直销会议总结范文精选

目前，召开区域性的经销商会已经成为众多家电厂商应用非常广泛的营销方式。然而，开会的效果却千差万别，效果好的，既能吸引了新分销商加盟，又巩固了老客户关系，同时还贯彻了厂家和总的营销意图，订出了货物。而有的会议却是诟病颇多，会上叫好不叫市，人力、物力、财力却都浪费了不少。所以，开好区域经销商会并不是件简单的事情，并非仅靠模仿和复制就能取得成功的。要想把区域性的经销商会开好，厂家和总商需要结合自身和当地的实际情况，在模式和内容等各方面进行创新。

当前不管区域经销商会是由厂家还是区域的总主导，模式多数都是由区域商召集和组织二级分销商到中心城市，进行推介、培训、订货、招商等活动。阿诗丹顿就创造了两种新的会议模式，一种是将会议开到工厂，一种是将会议开到现场。据厂商两方面的反应都不错，具体情况是怎么样的呢？

案例：将区域经销商会开到工厂

在进入“得经销商者，得天下”时代以来，阿诗丹顿厨卫品牌一直与全国各地的经销商保持良好的互动。2011年起，阿诗丹顿全国区域经销商会相继在四川、西安、贵州、哈尔滨、山西等城市召开区域性经销商会议，积极探讨品牌发展新战略。经过一系列的探索和总结，阿诗丹顿首创了在厂家开区域经销商会的形式。

2011年9月4日，阿诗丹顿秋季全国经销商会议结束之后，阿诗丹顿湖南衡阳商便组织旗下一百多位分销商来到顺德阿诗丹顿工厂，这是湖南区域首次在阿诗丹顿厂家开商组织的经销商大会。厂家组织了客户参观阿诗丹顿厨卫基地、热水器生产基地和阿诗丹顿在中山市旗舰店，在企业展厅参观产品及现场订货。阿诗丹顿营销总监罗兵现场解答客户的疑问。现场许多客户掏钱订货，订单额突破200万元。

继湖南衡阳经销商大会圆满结束之后，郴州、怀化、长沙等多地的商将冬季经销商会开在阿诗丹顿厂家。通过参观、讲解、开会、答疑解惑、打款订货和旅游等流程。阿诗丹顿营销总监罗兵为客户详细的解说了阿诗丹顿厨卫发展，并做了现场答疑。现场直接定货的经销商更是异常踊跃。

郴州、怀化、衡阳、长沙……几个城市的试点下来，这种在厂家开展区域经销商会议的形式，也越来越受到客户的肯定。

评析：让区域经销商会变成厂商直接互动的平台

在进入“得经销商者，得天下”时代以来，阿诗丹顿厨卫品牌一直与全国各地的经销商保持良好的互动。2011年起，阿诗丹顿全国区域经销商会相继在四川、西安、贵州、哈尔滨、山西等城市召开区域性经销商会议，积极探讨品牌发展新战略。2012年，随着加盟商队伍的不断壮大，阿诗丹顿新品上市牢牢抢占市场制高点，为更好地在终端形象、品牌塑造、产品销售、市场培育、活动策划等方面有更加完善的总体规划和战略部署，阿诗丹顿品牌跨越四川、西安、贵州、山西、丽水等全国近六十个城市，与各区域经销商积极展开探讨。经过一系列的探索和总结，阿诗丹顿首创了在厂家开展区域经销商会议的形式进行营销。

前期策划

在市场部人员和营销总监的缜密规划下，2012年1～9月份，阿诗丹顿全国经销商通过区域性经销商会议，积极探讨品牌发展新战略，并将区域营销会议开到了工厂。厂家的营销管理人员利用自己组织大型会议的经验，确保会议流程进行的更为顺畅。另外，厂家在会议组织、现场布置、样机展示、会务用品购置、旅游费用等方面，保证会议效果。2012年8月份秋季经销商会议之后，下级商经销会议在全国铺展开来，9月份接待近20批客户参观与订货。

