月度营销方案范文精选

【摘要】 营销活动评估专题通过建立基于ROI指标体系的投入产出评估方法，致力于构建营销活动闭环分析体系，减少人为干预流程，实现以监控为手段调控营销实施环节，以评估为依据深化营销分析、辅佐营销策划，通过不断的经验沉淀助力建立更优的营销活动、实现更高的活动效益。

【关键字】 ROI指标体系 投入产出评估 营销效益评估

一、引言

营销资源的投放与效益产出，同时兼顾用户感知，如何决策这三者的平衡，如何达到效益最大化是存在于通信行业的一项重要问题。该专题将理论结合实践，打造基于ROI指标体系的投入产品评估系统，将项目后评估在营销活动策划开发、实施过程、效益评估方面本地化落实。营销活动评估系统涉及从策划到实施后评估的全部过程，分别构建了系统、科学的指标体系，从策划、实施、效益三个角度，重新定义了营销活动投入、产出、ROI等以往标准较为模糊的指标，并充分考虑了指标在实际运营中的意义和取值特征，结合使用了简单线性评分和分段线性评分法，对营销活动进行全面分析与评估。

二、ROI投入产出评估算法

2.1 ROI投入产出分析规则

量化投入产出，计算出营销活动和营销方案的ROI（投入产出比），评估营销效益，指导下一阶段在资源有限的情况下如何开展营销活动，实现利润最大化。

1）ROI：营销活动投入产出率，计算基于活动开展的营销方案的投入和产出，基于ROI的计算公式，营销方案的折扣或成本需大于0 ；

商品销售策划书（一）

一、形势分析

总体形式

我国电子广播系统行业从20世纪90年代初开始起步，到现在大致经历了以下四个发展阶段：导入阶段、快速上升阶段、调整阶段以及平稳发展阶段。

90年代以前属于导入期，90年至95年是一个起步期，当时人们生活水平有了迅速的提高，人们开始要求丰富的高质量的精神文明活动，尤其是95、96年，短短两年间，卡拉OK、KTV、歌舞厅等娱乐场所遍地开花。娱乐业的快速上升，刺激电子广播系统的需求急剧上升，从而直接带动了这个行业的第一次飞速发展。然而当时整个行业的局面比较混乱：大量生产企业、经销商、工程商涌现；品牌混战；行业法规不健全；产品质量良莠不齐；价格不透明；消费者缺乏产品知识，其行为也大多属于冲动型消费。

但是接下来的几年，电子广播系统行业增长速度放缓，进入一个调整期，整个行业进行洗牌，淘汰了相当大一部分质量不好的产品以及实力不够的企业。因此到2001年为止，生产企业数量急剧减少，品牌相对集中，产品质量逐渐规范化，价格透明度也逐渐增高。

2002年以后，发展规模与发展速度都逐渐进入平稳状态。这一阶段的发展主要得益于“三个代表”中关于先进文化的代表，加速了我国文化的进步，政府机构加大了对发展文化的资金投入，地方政府也加强了对于文化娱乐产业的发展，各企事业单位对文化娱乐设施进行了大量的采购。虽然2003年上半年遭遇SARS疫情，电子广播系统的发展经受重大的影响，但是随着疫情时期的过去，文化演出市场的需求不仅没有减弱反而呈强势增长，2003年下半年立刻迎来了一个销售旺季，经验证，2002年－2003年电子广播系统的发展稳中有升。2003以后，电子广播系统行业继续稳步上升；2002年－2005年，市场增长率已经高达25、8%！据预测，2005年中国文化市场的潜在需求将达到5500亿元，演艺器材市场潜力巨大，特别2008年北京奥运会、2010年世界博览会与亚运会的举办，强烈刺激着对电子广播系统设备的需求，这将引领我国电子广播系统行业下一个发展的高峰！

目前，电子广播系统行业处于稳步发展期。市场容量持续增长，目前市场增长速度保持在十几个百分点。2005年市场化程度进一步加快，市场格局将得到进一步调整。

【摘 要】本文针对保险营销员利用职业身份与消费者对保险专业较为陌生的机会，以保险合同或伪造保险品种进行诈骗引发受害人遭受重大经济损失的现象，提出营销员职业生涯中保险公司应承担怎样的风险管控责任，进一步探究保险公司对营销员进行普法教育的必要性。

