四部委联合发文《中小企业标准暂行规定》(国经贸中小企[2003]143号)确定的企业划分标准，主要以职工人数、销售额，资产总额为划分指标，结合行业特点确定企业规模。大体上，职工人数2000人以下，销售收入3亿元以下或资产总额4亿元以下的企业为中小企业，其中，职工人数300人以下、销售收入3000万元或资产总额4000万元以下的企业为小企业。此处的“3000万元”也就是我们经常提到的小企业规模的分水岭。
银监会标准：为加强监管，银监会于2007年6月了《银行开展小企业授信工作指导意见》(银监发[2007]53号)，将小企业界定为单户授信总额500万元(含)以下和企业资产总额1000万元(含)以下的企业，或授信总额500万元(含)以下和企业年销售额3000万元(含)以下的企业以及个体经营户。这个标准和前一个标准的差别在于将个体经营户也划入到了“中小企业”的范畴，而没有了必须是企业法人的限制。
所在行行内标准至于这个标准，各家商业银行就众说纷纭了。以建行为例，就分“中小型”、“小型“及“微小型”三类，大致将销售收入和资产总额500万元以下的客户划为微小型企业，销售收入在500万元到3000万元和资产总额在500万元到4000万元的划为小型企业，销售收入在3∞0万元到1亿元以下和资产总额4000万元到1.2亿元以下的企业划为中小型企业。
总体而言，对于中小企业的规模认定会直接影响到能够进入我们视角的客户有多少，这是需要首先解决的问题。
中小企业和大型客户的差别
目前，大部分商业银行都已经成立了专营化的中小企业经营部门，从事中小企业信贷业务的大多是以前服务大型公司客户的信贷人员。随着服务对象的不同，他们的工作内容也将发生很多的转变，如何认识中小企业客户与大型客户的差别，继而有针对性地把握、筛选和营销客户就摆在了面前。
中小企业财务制度不完善、信息不健全。一提到中小企业，财务信息不真实往往成为商业银行拒绝这类客户的最大理由。按照我国的中小企业财务制度，中小企业客户是不需要提供现金流量表的。不仅如此，由于历史原因，中小企业偷税漏税现象严重，“税务一本账、银行一本账，自己一本账”的现象也非常普遍。这些都使得银行信贷人员无法通过财务报表提供的信息评估和判断借款人的资产、规模、盈利性，成长性以及偿债能力等，从而导致商业银行在对中小企业客户的判断，选择上人力成本较高。
中小企业抵御经营风险的能力相对较弱。相对于大公司客户丰富的管理经验，雄厚的资金实力，我国的大部分中小企业还是以劳动密集型的传统产业为主，而本轮国际经济的调整对于我国中小企业的影响尤为明显，暴露出中小企业抵御风险的能力较弱。
中小企业缺乏向银行申请贷款的有效的抵押担保。中小企业特别是一些处于初创期的中小企业，往往采用租赁土地或厂房的方式来进行生产，在个私经济比较发达的长三角、珠三角地区，由于历史原因，很多中小企业土地的权证都是集体土地证，这些是难以用于抵押的。同时，中小企业即使是给大型公司作配套生产的卫星型小企业，由于谈判地位不高，也很难找到愿意为其提供第三方担保的企业。
融资渠道窄，融资成本高。与大型企业可以通过直接融资渠道发行股票、企业债、公司债等方式以较低融资成本筹资相比，中小企业融资基本只能依靠自筹资金，银行信贷支持亲戚朋友借贷甚至地下钱庄，融资渠道较少，融资成本较高。
中小企业企业主对企业拥有较强的控制权，导致企业的信贷风险与业主的品质诚信有直接正相关关系。我国的中小企业中家族企业，兄弟企业、夫妻店等都不在少数，这些企业往往都带有浓郁的个人色彩。企业的实际控制权都掌握在极少数甚至一两个人手中，其个人的诚信程度及经营水平直接影响企业的生存发展。
中小企业对银行的忠诚度相对较高。这是笔者的亲身经历。在去某家企业营销客户时，客户对于目前服务于他的银行表示出诸多不满，且认为目前服务于他的这家地方性商业银行难以满足企业日益发展的结算网络需求，但最终企业主认为，其之所以能够走到今天，还是与当初“老东家”对他的支持与帮助密不可分，让他此时“良禽择木而栖”实在难以做到。这也代表了大多数中小企业主的真实想法。与大型客户关注财务成本，关注产品适配度不同，中小企业与银行的合作中带有更多的感彩。