近两年，阿诗丹顿一直将会议营销作为主要营销策略之一，深受全国商及分销商的肯定与支持。公司为他们安排食宿与旅游，参观阿诗丹顿电热生产基地，烟机生产基地及燃气灶生产基地，阿诗丹顿旗下的家电研发中心，和已经落成的三角新工业园。厂区接待组织的订货会效果明显，已达到近500万元的订货额。而商在当地开展的经销会议同样组织的热火朝天。粤东区域、湖南衡阳区域、福州区域、福建三明区域等地经销会议，订货额已突破500万元，而即将举行的辽宁区域经销商会议，初步估计订货量将会达到500万元。

实施阶段

在工厂，经销商、分销商在厂家营销人员的陪同下参观工厂，增加经销商信心，统一市场运作思路，活动回款。具体的活动内容及形式主要分几个阶段来实施：

第一阶段：邀请经销商和分销商参观工厂，让经销商更好的了解公司的生产实力，产品的结构、产品制作过程和产品工艺，增加经销商的合作信心，加深经销商对产品的了解程度。

第二阶段：进行会议营销，给分销商灌输公司的经营思路、经营理念、企业文化，公司优势，终端和渠道销售技巧，增强分销商的市场运作思路和运作能力。

北极绒强调，会议营销还不适用于传统企业的产品销售工作，因为传统企业毕竟还是建立在渠道与终端销售上，但北极绒也抓住机会，大张旗鼓地开展了针对经销商的会议营销活动。

上海北极绒羊毛服饰有限公司是上海赛洋国际集团的下属子公司，经营“北极绒”保暖内衣、羊毛衫、羊绒衫、T恤等毛针织系列产品。在2000年之前，保暖内衣行业态势是围绕着俞兆林、北极绒、南极人三个品牌“三强鼎力”的局面。从1998年起到2000年的第一次保暖内衣大战之后，北极绒一跃成为行业的领导品牌。

由于保暖内衣行业的进入门槛比较低，这之后又涌现出括纤丝鸟、暖倍儿等强势品牌。但北极绒始终在保暖内衣品牌的第一梯队里，立于不败。为了实现品牌最大化，北极绒在营销上也是煞费苦心，而会议营销也是北极绒采用的营销方式之

会议营销仅仅是营销手段之一

北极绒公司企划总监孙晨越介绍，“会议营销”属直效服务营销的范畴。直效营销起源于美国，被西方营销学家称作“划时代的营销革命”。

在中国，会议营销是一种富有特色的营销形式，与传统的营销相比，它的优点在于：目标明确、针对性强、更富人性化、产品功能传播直接；投入小、回报高、风险低、资金回笼快、利益直接、有效性更强；更具竞争优势，隐蔽性更强等。孙晨

越认为，传统企业并没有将会议营销放入重点营销方案中，除了部分保健品外，大部分企业还是中意于传统的销售模式或者是直销模式。

但是，在企业面对非直接消费者时(如商或者分销商等)，他们往往会借鉴会议营销的方式，如参加展览会、召开招商会或产品推介会，在这个层面上，会议营销就占据了很重要的比例．甚至是掌握企业命脉的地位，因为招商会、产品推介会。导购培训会直接决定了企业的销售结果，企业是不会直接面对消费者的，而在渠道中的商是直接面对消费者的。

2016年6月16日，重庆市工商局召开了2016年直销行业监管工作座谈会，市工商局相关负责人、主城区工商分局执法支队负责人及29家在渝直销企业代表参加了会议。

会上传达贯彻了工商总局2016年竞争执法（直销监管）会议精神，通报了2015年在渝直销企业分类评价结果，总结了去年以来直销监管工作，对规范发展2016年直销行业提出了要求，各企业代表和主城区工商分局执法支队负责人也分别做了交流发言。

据悉，2015年来，重庆市直销行业总体呈现出健康和较快发展的态势。截至目前，在渝设立的直销企业有2家，在渝设置分支机构的直销企业共有28家，其中在重庆获得直销许可的分支机构有12家，直销服务网点235个，经销商1624户，直销从业人员29190人。

强化日常监管

据此次会议通报，2015年以来，重庆市工商局认真贯彻国家工商总局直销监管工作要求，坚持依法监管、促进发展的原则，严格履行各项法定职责，大力规范直销市场秩序，直销监管工作取得显著成效。