【关键词】风险管控；营销员诈骗；案例分析

一、案件基本情况

2012年4月27日，湖北某保险公司在日常风险预警管理过程中，通过对老客户进行回访，发现该公司营销员王某存在侵占客户保费嫌疑。经核实后，4月28日，保险公司动员客户向经侦大队报案。5月24日，公安局经侦大队以涉嫌犯合同诈骗罪对王某进行逮捕。2012年10月31日，人民法院以被告王某犯“合同诈骗罪”，判处有期徒刑四年，并处罚金人民币10000元；犯诈骗罪，判处有期徒刑一年六个月，并处罚金人民币10000元，二罪并罚，决定执行有期徒刑五年，并处罚金人民币20000元。

二、案件成因分析

2011年10月21日，营销员王某在对保险公司客户康某进行续收回访期间，向康某虚构公司产品，并许以9.1%的高收益，以公司名义与康某签订了加盖公司印章的购买“投保年金保险”协议一份，该协议上的印章系王某伪造，骗得康某人民币13万元，后将该款用于偿还债务。2012年3月11日、4月12日，王某又以“保险公司”要提前收取2012年保费为由，骗得康某人民币29235元，并也将该款用于偿还债务。法院根据受害人康某的报案材料、协议书、相关收据、银行交明明细清单等银行对帐凭证，以及保险公司出具的证人证言、情况说明、保险营销员保险合同及相关材料，判定王某以非法占有为目的，在签订、履行合同过程中，骗取保险公司客户财物，数额巨大；又虚构事实，骗取他人钱款，数额较大，其行为已分别构成合同诈骗罪、诈骗罪，应依法予以数罪并罚。为避免造成不良的社会影响，维护社会稳定和公司市场形象，保险公司全额垫付了受害人康某被骗资金，同时，通过各种方式与王某及其家属进行沟通，使其归还行骗和侵占的钱款，争取了司法从宽处理。本案属于营销员侵占客户保费案件，从案件侦查审理的情况来看，王某利欲熏心、目无国法、铤而走险是发生此案的直接原因，但结合风险管控责任来看，案件的发生也暴露出保险公司经营管理方面存在的漏洞。透过案件分析，保险公司管理漏洞主要体现在两个方面：一是营销员日常管理不到位。据保险公司负责人介绍，自2008年以来，每年都布署开展了“诚信我为先”营销职场教育活动。并采取早会教育、专题培训、知识考试等方式宣传《保险营销员违规行为处理规定》，但营销员王某经常无故缺席早会，出勤率不符合管理要求，公司主管因业务发展需要，针对王某无故缺席早会等问题，虽进行了督促，但管理仍存在遗漏。加之王某自身素质缺乏，法律意识谈薄，没有认识到犯罪行为的严重性，心存侥幸。二是零现金执行不到位。通过案件发生，可以看出保险公司在执行非现金管理制度方面落实不到位，从而导致营销人员王某将客户的续期保费非法侵占。

三、案件结论

根据国务院《防范和打击非法集资宣传教育规划纲要（2010-2015年）》、保监会《关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知》精神，保险公司有效落实营销员风险管控措施，重点是要针对制度加大宣传力度，创建依法合规经营文化，并结合实际情况在职场开展普法教育和警示教育。

摘要：

本文重点介绍了如何对地产公司营销费用进行细化管理，提出了改进方法以满足营销费用日常管理及核算等的要求。

关键词：

营销费用；管理；核算；方法；地产集团；项目公司

营销费用是指地产公司项目开发过程中，为销售及推广而发生的费用。中国的房地产市场在宏观调控中不断规范，市场竞争日趋激烈，营销管理水平已成为房地产公司的核心竞争力。除部分小型地产公司为独立的地产项目外，多数中大型地产公司都成立地产集团公司（以下简称“地产集团”），对下属各项目（以下简称“项目公司”）分设独立法人单位，进行项目管理。营销费用作为地产项目管理中较为重要的组成部分，需从地产集团制度规范的层面上强加管理，保障整个地产集团范围内营销管理组织机构的科学、持续、稳定、高效。

一、营销费用总体控制目标

项目公司营销费用由其营销部编制，总额及使用情况由地产集团营销部负责监控及考核。根据项目大小、销售业态等多种因素来确定营销费用的控制比例。参考国内十大上市地产集团营销费用的花销情况，本文提出住宅项目整体营销费用不超过项目总可售货值的2.5%（地产集团亦可根据项目公司情况自行调整控制比例，下同），产业项目整体营销费用不能超过项目总可售货值的4%；营销费用不允许超限使用，特殊情况下的调整，须经地产集团集体决策与联签后方可调整执行。营销费用中推广费用的8%用于地产集团品牌运营及绩效激励。

