线上线下融合 建立立体化营销模式

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专卖店是公司品牌、形象、文化的窗口，有利于公司品牌的进一步提升，全国连锁专卖店的形式，很大程度上有效的贯彻和执行公司各方面、各时期的文化及活动方针，提高集团执行力的同时，及时向终端经销商和消费者提供公司的产品信息。随着互联网和移动互联网的发展，客户的消费习惯和消费观念发生了变化，目前家电产品的主流消费群已经变成80后和90后，他们对电脑、智能手机和网络的应用非常熟悉，他们也将线上和线下的行为模式如此紧密的结合在一起，因此，建立起立体化的营销模式是应对新一代主流客户群体的必由之路。

亿家净水是一家销售净水产品及服务为主的经销商，在全国各地开有专卖店，也建有亿家净水的电子商务平台。专卖店实现了公司品牌销售、服务一体化，大大增强了公司产品的终端销售能力，稳定了忠诚的公司顾客消费群体。亿家净水在为多个品牌提品销售及售后服务的同时，也为多个电子商务平台提供售后服务。作为专注于水处理行业的企业，通过互联网电子商务和连锁专卖店为平台，亿家净水以满足客户需求为导向，为客户量身定制水处理解决方案。公司专业的电子商务运营理念使得公司B2C销售平台、B2B销售平台、YWS、CRM、SCM、客户服务全部通过电子商务实现，从而实现了门店、仓库、服务的连锁分布式管理，使得线上线下资源得到充分的融合。

2003年，客户进入门店，销售员会拿出宣传彩页介绍产品，告诉他们产品的价格、尺寸，家装需要预留的位置等。客户通常带走彩页，以便回去再仔细了解。2011年，客户进入门店，销售员再拿出宣传彩页想要介绍产品时，客户则拿出手机直接将产品和彩页上的参数拍照，随后用手机上网搜价格，反过来告诉销售员：你看，京东商城卖多少，苏宁易购卖多少EEE网络的发展，让客户在进入门店后的一系列行为都发生了变化。

亿家净水团队具备多年的电子商务经验，亿家净水负责人表示：电子商务一方面为其所有的连锁专卖店提供强大的技术支持，亿家净水任何一个专卖店，只需要一个电子商务平台账号就可以将店面的销售、客户资源、库存、安装、售后服务全部管理起来，大大提升了效率，降低了成本。同时电子商务为专卖店提供了客户资源支持。电子商务是大势所趋，作为企业要因势而变，微博、微信、二维码EEE成为立体化营销模式中非常重要的关键词，如何结合这些关键词来做营销至关重要。

利用网络进行推广活动。

3月22日世界水日，亿家净水在微博中启动了“随手拍，水在哭”的营销活动，共设计三个主题：第一是拍哪个地方以前水很清，现在水污染了；第二是拍哪些地方在浪费水；第三是有哪些不正确的饮水习惯，比如说喝隔夜的水。这种网络活动的设计，让消费者通过他们习惯的方式参与进来，一方面使亿家净水得到很多宣传素材，另一方面也与消费者之间更好的互动，让消费者通过他们的网络社交圈子为活动进行传播，使更多的人关注到水这个话题上来。

其次，利用网络进行促销互动。

通过网络做一些大型的跨城市的活动，通过在官方微博、微信上促销活动的互动，吸引更多消费者的关注。如对目标消费者做广告推送、跟踪投放、二维码推广、微信推广等，并尽可能在微博、微信中设计网友感兴趣的内容，与网友来互动起来，并同时提高粉丝的数量，互相关注。因为粉丝越多，对于企业做活动越有利。借用目标消费者都在使用的网络将活动传播出去，同时也采用网络进行交易，锁定意向客户，把活动门店打造成线下交易客户的体验中心及服务网点。

目前，亿家净水在天猫一共有11个店铺，双十一，这11个店铺、亿家净水官网、京东一起大促，所有线下店也同步进行促销。不同于其它行业的促销，亿家净水除了商品价格上的优惠，将促销重点放在安装服务和后期用户维护上。

第三，线上线下的互动。

对于线下家电零售企业来讲，不一定去改变线下的传统营销方式，但需要用新的手段。例如，五一线下的大型促销，经常会有一些路演活动，抽奖活动。以前是用抽奖券，放到抽奖箱中来抽奖。现在可以改变方式。还是同样的路演舞台，只要消费者拍下现场促销的照片发到微博上，再把地址转给主持人，就可以参加抽奖。这种结合方式，一是让消费者对路演活动的参与度更高；二是让活动现场的照片被参与者的粉丝进行转发，得到更广泛的宣传；三是可以收集到更多的客户微博、微信信息，形成与客户的互动。因此，电子商务的发展，并不表示传统线下的活动不做了，而是需要整合营销，更好地与消费者互动。

当消费者在购买产品时，如果说你的服务好，其实消费者是无法直观体验的，他们体验到好服务的时候，一定是购买过产品之后的事情。因此，传统渠道的家电零售企业做电子商务，需要利用包括电子商务在内的多元化的销售渠道带来更多的客户及服务需求，通过零售企业本身拥有的品牌资源支持为客户提供更完善的解决方案，再通过扩大服务模式获取更多的客户需求，而更多的客户需求可以更好的提高效率和服务品质，降低成本。同时，拥有更多的客户资源自然可以吸引更多的供应商合作，带来更多的产品消费需求，优质的客户服务可以更好的保持客户持续消费，实现线上与线下业务的良性循环。

？ 案例企业背景

亿家净水从2004年就开始做净水行业的销售与服务，随着消费者对饮水安全的重视，净水行业得到了快速的成长和发展，亿家净水公司也实现了快速的发展，2014年，亿家净水的销售额增长在60%以上。10年来，亿家净水从一个人的企业发展成在中国净水服务行业的龙头企业，拥有北京、武汉两大运营中心及研发基地。亿家净水企业业务包括亿家净水・电商、亿家净水・无忧服务、亿家净水・云净三大核心业务载体。今天亿家净水的服务网点遍布全国，能在中国98%的区县实现上门安装，为上百万户的家庭提供健康用水的解决方案。