中小企业的行业特征相对不明显。这一点印证了俗话说的“船小好调头”。我们经常看到一家小企业的厂门上挂着三四个风马牛不相及的牌子，涉及的产品完全不同，但都是在一个企业里面制造出来的。笔者曾经去过一家年产值不到3000万元的企业，从洋娃娃、拖鞋到箱包，产品陈列厅里展示着30多种五花八门的产品。主营业务不突出，让信贷人员犯难于对中小企业的行业把握。
筛选中小企业客户的角度
从以上的分析大家不难看出，中小企业客户与商业银行以往服务的大型公司客户有着很大的差别，这就要求银行信贷人员摈弃依据企业财务报表对企业进行分析判断的传统模式，换个角度对中小企业客户进行选择与把握。
关注法人品行。如果说中小企业客户风险与企业法人或实际控制人有着密不可分的关系，那么对于法人品行的判断应该是银行信贷人员首先要做的工作。此处的“品行”二字需要一分为二地看，“品”是指企业主的人品，品德方面的信息，这需要信贷人员从与企业主本人的交谈，对企业主亲戚朋友的走访，以及对同行业其他企业主的广泛调查中进行深入了解；而“行”则是指企业主的行业地位，我国的中小企业主很多都是从以前的大型公司或企业从事技术或市场工作后自己另立旗帜的，这些人往往已经
拥有较丰富的从业经历和一定的市场地位，在经营方面也有准确明晰的思路和想法。
关注企业自有资金。同样是一两笔应收账款收不回来，对于大型企业来说可能只是“断臂之痛”，而对于中小企业也许就是“灭顶之灾”了。所以说，中小企业自有资金的多少以及自有资金的到位形式，将是其抗风险能力的最大保障。
关注企业销售回笼。中小企业对于上下游的议价能力普遍较弱，在这种情况下，对于一个企业销售回笼速度的判断将是诊断其现金流健康状况的最好切入点。笔者就曾去过一家布匹制造企业，上游是相对处于寡头垄断的制纱企业，而下游又是合作多年的服装制造企业，上游结算必须是现金支付，而下游由于受市场大环境的影响一再拖欠应收账款。这家布匹制造企业的业主碍于情面，默许下游企业一拖再拖。试想，如此一个企业，面对的是“牛气”的上游和得罪不起的下游，自己只是个软弱的“夹心层”，上下游挤占资金的现象势必只是个时间问题，其抗风险能力也就命悬他人之手了!
关注企业纳税增长。对于中小企业的财务状况，信贷人员常感头痛的一个问题就是，如何在其可能存在偷税漏税的情况下对其税务状况有个合理公正的判断。此处有一个小小的建议，就是放弃对于绝对数的关注，转而去参考相对具有含金量的“纳税增长”。这一数据能够给银行信贷人员一个最低限度的对企业生产能力扩充速度的了解。
关注企业用电变化。目前一些股份制商业银行通过“三品”，“三表”对中小企业作出判断，也就是关注企业的人品，产品及抵押品还有水表，电表和工资表，这些确实是可供参考的。在“三表”中，电表反映的信息相对可靠，因为水表虽然真实性不容质疑，但有些企业的用水情况并不能体现其生产能力，而工资表皆由企业自行拟定，其真实性就值得商榷了。笔者曾在一次贷后回访中发现，一个结算比有所下降的企业近三个月的缴纳电费情况分别为5.3万元，6.7万元和8.9万元，看到企业销售有回笼的迹象，从而排除了对该企业的风险判断。
关注企业存货水平。对于中小企业客户的判断，上门调查是不可或缺的工作。而调查中不能不提到的是，必须要关注其存货水平，往往一个企业的销售不畅，最初的判断并非来自账面分析，而是来自信贷人员调查中发现的仓库中产成品，半成品的堆积。而企业的存货管理水平也是一个企业的管理能力的体现。
关注企业的抵押担保。把关注企业的抵押担保放在最后，是因为现在很多信贷人员对中小企业信贷业务的把握过于倚赖抵押担保。实际上，银行不是当铺，如果在最初的客户判断阶段就过于倚赖抵押担保而放弃对企业基本面的判断，往往会让信贷人员偏离正确的轨道走向误区。不论大型客户还是中小企业，抵押担保都只是风险缓释的一种途径而并非解决客户风险的良方。