二、营销费用的分类及核算

实行高毒农药定点经营管理是在高毒农药仍继续使用，农民生产过程中较难控制的情况下，突出监管重点、转变监管理念，强化对农药经营这一上连生产企业，下连广大农民的枢纽环节监管，有效控制高毒农药使用风险的重要手段。为确保该工作从5月1日起在我市范围内全面实施，特制订如下实施方案。

一、工作目标

通过实行高毒农药定点经营管理，在全市范围内基本杜绝非法农药产品的流入，高毒农药经营实现有限制、能控制、可追溯，农药监管的制度化、规范化程度明显提高，农产品质量安全事件隐患大幅降低，农产品质量安全得到有力保障。

二、工作内容

（一）做好高毒农药定点经营管理的宣传工作

各县区要充分利用广播、电视、网络、标语、资料、宣传栏、培训班等多种途径和方式，向广大群众，尤其是农药经营人员、种植户广泛宣传，要把禁限用高毒农药的种类、使用产生的危害以及对蔬菜、果树产业健康发展和农产品质量安全带来的安全隐患等作为重点，要让广大群众和农药经营者明白和理解高毒农药的危害以及实行高毒农药定点经营管理制度的必要性和紧迫性。积极引导群众使用替代高毒农药品种，提高广大群众抵制禁限用高毒农药的自觉性。同时，要做好农药经营人员的培训，不断提高他们的守法诚信安全经营意识；引导农药经营人员理解、支持高毒农药定点经营工作，符合条件者可以自愿申请高毒农药定点经营资格并做出承诺，获得高毒高毒农药定点经营资格后，严格执行“五项管理制度”（购进备案制、经营专柜制、销售台账制、购买实名制和公开承诺制）。

（二）做好高毒农药的摸底和市场清理工作

各县区在做好广泛宣传工作的基础上，要组织执法人员对辖区内所有农药经营单位进行一次全面清查清理，重点加强农药批发市场、专业市场、零售大户、集散地、乡村流动商贩以及植保站、农资公司、供销社仓库为重点的检查，做到县不漏户、店不漏产品，对清查中发现的高毒农药产品进行登记造册。建议经营者采取退货、折价给定点经营单位等形式尽快处理库存高毒农药，确保5月1日前全部按要求处理完毕。对非高毒农药定点经营单位逾期未处理仍继续销售的高毒农药，各县区要加大市场监督抽查力度，及时引导经营单位将剩余高毒农药转让给定点经营单位。

根据国家商务部《酒类流通管理办法》和**市经贸委《关于加强酒类流通管理工作的通知》（青经贸贸发〔**〕7号）文件精神，现结合我区实际，制定本实施方案。

一、指导思想

以党的**精神为指导，以科学发展观统领全局，以深入贯彻落实《酒类流通管理办法》和酒类商品批发、零售经营管理规范为核心，在全区推进酒类管理法制化和酒类消费科学化，建立统一、开放、竞争、有序的酒类市场，维护国家利益，保护酒类生产者、经营者和消费者的合法权益，促进我区酒类市场流通健康发展。

二、工作重点及范围

酒类流通管理工作重点是实行酒类经营者备案登记制度和溯源制度，逐步推行商务部颁布的《酒类商品批发经营管理规范》和《酒类商品零售管理规范》的行业标准。酒类流通管理的范围是指酒类批发、零售、储运等经营活动。《酒类流通管理办法》所称酒类是指国产白酒、啤酒、葡萄酒、黄酒、果露酒、配制酒、食用酒精、其他含有乙醇的饮料及进口酒。

三、方法步骤

按照市酒类流通管理工作通知的要求，酒类经营者备案登记按属地管理原则，区发改局负责全区酒类流通管理工作，区各街道办事处负责辖区内酒类经营者备案登记，我区酒类流通管理工作分以下几个方面开展工作：

（一）宣传发动阶段（6月4日至6月15日）

回顾**年上半年个险业务工作，我们主要开展了以下几方面工作：

一、认真做好业务企划，有效推动业务发展。

**年以来，按照省公司业务发展的指导思想，在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题，围绕这一主题分季度策划了2次全市范围内的大型业务企划工作：

一季度，为了实现09年首季，特别是首月业务开门红，我们于**年12月11-13日在**窑洞宾馆以**年携手创富帮扶团总结表彰大会的召开为契机，邀请田芳老师为全市200余名销售精英和营销主管进行了开门红业务的启动培训工作，统一全员开门红业务思想。借助培训班的东风，我们于**年12月14日，在**窑洞宾馆隆重组织召开了**年一季度“红牛精耕春满神州”业务竞赛启动大会，会上出台了个人业务竞赛方案。明确了各单位的任务目标及一季度各阶段的实施步骤和实施目标，提出了分段经营、分段考核的办法来推动阶段业务的发展。通过前期半个多月的运作和积累，**年1月1日首卖日当天全市实现个险10年期保费收入574.20万元，一举走在全省的前列。实现了首卖日业务的开门红。截止3月31日，通过全市各级销售人员的共同努力，我市共实现个险期交保费收入1883.39万元，圆满完成了省公司下达的开门红个险业务工作目标。。