在强化直销行业日常监管方面，重庆市工商局坚持监管执法与指导服务并举，综合运用告诫、约谈、提醒、通报等柔性监管方式，及时纠正轻微违规，促进企业自我规范。在进行企业约谈时，安排公司负责人到工商局情报信息中心，现场对其在重庆的网上负面评价和举报投诉信息进行了抓取展示，起到了良好教育作用。

其次是加强案件查处，对于严重违反相关法律法规以及通过告诫拒不整改的行为，坚决依法查处，进一步规范企业市场经营秩序。同时，加强和改进了信息报备工作，实行月底通过邮箱报备，减轻了企业工作量。

据悉，2015年8月以来，重庆市工商局共接受在渝直销企业会议、培训报备共计1796场次，通报未按时报备的情况20次。同时，要求区县工商局加强对会议活动现场的检查力度，通过监督检查，对企业的违法违规行为及时进行处理。

摘要：文章以会议营销企业核心竞争力为研究对象，运用顾客让渡价值理论，分析了会议营销企业顾客总价值和顾客总成本，提出了提升企业核心竞争力的途径。

关键词：顾客让渡价值；会议营销；核心竞争力

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）18-0122-02

0 引言

现代企业要在竞争的环境中生存和发展，应该具备良好的核心竞争力。所谓核心竞争力是群体或团队中根深蒂固的、互相弥补的一系列技能和知识的组合，借助该能力，能够按世界一流水平实施一到多项核心梳程。企业核心竞争力就是企业长期形成的，蕴涵于企业内质中的，企业独具的，支撑企业过去，现在和未来竞争优势，并使企业在竞争环境中能够长时间取得主动的核心能力。

1 会议营销企业核心竞争力

会议营销企业能在竞争激烈的健康产业市场保持良好的发展，其第一核心竞争力就是亲情服务贯穿于整个销售过程。销售的过程，我们简单地划分为售前、售中、售后三个部分，一般企业只是把服务放在售中这个环节上，部分企业亦注重售后部分的服务。但真正能从售前就开始服务的企业就非常少了，会议营销企业在售前所做的健康知识灌输、亲情的投入、部分产品的试用体验等都是把服务做到售前。

会议营销企业第二核心竞争力是企业对品牌深度的挖掘，提升顾客忠诚度。我们知道品牌有三度，分别是知名度、美誉度、忠诚度。有人说当今中国健康产业市场除了同仁堂，其他都还没有品牌。虽然有些偏激，想想也确实，从品牌三度来分析，无论是知名度、美誉度还是忠诚度，同仁堂都是优秀的。现代健康产业的大多数企业注重的是品牌在广度上的传播，也就是知名度的营造。对于品牌深度的挖掘不够，缺乏忠诚度的提升。也就是这个原因导致健康产品的生命周期偏短。会议营销企业在借助会议销售的背后，更多的是对顾客亲情式的服务，其实抛开亲情服务不说，人与人之间原本就需要交流，多一些交流与沟通，自然多一些了解或是理解，顾客的忠诚度由此而生。

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根据******下发的《***直属****大宗物资购销管理暂行规定》（下简称《规定》）的要求，现就上半年的大宗物资购销工作总结汇报如下。

一、上半年主要工作

（一）组织学习《***直属****大宗物资购销管理暂行规定》

公司不仅召开班子会议认真学习研究《规定》的内容，还通过网络，座谈会等方式组织全体员工学习《规定》，要求全体员工特别是收购、销售和财务部门的人员，务必要学懂弄懂弄通规定，严格按《规定》执行。目前公司经营范围内采购和销售的大宗物资有：**、**、***，其中属于《规定》监管的物资只有**。而公司在成立初期为规范物资购销管理，就已经制定了内部的《产品购销管理制度》和《承包企业**收购管理办法》，对**、**和***都作出了具体的购销规定，公司认为这些物资单价高，交易金额高，为了确保国有资金的安全，都应该纳入各项制度进行监管。公司班子会议经过学习和讨论，认为公司的管理制度和相关做法基本符合《规定》的要求。

（二）开展大宗物资购销自查工作，并上报了专题报告

公司的经营情况比较复杂，除了总部以外，还包括承包企业。为落实《规定》的要求，公司开展了自查工作，重点检查**、**和***的购销工作情况，查漏补缺，并形成专题报告上报了**。报告主要汇报了公司自运营后开展的**、**和***购销情况，并特别指出：公司的**收购工作发生在承包企业，且全部用于加工，**收购因其市场特点和**本身的物质特性，并不适宜用电子交易平台和招投标的方式进行收购，同时建议采用领导班子分级集体定价的方式进行管理。

