学生们,俺来也

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9月的最后一天，孙绍瑞查看了自己的飞行记录，他发现自己在这个月总共飞行了22次。

“忙”是孙绍瑞今年摆脱不掉的状态。他的公司今年年初刚成立，并推出了一款针对大学校园的App―俺来也，其核心功能是满足大学生即时购物的需求。当大学生在俺来也App上网购商品后，公司承诺在29分钟之内将商品送到他们的宿舍楼下。

既然面对校园，9月就是一个异常关键的月份。开学季的到来，会给公司带来很多潜在生意，孙绍瑞在这个月已跑了北上广、沈阳、西安、长沙、郑州等高校密集的城市，为俺来也进一步开拓市场。

孙绍瑞更喜欢别人称呼自己为“老孙”，因为从小就迷《西游记》，他将这一中国古代神话故事中的众多元素都移植进公司。比如公司推出的这款主打App的名字，就取自孙悟空每逢紧要关头都会脱口而出的那句“俺老孙来也”。

这也是孙绍瑞和他的公司想实现的事情。“有着更快的物流配送速度是我们的特色。”孙绍瑞对《第一财经周刊》说。

事实上，“俺来也”三个字并非由孙绍瑞提出。此前，他曾面向全国范围内的大学生发起了征名活动，并收集到了1000多个名字，最终采纳了这个由湖南师范大学的一名学生提出的建议―这也是该公司的工作模式，孙绍瑞认为，公司大部分决策都应该与他们的受众―在校大学生―充分讨论。

孙绍瑞之前的几次创业都与校园有关。当他还在上大学时，就与学长共同成立了一家公司，在校园发行打折卡，让学生在校园周边的商店消费时获得更多的打折优惠。虽然最终失败了，但这段经历让他对校园运营有了一定了解。

“通过与商家的接触，我发现他们对打入校园有着很深的兴趣和需求。”毕业之后，孙绍瑞成立了梵谋文化传媒，专门帮助品牌在校园里展开广告、公关等宣 传。

随着大学扩招政策，大学生基数开始攀升，与此同时，他们的消费力也逐渐变强。很多企业的品牌影响力虽然已经打入校园，但也产生了一些问题，比如市场和销售的脱节。梵谋文化定位为帮助品牌在校园里建立知名度，但是却无法帮它们进入销售渠道。而传播渠道和销售渠道的不匹配，让一些品牌的广告投放费用无法发挥实际的作用。 >> 对校园有很深情结的孙绍瑞，之前的几次创业也都与校园有关。

“这是一个痛点，越来越多的品牌开始要求我们附带着帮忙做销售。”孙绍瑞的公司有了业务延伸的机会，他开始尝试做一些校园的供应链，给校园的传统商超渠道供货。但这其中会产生诸如上架费等额外开支，投入成本非常大，定价权也不掌握在自己手中。

孙绍瑞意识到需要将面对消费者的窗口抓在自己手中，引入移动互联网这样的新兴手段可以让品牌商和学生直接建立起联系，并且避免与传统渠道同质化。2015年1月，俺来也App和微信公众号正式上线。而之前的创业经历，让俺来也在正式起步之前就积累了800多个品牌商客户，这成为公司快速起步的基础。

孙绍瑞发现，商品从品牌商到校内传统渠道，往往要经过三四道程序，学校封闭的环境让传统渠道间的竞争并不显著，最后的结果就是买到的商品价格往往更高。因此，俺来也一般选择在学校人流密集的地点建立直营店铺作为仓库。通过直接跟品牌商对接，进货价比传统渠道便宜15%至20%，这种成本优势令他拥有更多的让利空间。

另外，由于大学生往往有大量的空闲时间，这些闲置的劳动力也会成为俺来也商品的配送员，当有订单发出后，这些被公司称为“筋斗云”的大学生能够抢单，每配送一次能够拿到1.6元到3元不等的“拯救费”。这些奖励措施让“筋斗云”的数量在不到一年的时间内已增至1.9万名，平均每位学生每月能收入750元左右。

对于封闭的学校而言，这种做法显得很讨喜。俺来也的模式既能满足大学生勤工俭学或兼职打工的需求，也帮助公司自己消化物流成本。

俺来也3月覆盖的学校只有36所，4个月之后，这个数字变成了120所，而9月末的数据显示，俺来也总共在300所学校完成了落地。据孙绍瑞说，现在已有一些学校会主动邀请公司去自己的校园里开展业务，甚至愿意提供资源。

如今，俺来也开始朝着孙绍瑞口中的“全业务”的方向延伸。它陆续推出了“俺来卖”“俺有金”“俺来玩”“俺有才”等产品，满足大学生的不同需求。例如“俺来卖”主要是作为线上跳蚤市场的形式存在；“俺有金”通过与麦子金服、芝麻信用合作，为大学生提供小额消费贷服务；“俺来玩”瞄准手游、页游市场；“俺有才”则力图建立起一个校园人才流动的信息平台。

快速铺开的业务对于刚刚起步的创业公司是一个挑战。不过孙绍瑞认为，除了核心业务需要耗费大量成本，俺来也在其他衍生服务中扮演的只是平台的角色，并不会给公司带来运营压力。以高频、刚需的校园O2O产品为特点，形成较高的黏着度和打开率，再通过完整的产品线获得足够的利润，是俺来也的发展思路。

在俺来也的规划中，成为校园轻生活服务平台是它的目标。孙绍瑞认为，只有推出尽可能完整的产品，为目标客户提供一站式服务，它才有可能成为大学校园的必备App。“如果从某个单一部分切入，很容易被那些更具跨界思维的对手击败。成功的核心是瞄准并持续满足用户的需求。”

但对于瞄准校园的产品而言，用户的流动性是一个绕不开的问题。每年都有新的学生进入这一市场，同时会有毕业的学生离开校园，而在商业世界中，获取新客户的成本比维持已有客户成本高得多。

在俺来也之前，人人网提供了一个并不算好的案例。这个原名是校内网的社交网站，伴随着第一批用户的毕业也渐渐销声匿迹。这对于孙绍瑞而言算是一个警醒，“人人网的问题在于虽然做了调整，但基因并没有改变，也没有为已毕业的学生提供差异化的服务。”

为了延续与用户之间的关系，并拓展用户生命价值，俺来也现在正在试验在写字楼内为职场新人提供一些服务。位于上海徐汇区的腾飞大厦成为公司的第一个试点。孙绍瑞的团队在这个被称做“西游大学”的写字楼，尝试各种营销方法，并拓展其送货服务，让用户能够将在学校建立的情感和记忆，维系到离开校园之后。超出校园范围后，对物流等环节的把控也是公司需要面对的新挑战。

今年覆盖500所高校，每天20万订单量，流水400万元，一年销售额6.4亿元。“俺来卖”用户每天上传商品8000款；“俺有才”解决40万个实习岗位和5万个兼职岗位；使用“俺有金”金融服务的用户达到50万名；“俺来玩”上线30款手游，累计下载超过500万次……孙绍瑞几乎是一口气地说完了公司今年的目标。

听上去，这是一个颇为宏大且野心勃勃的目标。“创业和西游记讲的都是一个事情：取得真经。”孙绍瑞说。二者另一个相同点是，在达到最终目标之前，它们都需要攻克重重难关。