二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过六五”的目标以及我市加快发展个险10年期及以上期交业务的发展思路，我们制定了二季度“红牛精耕创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现，期间根据省公司有关培训会议精神，我们又制定下发了《中国人寿**分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》，通过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围，提高销售人员展业的水平和技能，巩固和发展销售队伍。

通过努力，我们于6月15日，以10年期保费2150.11万元的收入，圆满完成了省公司下达的半年10年期过六五目标任务，在全省赢得了荣誉。

二、组织召开业务启动会，有效形成思想合力，确保阶段目标达成。

前半年以来，围绕每个业务企划方案的出台，我们都策划并组织召开业务启动会，进一步统一思想，凝聚力量，确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会，采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围；2月份春节过后，在**交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机，以进一步增强主管自主经营意识为目的，及时组织召开了春节过后的个险业务工作；3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动，通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕创富增效”二季度个险业务工作，通过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础，盘活低绩效人力。并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业积极性，增强其精英荣誉感，统一思想，凝心聚力。

编者按：本文主要从目的；适用范围；管理职责和权限；年度目标和考核指标；结算及奖惩办法；提成费用开支范围；三包收入；特别约定；相关标准；记录文件；进行讲述。其中包括：明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限、企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件、管理职责、管理权限、年度目标、考核指标、提成比率基数、月结算额度、总决算、员工薪酬、办公经费控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支、三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入、注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营、营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督、部门工作职责和权限、营销公司薪酬分配及费用管理细则等，具体材料详见：

为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销龙头作用，确保20**年度经营目标实现，特制定本承包方案。

1目的

通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。

2适用范围

企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。

3管理职责和权限

3.1管理职责

1档案管理模式

1.1客户档案的智能化管理

档案的收集、传递、鉴别、归档流程如图1所示。（1）实现营销业务的“四个自动”，即营销业务自动生成，岗位人员自动提醒、自动催办，工作质量自动考核。营销业务自动生成：客户档案跟随营销系统业扩流程实时传递，实现流程化传递，自动获取营销业扩流程节点信息（业扩流程、周期性用电检查流程、表计轮换流程等），自动生成各岗位人员对应的档案系统流程以及每个流程节点需要添加的纸质档案列表。将档案进程与业扩进程进行关联。业务人员完成营销流程环节，在档案系统中自动生成相应的档案流程环节。岗位人员自动提醒、自动催办：将营销业务流程和相应的档案流程进行实时比对，针对业务人员48h内未完成的相应档案流程环节，系统将定位到人，自动发出催办信息，督促业务人员及时完成纸质档案的可视化工作，确保业务工作完成后资料归档的及时性。提示信息分为待添加信息、待发送信息、待移交信息、待移交卷宗、合同预警信息和业扩时限预警信息六大类。工作质量自动考核：与国家电网公司营销系统接口，自动生成各岗位人员对应的档案系统流程以及每个流程节点需要添加的纸质档案列表，细化、量化营销各岗位档案资料收集、归档工作的职责和工作量；按照绩效考核规则，细分归档时限、档案质量、流程时限等各项考核指标，利用系统自动分析统计功能、生成业务人员的月度绩效考核分和月度岗位排名。同时还支持对供电单位、基层班组进行考核排名。（2）纸质档案全部实现可视化，有效提高档案利用率。通过档案整理流程，将纸质档案扫描上传，进行可视化处理，并添加影像文件上传模块，全面实现客户纸质档案可视化。操作过程中大量应用数影仪、身份证读卡器以及条码管理等电子技术，极大地简化了档案可视化的过程。同时，为保证清晰可查，电子档案采取一户一档，每户分为业扩档案（再按业务流程类别细分）、用检档案、计量档案、电费档案和其它档案（影像文件）五类，分页面按归档日期显示。实现了档案的快速查询和借阅，提高档案信息利用率，为营销稽查业务常态化开展提供条件。（3）电子档案实行一户一档管理，纸质档案以时间为单元随机存档。纸质档案仅在司法纠纷、特殊情况借阅（需审批）等情况下使用，日常工作中均在档案系统内在线查阅档案。纸质档案的归档变得非常方便，大大简化纸质档案收集工作量，实现了按局集中保存，大大提升客户档案的标准化管理水平。（4）全面应用条形码管理技术，确保每份纸质档案均能准确定位、快速查找。为每份档案、卷宗设置条形码，并伴随着档案的收集、传递、鉴别、归档全过程流转，大大方便了档案查询，同时先进的计算机检索功能也为后期的档案快速查询和存放提供了有力的保障。为了快速查询客户电子档案，在档案系统中设计了查询模块，支持各种条件下的模糊查询。（5）客户档案室按统一标准集中建设，统一管理。按照分级集中、专业管理的原则，撤消了原有的8个客户服务中心和33个供电营业所的基层班组档案室，改为以局为单位集中建设标准化客户档案室，进行电力客户档案的统一管理。档案室参照浙江省电力公司《标准化电力客户纸质档案库建设导则（试行）》的要求，根据实际客户档案数量和发展规划建造。标准化客户档案室的建成从根本上保障了档案标准的统一，有效避免了因档案室分散、基本设施差等原因造成档案保存、移交过程中出现的遗失、损坏等情况。档案室重复建设的投资费用、档案移交等相关营运费用，以及档案室管理人员均大大减少。同时，为进行更专业、更规范的档案管理创造了良好的条件，有利于推进档案数字化、信息化管理。