（三）完成了《规定》监管物资**采购方式的报批工作

某次出差，与经销商座谈席间讨论渠道招商会的举办问题。这位经销商经营着包括白电、黑电、厨卫电器及小家电等多个品种的家电产品，每年春秋两季的招商会议，几乎是公司的重头戏。招商会议对于他们虽然并不陌生，但往年，每一次会议结束，总感觉有许多工作准备不够充分，许多细节需要改善。

最让这位经销商伤脑筋的是去年和一位品牌商业务代表的沟通和协调。“开会前一个月，我和XX品牌的业务说准备一个月后开会，对方刚开始讲了一大堆听起来很高大上的方法、策略和概念，然后向我建议，最好将会场选在五星级酒店。”经销商说，接下来的20多天里，这个品牌的业务员除了给他打了一个电话外，再没有到过他的店，更不用说协助会前的准备工作。开完会他还埋怨我们没有听从他的建议，导致他们品牌招商打款不力。“说句实话，我对这个品牌已经彻底失去了信心。”

经笔者了解，客观地说，这个品牌虽不是一线品牌，但从经营历史、产品质量方面而言，却绝非投机钻营的杂牌。但十多年来，这个品牌一直浮浮沉沉，只在部分区域市场“风景稍好”。上面这位经销商所说的情况不见得是普遍情况，但恐怕也非个例。

厂家业务员在区域市场好比两军对垒指挥前线的“在外将”，不仅行使着公司授予部分的市场权力，同时也是厂家的品牌象征之一。业务员的形象，做事风格，工作能力，管理方法等等，在经销商眼里，都是品牌人格化的最直观形象的表现。

上述经销商之所以对那个品牌产生动摇失去信心，问题不是产品质量，而是品牌。简单一点说，就是这个品牌没有让经销商形成对其的依赖。

久经商场激烈竞争领略过成败得失的经销商清楚，选择比经营更重要，走对路才能有出路。

除了经营利润之外，经销商对品牌给予其的服务应最为关心。比如，品牌商的业务员会帮你开发分销渠道卖货，会帮你培训建设销售团队，会给你建设性意见优化经营及管理，还会全力协助你开好招商会、促销等等。这样的品牌商，即便在有的时候给经销商压货摊任务，经销商也能在感受压力的同时，品尝压力转换动力的甜头。

而在这方面，笔者所服务的奥荻莎的做法就让经销商颇为认同。同样是渠道经销商的招商会议，奥荻莎是这样开的：

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NO.1　原药监局局长一审判死刑

2007年5月29日，北京市第一中级人民法院对中国国家食品药品监督管理局原局长案作出一审判决，以受罪判处死刑，，没收个人全部财产；以罪判处其有期徒刑7年，两罪并罚，决定执行死刑，，没收个人全部财产。

2001年至2003年，先后担任国家药品监督管理局、国家食品药品监督管理局局长期间，在全国范围统一换发药品生产文号专项工作中，违背重大事项请示报告制度和民主决策程序，草率启动专项工作；严重不负责任，对这一事关国计民生的药品生产监管工作末做认真部署，并且擅自批准降低换发文号的审批标准。

5月30日，新华社发表署名为“特约评论员”的时评《人民利益高于一切》。

分析人士指出，对案的严肃处理也表现了国家加大医药行业监管的决心。在面临市场和监管双重压力下的传统药企，逐渐涉足直销以谋求新的经济增长点已成为一种趋势，本月同仁堂亦传出成立直销部门的消息。

NO.2　范家辉出任如新人中华区总裁

2007年5月22日，如新(中国)宣布，原中国区总裁邱锦云卸任，原东南亚区域总裁范家辉接掌中国区总裁。此外，该公司还宣布对中国大陆和台湾地区的管理层进行调整。

【摘要】会议营销是本世纪以来在各行业逐步发展起来的一种新兴的营销模式，它能够给目标消费者提供一对一的亲情化的服务，将售前、售中、售后服务融为一体，有效满足顾客个性化的需求，具有广告炒作模式所不可比拟优势。本文主要以志邦橱柜为例来进行相关的研究，主要从会议营销的实施过程入手，通过分析会议营销在实施过程的优点与存在的问题，以及对存在的问题提出切实可行的解决对策，来为企业决策提供依据。