1.2业务流程的过程化管控

建设电力客户档案管理系统，不仅要管理好客户档案，还要通过对档案的管理来促进营销业扩流程的管控。为此，从流程、节点、档案的关系入手，通过做到“3个保证”，达到“档案管节点、节点控流程”的目的。（1）保证档案质量。根据不同的业扩流程类别，自动生成必备档案目录。通过对各流程关键节点中档案数量及质量完成情况来限制流程节点的进程，进而对整个流程质量实现全过程掌控。同时，为了进一步保证电力客户电子档案和纸质档案的质量，嘉兴电力局建立了质量审核“三道关”，即本人自查自审、档案收集员审查、稽查监控岗位抽查。（2）保证流程时限。档案流程跟随营销业扩流程实时流转。业务人员在营销系统内触发流程节点后，48h内必须将该节点中产生的纸质档案作电子化处理并发送至档案收集员，否则，系统将通过“时限预警”模块自动进行“归档提醒”，督促业务人员及时完成纸质档案的电子化工作。全自动时限预警功能涉及营销系统内触发的所有业扩流程，并根据国家电网公司的业扩时限规定，将流程信息生成为红、黄、绿3种状态。时限预警功能的实现为岗位人员、管理人员及时掌控所有业扩在途流程情况提供了一个可视化平台。（3）保证合同有效。针对供用电合同在电力客户档案中的特殊性以及重要性，嘉兴电力局在档案系统中专门增设了合同管理模块。在合同签订环节，由岗位人员对合同签订日期、到期日期、是否自动续签等信息进行确认。系统自动跟踪合同是否有效，对1个月内要到期的合同进行提醒，对7天内到期的合同进行预警，确保合同的有效。

1.3工作绩效的全员化考核

开展全员绩效考核，实现营销业务的闭环管理。以客户档案为切入点，实现了业扩绩效指标的量化考核，建立了供电单位、基层班组和业务人员的三级绩效考核体系。依据智能电力客户档案管理系统应用情况，编制并了《智能电力客户档案系统考核办法》，对供电单位和基层班组的考核细分了环节完成率、归档及时率、纸质档案移交及时性、业扩时限、合同有效和档案质量等6项指标。环节完成率指档案系统中已完成电子档案的环节数除以营销系统中完成的流程数，要求达到98%以上。归档及时率指档案系统中48h内发出的流程环节数除以营销系统已完成产生档案的环节数，要求达到90%以上。纸质档案移交情况指完成营销业务后电力客户纸质档案的移交情况，要求在5个工作日内移交。在途业扩流程超期情况指每个在途业扩流程各环节的时限情况，要求不超过国家电网公司规定的时限。非居合同有效性指非居合同有效情况，要求不超期。档案质量指稽查中心每月不定期对档案的质量进行抽查的情况。同样，对业务人员细化了电子档案归档、纸质档案移交、档案质量、流程时限4大指标，对档案收集员细化了档案收集、档案完整性、档案质量3大指标。利用档案系统的自动分析统计功能，每月都将生成业务人员、基层班组以及供电单位的月度绩效考核分和月度岗位排名。

2应用效果

为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销龙头作用，确保2004年度经营目标实现，特制定本承包方案。

1目的

通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。

2适用范围

企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。

3管理职责和权限

3.1管理职责

营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。