【关键词】橱柜市场 会议营销 操作流程 四大基础

一、前言

近几年来，由于橱柜市场竞争越来越激烈，广告、促销的市场效果逐渐下降，消费者越来越成熟和理智，消费者不再盲目的相信一些夸大其词的宣传，而是注重产品是否具有卓越的功效及能否提供优良的服务，在这种背景下，会议营销以其针对性的服务、准确的宣传和较强的隐蔽性更好的适应了形势、满足了市场，会议营销渐渐的流行起来，一些会议营销操作较好的品牌，一次会议就能销售数万元、甚至数十万元。目前，会议营销模式已引起各个行业的普遍重视，也逐渐引起了橱柜行业的重视。

二、会议营销的概述

会议营销，就是通过企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的目标消费者，运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。是直接针对目标人群进行的营销模式，减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高。它是一种“服务+直销”的营销模式，以低门槛进入、低成本动作、高收益而受到很多企业的青睐，起先这种模式是在保健品行业流行起来的，当然橱柜行业现在也逐渐在使用这种模式，效果显著。

三、志邦橱柜会议营销的操作流程

（一）前期准备阶段

2014年5月18日，“健康百年工程走进大西南暨春芝堂重庆分公司成立大会”在重庆国际会议展览中心隆重召开。春芝堂高管及来自全国各地的经销商、会员等1000多人出席了本次大会，这标志着春芝堂正式挺进大西南市场。

在重庆分公司开业之前，春芝堂于3月30日在重庆举办了一场“健康百年工程走进祖国大西南宣讲会”，预热市场。会上，“健康百年工程”全国推广委员会总主任、春芝堂总裁、党总支书记王爱庭谈道：“今年是‘健康百年工程’第十周年，十年来，‘健康百年工程’犹如奥运圣火，所到之处，带给人们健康的希望。”

王爱庭在会上还与经销商伙伴们分享了他的“三个梦想”：“一是让更多的人服用‘中华三宝’，让大家的亚健康得到改善，把健康、快乐和幸福带给广大人民群众；二是在直销界创造‘健康百年工程’与直销事业相结合的新模式，使春芝堂的健康产业和直销事业步入崭新阶段；三是加强党建工作，通过党建促经营，推动生产力的发展，促进健康产业发展。让党旗在团队中飘扬起来，发挥党员在直销事业中的先锋模范作用。”

事实上，自获得直销牌照以来，春芝堂开始在全国进行市场布局，特别是2014年上半年，春芝堂更是取得了长足的发展。

4月28日，“健康百年工程走进大西北暨春芝堂陕西分公司成立大会”在西安市曲江国际会议中心隆重召开，吸引了来自全国各地2000余名经销商、会员参与。“陕西分公司是春芝堂全国首家分公司，这意味着春芝堂全国市场版图的全新拓展，具有承前启后、继往开来的里程碑意义。”春芝堂大中华区总裁王君平说道。

仅今年3月份以来，春芝堂分别在陕西、重庆开设分公司，连续召开了3次“健康百年工程宣讲大会”，1次“健康百年工程推广会”，借着直销与“健康百年工程”有机结合的东风，“健康百年工程”先后走进东北，挺进西北、西南……春芝堂拓展版图，全国开花。

“一切为了市场，公司将举全力支持全国经销商工作，借助‘健康百年工程’，以公司力量带动市场，围绕会议不断完善会议形式，形成详尽的会议手册，指导并引领市场发展。”王君平说道。

为了让经销商的专业技能水平跟上市场发展速度，春芝堂还通过举办中医养生咨询师研究班、产品宣传培训月等活动，为经销商提供培训课程。5月19日，春芝堂第六期中医养生咨询师研修班在上海中医药大学开班，春芝堂邀请上海中医药大学教授以及上海各大名医院任职的专家为参与培训的64名学员授课，深入浅出地为学员们讲解中医养生知识，令在场学员受益匪浅。